契丹--曾经的大辽梦

没有过不去的坎,只有回不去的段
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    自从第一次交手完毕后,毕(其实是鄙,我不想用这个字,就私自换了一个)人回到公司,先与首辅同志汇报一下,再看看我那五万丘八练得如何,之后拿出“锦囊”开始着手整理客户的需求。整理需求也是很有学问的,首先是要区分里面的有用的需求和无用的废话。怎么区分啊,当然不是用SELECT语句或者把这句话通过泛型引入到类的方法里,之后等待系统返回是true还是false了。能看出里面真正的需求,与找到对手破绽都要用到一样本领,我们一般把这种本领称为行业经验。

    行业经验是如何炼成的?

    我们知道战争是分军种的,比如海军、陆军等。项目也是分行业的。比如制造业、物流业、政府行业、金融行业等等。
    做为IT产业,属于服务型行业。我们知道服务型行业必须依附于生活需要所存在,如饭店、桑那以及那些路边亮红灯小店里招手的。那IT产业也同样了,比如这家公司是给政府做电子政务,那家公司是给制造业做ERP。一个项目经理在同样的行业时间久了,形成对这个行业结构和业务形态的了解就是他的行业经验。行业经验越多,做起来同行业的业务就越熟练越快,成功机率也就越高。当然了也存在那些无师自通的猛人,我们称为天才。我这里只讲一般性,超人和蜘蛛侠不在我讲的范围。

      有了行业经验,在需求分析时就体现出这种经验的重要性了(说明一点需求分析应该是BA做的,但在国内现状很多时候这种工作都是项目经理代劳的)。

      回到我“锦囊”里的那些需求吧。由于我做物流行业7年了,所以较容易分析出其中的需求和废话。并发现其中有多种破绽(业务流程有漏洞、需求之间相互矛盾、需求不清晰)
   
    那要是没有行业经验怎么办呢?
    如果你现在到一个新的行业,不能依赖原有的行业经验来判断,千万别以为ERP和物流都是供应链的应该差不多吧。在行业里可别认亲戚,因为我们的祖先早就告诉我们了“隔行如隔山”。所以在新行业中,要放弃原来的行业经验,从零开始。当然了困难肯定是有的(没有困难找项目经理做啥),缺少行业知识时,最重要的一点,就是在和客户交手时,你根本没法招架,就像你是少林派,非得和西洋拳交手,不出半分钟你就被罚下场了,理由是伤害对方腰带以下,而且用的是脚。

    我们玩帝国时,在不明了敌人数量和位置的时候,你应该要尽量收缩你的部队做好防卫,之后派出侦骑(斥侯)去探明对手的虚实。
    同理在和客户交手时,把他们所有的招数都记下来,一定要记到“锦囊”里,如果记到哪张报纸上后来不见了,你自己想办法吧。记下后,回到公司逐招分析,不会就百度一下,做到尽量理解,如果能发现对手招数中的破绽,恭喜你,你现在可以看到对手(客户)的破绽了。用笔在破绽的地方标出来。

    在双方第二次面对面时,我提出业务流程的漏洞,客户开始边和我讨论边思考,但我明显感觉到讨论时向我学习的成分在增加。因为这就像打仗时看破对手的阵型一样,对方觉得你很专业,至少比他强。而我告知他漏洞的行为让他觉得,你在为他着想,对你的好感和信任都会大增。
    这是个机会,战场上要时刻占据主动,但项目中有时要以退为进。之后我摆出第二招“欲擒故纵”。
    把相互矛盾的需求提了出来。并把解决问题的决定权交给客户了。这回客户就有活干了。当敌人不动时是不会有破绽的,破绽总是出现在出招后。客户为了解决矛盾的需求,开始变更原来的说法,这时我又抓住一个新的漏洞,彻底捍卫了我在这次战场上的主动权。
   
    最后把几个需求不清晰的部分,交给客户。对方的回答时,回去再好好仔细想想。我知道鸣金的时候到了。

    我们是做项目又不是真的打仗,得了便宜就跑。收队!

    这次交手可是收获颇丰啊,现在形势很好啊,是大好不是小好。以后我再和客户沟通就不用担心了。俗话说:人的名,树的影。意思就是关羽没劈华雄、战吕布、斩颜良、诛文丑时,连出战单挑的机会都很难,而成名后找关羽的人就要抬棺材才能上阵。所以此次之后,客户将会对我的业务能力有一个肯定。在未来这个肯定会带来意想不到的结果。

   
篇后话

    昨天Sail跟我说,需求这段我写得战争味太浓了。我是很想写的花香水美的,但是这种两者对抗除了战争,我实在找不到再精准的比喻了。
    其实看破对方需求破绽的主要用途不是为了项目的进度,而是为了让你,就是乙方占据项目的主动权,不让项目失控。从看破对手的行为体现出你高人一等的水平,使对方对你的能力进行肯定并且相信你。就像股票一样,有个人说明天大盘会到XXXX点,你不信,结果预言成真。第二次他又预言中了,到第三天还是一样,如此5、6次,你会认为这个人很牛是股神,并且完全的相信这个人讲述关于股票的一切吗?看看带头大哥的事件就知道了,这种心理作用还是很大的。