刚签了个100万的合同,不算大也不算小,但我一点也高兴不起来,因为在我看来,这是一次失败的谈判,虽然从另一方面讲,客户也很烂。

 

这恰好是我进入现在这家公司以来签订的第100个合同,在这之前成交的99次谈判中(甚至其中一些只是三言两语算不上谈判的谈判),我从来没有如此委曲求全,甚至感觉自己没有被信任。客户几乎用无赖的方法把我们压榨得几乎没有利润,尽管我们是最高价中标,而且比竞争对手价格高出许多。

 

我一直要求自己每一单都要实现利润的最大化,不但要把产品卖出去,而且要卖得高水平(同时客户感到满意),这不仅是为了公司的利润,对于每一个销售员而言,这更是一种挑战,一种实现自我的成就感,这远比拿了某个数额的Commision爽得多,也许,我的个性就是这样高傲的。

 

正因为这高傲的性格,我去年失去了好几个在我看来可以拿下的单子,因为我不愿意降价,我认为单纯的拼价格并不能体现一个销售的能力,然而我这样固执的结果是一次次的失败。

 

我原本这么做另一个原因是想真正培养自己的销售能力,这些年来,我几乎没有想过自己的销售业绩,我真正追求的是超强的销售能力,这才是我以后生存的根基。

 

但这一次,我委屈求全了,这不是我的风格,但是作为一个打工仔,我还是想首先完成业绩,老板不会管你具体的什么原因,他只会看结果。这也是大部分老板只能留下中庸的人才,而留不住顶尖人才的原因之一。

 

这家客户是一家知名的跨国企业,采购先是以同行的报价为参照压低我们价格,然后是谈预算,我的报价远超他们预算,他们回答说我们产品和服务都很好,因此可以申请增加费用,于是就有了第二轮报价,然后就是增加费用总部不批,还是原来的预算,看能不能做,每次都是最后一次,却又都不是最后一次,期间很多次的沟通,公关,用尽办法,没有用。最后签订合同,还要以“总价必须低于预算”为由想多占便宜,我愿意以其他方式弥补产品价格的劣势,降价是我最不愿意看到的,可是,最终还是降了,也就是说,我失败了。

 

我本来是想玩狠招的,比如客户每次说到“最后一次”的时候我先让客户把“最后一次”价格的合同签好,这对我很有利,但是由于客户关系处的还算不错,难以开口。也许采购也有他的难处吧,希望如此。

 

最新款的保时捷卡宴现在预订的话要等到2014年年中了,现在提车是加价13万,但是市面上大多数车是不断地在降价销售。我问了问自己要做哪个,答案很明确,我要做保时捷。

 

 

 

----By Sonne

2012/3/23