病毒循环——从案例开始
【特百惠与理家会模式】
产品：用于厨房和家庭处理、储藏以及供应食物的一系列家用产品
病毒策略：推荐人模式
盈利方式：直销
怀斯太太在书中写到，每一次聚会都要确保三方面获利，其中包括：出售产品和联络聚会的销售人员、以殷切的服务和热情保证
了聚会的成功的主办者和享受社交聚会的客人。
病毒式营销的策略完美的利用了在那些赋闲在家、身强体健，有热爱社交的家庭妇女闷得业余时间。聚会上，经销商们完成了销
售任务，主办方享受了当女主人的乐趣，客人们除了玩游戏、拿免费的手袋、分享有噶UN淋漓亲属的八卦外，还能够出点小钱帮助
朋友维持生意，买回一件当时口碑颇佳的产品。这可真谓是意中人人获利的三赢模式。
创始人塔珀和营销总监怀斯太太 理家会现在依然存在
【马赛克传奇和网景繁荣】
产品：免费网页浏览器
病毒策略：有机式
盈利方式：高品质付费服务
网景的前身——马赛克
产品定价成了最棘手的问题。从苹果公司挖来的市场部经理提议将产品价格定为99美元，但是安德森想免费的发送产品，以建立
病毒式传播，招揽大量用户。他认定让产品无处不在，才是公司迅速成功、把马赛克从网络上彻底抹去的关键。这一想法的灵感源自
台式机电脑的吧主微软的发家史。当初，微软仅凭借着在DOS和Windows操作系统上的领先优势成功的开疆扩土，在占据了个人电脑
业内的据对优势，迫使应用程序制造者们不得不忽略其他的系统要求，专心致值得为微软的操作心痛开发应用程序，最终导致其他的操
作系统由于软件的匮乏而折戟沉沙。
今天的市场份额等于明天的利润。没有了市场份额，你就不会获得利润，只有紧紧地抓住市场份额的人才会笑到最后。只有拥有了
令人敬畏的产业规模，成功才能够接踵而来。这样的定律也必然是用于互联网行业的发展。
1994年10月3日晚，工程师们在网络上面发布了beta版的浏览器。令人心神不宁的几分钟过去后，一位远在日本的网民最先下载
了它。水滴开始变成细流，随后变成了滚滚洪流。一名程序员立即设计了一款报警系统来跟踪下载版本的情况——铃声代表下载的是Mac
版本的，牛声代表下载的是PC版的，爆炸声代表的是Unix版本的。这样的竞争迅速变成了一场喝酒游戏，由于PC版本一马当先，一时间
牛声四起，盖过了其他的声音。两个月之后，更名为网景的公司正式发布了Navigator浏览器1.0版本。1994年12月15日午夜时分，工
程师们有聚到一起。这一次，服务器报警声被改成了加农炮炮声，这样一来。浏览器每被下载一下次，办公司就会有一声炮响。网景浏览
器被一传十，十传百，市场份额跃居95%以上，而马赛克也最这网景的迅速崛起，渐渐地退出了互联网思维舞台！
象征着互联网天空中初升的太阳
网景联合创始人马克·安德森
【免费的Hotmail】
产品：免费的网页邮件
病毒式策略：有机式、每份信息上面的宣传地址链接
盈利方式：广告
Hotmail发布一周之后，用户的增长势头虽然强劲但是却算不上巨大！再第二天的会议上面，蒂莫西•徳雷帕再次提出了让两个企业家
在每一条信息的下面插入一条宣传语链接的想法，但是巴提亚和史密斯却坚持不愿再邮件中掺杂广告。从未有人这样做过。他们觉得这样
一来，邮件就会被污染，要是连广告都插进来了，那谁又能够保证邮件商没有做过别的手脚呢？徳雷帕却始终不愿意松口，他辩称这样做的
好处远超过风险。”附——我爱你！来Hotmail领取你的免费的邮件账户吧！www.hotmail.com“，这句口号他越来越喜欢！
第二天，巴提亚决定按照徳雷帕的提议试一试，果然效果可谓立竿见影。在6月内就达到了100万之多的注册用户！
最后，巴提亚凭着自己非凡的谈判才能，硬是将收购价格从1.6亿美元抬高到了令人匪夷所思的4亿美元，将Hotmail公司卖给了微软。
当谈起这段收购历史的时候，盖茨说，”我从来没有见过像巴提亚这样的谈判专家“，而巴提亚则表示，那次谈判经理确实是铤而走险的一招
，如果让他现在从新来一次的话，可能在开始的时候，他就卖了！
巴提亚和盖茨
【曼妥思——健怡可乐喷泉风暴】
随着贝拉焦喷泉视频的迅速走红，不仅原视频被转载了和下载了2000万次，网上出现的类似的模仿和升级的视频超过了10000个左右
，各种新的玩法层出不穷在接下来的9个月内，曼妥思的产品令人难以置信的在各种电视、出版物以及广播中被提到了2.15亿次之多，为公
司带来了价值约1000万美元的免费的公关费用，占公司的每年的营销费用的50%。随着喷泉视频的病毒置入，各种病毒因素不断的曾曾引
发，公司的销售量攀升了20%。
在有了这样的病毒性的发展之后，曼妥思公司和戈洛布、沃尔特兹（两人是首先制造喷泉的源头）合作，拍摄了第二轮的病毒性视频，但
是这一次并没有达到预期的效果，因为视频内容过于复杂，难于模仿，导致了下载量之后500万次，流行程度并不及第一个。
能够在互联网上广为流传的除了恶作剧之外，还有各种玩笑、名言、虚假的健康警报、诡异事件、阴谋论、感人肺腑的文章、各种笑料
以及它们的综合体，当然还有更多的亟待创造的新的因素。这些都是病毒平原上常见的信息。企业迟早会认识到病毒式宣传对于品牌扩展和
增加销量带来益处。关键在于怎么利用好它。
CP+B广告公司为汉堡王做的一个营销方案就是一个典型的病毒营销广告——《讨您喜欢的鸡》该广告集中的广告词是，“想怎么对付鸡，
就怎么对付鸡！”，第二部中，一位参加马术比赛的表演者骑在一只鸡上面，面对人们高呼，“打败它的唯一方式就是吃掉它！”。第三部则描
述了两只真人大小的鸡在斗鸡场上的表现。但是如果没有紧随其后的互动网络营销创意网页，这场活动最终将不会从吸引人们的好奇心，转变
为一股热潮！
平克斯做了一个网站，页面上面有一种“鸡“，它正呆在客厅中鼓励浏览者输入各种命令。只要你输入的命令与300个提前录好的视频中的
任何一个符合，那么它就会依照你的要求做出任何的表演。用户可以让这只鸡做”俯卧撑、啄米、摇尾巴、模仿杰克逊的太空舞步、侧空翻、
倒空翻“，不过这只鸡不会什么猥琐的动作，比如性姿势。如果接到这样的命令的话，它就会走到屏幕前面，满脸失望的摆摆手。而若你想要
它吃掉一个麦当劳的”巨无霸“汉堡的时候，它便会将手伸进喉咙中做出呕吐的动作！
一周内，这种玩法传遍了大街小巷，瞬间引发了一种风尚，而汉堡王的销量也出现了每周9%的增长！
还有一个非常经典的病毒性的营销案例就是Blendtec公司的视频广告。YouTube上面数以百万计的用户看到了搅拌器厂家Blendtec勤勤
恳恳的创始人汤姆狄更斯是如何将一台iPod变成了一堆粉末。他还在YouTube和公司的官网上面主演了好几集的经典的系列视频《搅得烂吗》
在片中他搅过棒球、灯泡、磁铁、大理石、半只烤鸡以及一罐12盎司的可口可乐。第一则视频公布之后，Blendtec的在线销量达到了以往月销
量的4倍。
这些病毒性的营销方式，最终会被越来越多的企业所使用，它们有什么样的共同的特点呢？最重要的一点就是，它们非常的有趣，也毫无
强行推销的意味。它们给观众展示的是一种价值观。
【PayPal，第一个堆叠式网络】
产品：在线转账
病毒式策略：金钱诱惑、有机式
盈利方式：缴费
1998年的夏天，来自芝加哥的24岁的乌克兰裔的电脑科学家马克斯•莱文奇恩横跨半个美国，跑到朋友家中，打了地铺，开始思考自己
的后半生光阴应该如何度过，在旁听斯坦福大学课程的时候，认识了泰尔教授。就这样的两人迅速熟悉，开始了创业的旅程，PayPal诞生了！
如何保证 用户会将这款产品传播出去是一个亟待解决的问题。根据原有的设想，PayPal应该是一个个人到个人的支付系统。不久之后，
他们想到应该也能够让用户将钱转给没有PayPal账户的收款人。只要注册账户，用户就能够在自己的PayP阿拉账户中获得10美元的奖励。此
后，他没介绍一位新的用户，就会在获得10美元。人均20美元的奖励听起来有点颇为大方，但是通过实际的计算，泰尔发现这已经是一家没
有任何营销费用投入的公司在扩大用户人数上所能花费的最低金额了！
任何有关挥金如土的故事都颇具有传奇色彩。2000年共有17将网络公司各自支付了200万美元购买第34届超级碗比赛期间的30秒钟的广
告时间，一家名为CMGI的网络投资公司花费了750万美元获得了英格兰主体育场的独家冠名权。然而，这些奢侈的品牌战略并没有给公司带来
任何投资上的回报。相反，PayPal能够在吸引顾客上花费200万美元，他就能够获得20万注册用户，引发一场不可收拾的病毒效应！
由于非常多的eBay的卖家看到了PayPal的金钱诱惑，成百上千的拍卖方都成了PayPal的拥护者，他们不仅在自己的主页上面添加可供用
户直接点击的注册、付款链接商标，还细致的描述了如何使用PayPal付账，吸引买家成为注册用户。12月底，在PayPal第一份宣传邮件发出不
到两个月的时间里，一举获得了1.2外名注册用户。PayPal成功的堆叠在了eBay上，这个大卖场为PayPal的发展提供了无限的潜力！
积极推广PayPal的不仅仅只有卖家，因为最后形成了这样的一个现象，由于买家习惯了使用PayPal进行付款，非常的方便，所以很多买家
开始反过来询问没有开通PayPal付款方式的卖家是否可以用PayPal付款。好了，双重的病毒增长模式已经不可阻挡了！一个病毒式的网络就这
样与另一个病毒式的网络堆叠在了一起！
eBay打算收购PayPal，开价8.5亿美元，PayPal方的董事霍夫曼也害怕过度依靠eBay可能有随时的威胁，他提出10亿美元的开价，但是
eBay方没有同意，之后等着各方压力的PayPal成功上市，eBay开价15亿美元最终收购PayPal！为PayPal开天辟地的各方英才：泰尔、莱文奇
恩、霍夫曼、博塔在今后的互联网行业中都开始了新的伟大的征程，在Slide、YouTube、FaceBook、LinkedIn都有他们某个人的身影！
【Flickr的病毒性模式】
产品：照片分享社区网站
病毒式策略：堆叠式，依附博客
盈利方式：高品质付费
Flickr的创始者卡特琳娜•费克和斯图瓦特•巴特菲尔德是一对新婚夫妻，他们开始的想法是研发一个大规模的多人在线游戏《永不结束的游
戏》，他们的想法是打造一个由社群互动的虚拟世界！
听完菲费克的描述，你肯定会怀疑《永不结束的游戏》是不是谁嗑药嗑多了以后才想出来的创意：它不仅有古怪虚拟的情节（玩家在游戏中
找到了“袋熊口哨”之后，只需吹动口哨，就会有许多的熊宝宝爬到身上），也有本真的一面——玩家可以个人或者组团开公司、制造商品、寻找
资金、扩大宣传，从而变成大富翁。你还可以在挤满人的屋子中撒神奇的金粉雨来鼓励队友，提高大家的情绪值。
后来这个游戏失败了，他们之后就推出了Flickr，一个分享照片的社区。这背后的理念是什么呢？现在博客越来越火爆了，和预言网民一定
会对贴图功能爱不释手的网景创始人安德森一样，费克坚信博客的撰写人也一定以增加图片的方式丰富自我表达！于是可以说Flickr是一个博客
群图片库，不同的博客群有不同的图片库分享社区，大家一起收集并分享图片！（实际上，如果说博客需要更多的图片的话，那么我想他一定需
要更多的东西）
对于像费克这样的硬盘中存了成百上千张图片的业余爱好者来说，如何将这些望不到头的图片文件按照内容组织起来是一件非常头疼的事。
她当然可以把它们放到不同的文件夹下面，但是面对这样一个无限复杂的工程，也是一种挑战。如果她最好的朋友在去柬埔寨度假的时候与日
落前同导游背包里逃出来的小猴“费尔奇”在吴哥窟合了一张影，那她应该将这张照片放在那个文件夹下呢？“度假”、“吴哥窟”、“梅琳达”、“猴
子”？好了，这些事情让大家一起来做吧！Flickr有贴标签的功能，用户可以依照以上任何一个管家你找到这张照片。由于所有的人都可以给这
张照片贴上标签，张贴评论，它更成了一种颇具民主色彩的组织方式，体现出了Flickr一贯的使命——具有像博客一样的公开性！
记住，当一件工作单凭一个人没有办法做到的时候，那么就将这件事交给大家一起做吧！这个理念永远不要忘记！
相信大家都知道Friendster，和Facebook一样是一个过去非常有名的社交网站，但是因为它始终不可放弃那个占用太多硬件资源的“四级关系网
拓扑图”，结果导致网站漏洞百出、反应异常缓慢。如果它将这项耗费大量CPU资源的，依靠复杂算法的生成的“四级关系图”的工作交给用户自己
去做的话，那么我想今天的Facebook就不会有了！怎么交给用户做呢？非常的简单：首先，比如我是一名Friendster的注册用户，我可以在我想
添加的时候，为我的关系网络拓扑图添加节点，这样我就生成了一级关系拓扑图；之后，由于我想要知道我在更大的社交网路中的位置和这里面
的其他的人，那么我允许我们朋友查看我的以及关系拓扑图，如果他看到自己那个节点处还有可以添加的属于他的朋友节点，他也可以添加！好了
问题得到了解决，这张网通过众多的朋友的一起努力，最终会形成一张超出你想想的大网！同时大家还体会到了乐趣！
还有一个非常重要的问题——那就是我为什么要在博客中贴图呢？因为我想要让大家知道，你可能以前已经想到过像Flickr这样的创意，
但是可能会想，一个被一些业余爱好者拍摄的低质量的图片充斥着的网站，让人一看就反感，一点美感都没有，但是你看看Flickr的网站吧？
你还想吐吗？你要做的事情之一就是上面我说的！
【Facebook，社交网络之王】
在大学期间扎克伯格已经是公认的天才程序员。不过让他名声大噪的软件莫过于以Hot Or Not 为原型的Facemash了。这款软件邀请学生
们上传自己的照片供同学们分享评分。为此，扎克伯格还入侵了哈佛大学的在线学生照片库，并把它们一一张贴出来，由受邀约而来的用户投票
选出长相最为标致的人物，并依照结果列出了每栋宿舍楼里长相前10名的学生的名单！但是当万展风靡一时的时候，学校也不得不为他侵犯同学
们的隐私为他记了一次过。
在FaceBook创建之后，注册人数就飞速增长，当人数达到一定的数量之后，扎克伯格意识到“如果不控制人数的暴增，那么Facebook就要
翻船了”！又由于自己没有更多的资金扩大规模，于是他要求每位注册用户都需要一个有效的学校邮箱的地址。这样一来，Facebook成为了所有
学校中的一条独特的风景线，成为名副其实的校园社交网络！
实际上，这一举动在Facebook成长的初期，是一个非常的决策。一方面，放缓的速度，使得Facebook避免了翻船的危险，为扩大规模留出
了大量的时间。而另一个更加重要的意义是——Facebook初期定位为校园。通常情况下，如果你的在线社区能够拿下15%到20%的影虎，便能
够吸引剩下的80%用户加入了，但是如果你面向的是这个城市、甚至是整个世界，那么可想而知15%是一个多大的数字，如果没有一种疯狂的病
毒性，你的应用是非常难以达到这个数字的。因此想要通过少数人的影响，带动其他人的加入，就非常多困难。但是在哈佛，只要有2000个学生
注册了Facebook，你就将整个哈佛大学中的学生搞定了，搞定哈佛之后，你就有了在不同学校之间口口相传的基础，当加入的学校的数量够多的
时候，好了你基本上可以迈向整个城市和国家了！这个观点非常的重要，也非常的有用，你看看你的室友在一起比拼谁在英雄联盟中的等级高的激
情，就知道了！
浙公网安备 33010602011771号