《影响力》笔记
1、互惠 -- 一个古老的原理：给予、索取...再索取
中国有一句俗语：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。这其实就是回报的心里作用。
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。
著名的考古学家理查德.李基认为，人类之所以成其为人类，完全要归功于互惠系统。他说：我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。
社会人类学家把这种“偿还网”视为人类一种独特的适应机制。正是由于有了这样一张网，才有了劳动分工，不同商品的交换以及不同服务的交换，同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效的社会单元。
对社会进步起到重要作用的正是将来要去报答别人的那种负债感。这种负债感被人们广泛接受并得到大力支持，它在人类社会的演变过程中所起的作用是不可低估的。因为这意味着，一个人能够将某种东西（如食物、能量、关怀）给予他人是因为他相信他并没有失去这个东西。这是人类进化史上第一次做到了当一个人将任何资源分给他人时，其实并没有真正地失去这些东西。
其结果就是：使那些必须向他人提供资源才能开始的交易变得容易起来，使错综复杂而又井然有序的援助、赠与、防御和贸易体系成为可能，从而给社会带来了巨大的利益。
使人们做出回报的原因还有另外一个，那就是如果一个人接受了人家的恩惠却不打算回报，那他在社会群体中会极不受欢迎。当然也有例外的时候，比如说由于受到条件限制或能力的限制，确实不能回报别人的恩情时，也能得到大家的谅解。但一般来说，人们对不遵守互惠原理的人普遍心存厌恶。
人们小心翼翼地极力避免被贴上诸如招摇撞骗、忘恩负义这类的标签，所以为了避开这种恶名，即使是不公平的交换，有时候我们也愿意接受。
心理学家在研究人们讨价还价的方式时发现，如果在于别人打交道的时候适当地作出一些让步，通常会取得意向不到的效果。
2、承诺和一致 -- 脑子里的怪物
人人都有言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
由于言行一致一般来说符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯，哪怕有时候这么做并不理智。不假思索地言行一致，有可能带来灾难性的后果。
但是，我们需要意识到，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。要知道，日常生活的纷繁复杂对我们的精力和能力都提出了苛刻的要求，有了一致性，我们就能以相对轻松、高效的便利方式来应对一切了。
大脑在进化的过程中，天然地会倾向于进化出节能的生理和心理机制，因为对我们的祖先来说，能量获取是关乎性命攸关的大事。
其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。
销售人员常常利用这个原理在工作中。对销售人员来说，这就意味着从一笔小生意做起，最终拉到大生意。商人做小生意几乎都不是为了贪图利润，而是要建立承诺和一致性（对顾客来说就是自己选择了某项商品的选择）。有了承诺，之后的生意自然就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。
承诺和一致原理在个人发展方面也同样发挥重要作用。
一旦某个人做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为隐秘的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
对学校里的学生来说，他内心觉得自己有能力承担班长的职责，出于这种内部压力，他开始逐渐调整自己的言行并努力获得好成绩。终于在某个学期他担任了班长。从那一刻起，这个学生就开始收到来自外部的形象压力，因为班上每一个同学包括老师，都一致认为班长应该是品学兼优的。这内外两部分压力构成了一个正向的良性循环。
极为成功的安利公司就有这么一套刺激销售人员实现越来越高目标的好办法。他们要员工拟定个人销售目标，而且得亲手写出来，建立起对这些目标的承诺感。
定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。
书面声明能有效地真正改变人，原因之一在于它们很容易公之于众。
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。并且，处于观感上的原因，一个立场越是公开，人就越不原因对其作出改变。
从某种程度上来说，公开的婚礼、公开的述职演说，其背后的原理就在于此。
3、社会认同 -- 脑子里的怪物
社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么想的。
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
在审视他人反应、消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据，尤其是在局面模糊不清的时候。人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。
让社会认同原理起作用的还有另一个使用条件，即相似性。
我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。这类人的行为让我们意识到自己该怎样做才正确。因此我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。
总体来说，我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
这个原理不仅可以用在成年人身上，而且还可以用在孩子们身上。我们常常认为十几岁的孩子是反叛的，不受约束的。其实，我们必须认识到，他们仅仅对父母才是这样。在相似的人群中，他们会极力遵守社会认同原理，别人怎么做，他们就怎么做。
4、喜好 -- 友好地窃贼
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事情，没有谁会对此感到惊讶。
有哪些因素会引发人们的喜好呢，这里列举一些关键因素。
外表的吸引力
我们会对外表漂亮的人自动地、不假思索地产生一种“咔嚓”的反应，这就是社会学家所说的“光环效应”。所谓光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。而现在有充分的证据表明，外表的吸引力就是这样一种正面特征。
相似性
我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、兴趣上、背景上、穿着上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。
因此，对于那些为获得我们的顺从而想要博得我们好感的人来说，只要在任何一个方面表现出与我们相似就能达到目的。
称赞
在现实生活中，当别人有求于我们时，他们会奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面评价。
接触与合作
一般来说，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西。
关联
人们对相互关联的事物历来就有一种“咔嚓”的反应。例如信使来信使手中的捷报信。大众对品牌的疯狂偏好，其实也是关联的道理。由于品牌不断强化美好的事物，因此，只要看到这个品牌的符号，就会产生美好的联想，于是下意识采购的行为就发生了。
5、权威 -- 指导你要遵从
即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
每当我们面对一种强大的力量推动我们去做某件事情时，很自然地，我们会希望有充分的理由来支持这种推动力。
在学校的教育中，也是过于树立权威，而导致了学生们丧失挑战权威的能力，丧失独立思考的能力，丧失日后主动面对问题并独立找到解决方法的能力。全世界的教育都面临着同样的挑战和问题，其根源在于对权威的不恰当建立和使用。
6、短缺 -- 少数原理
可能失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。典型地例子就是一些一线大城市核心区的土地供应短缺以及限购措施。
进一步说，当供应由充足变为短缺时，人们对事物会产生一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映。
从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我么深恶痛绝的事情。
人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。以这个观点为核心，心理学家发展出了“心里抗拒”理论，对削弱个人支配权时人们产生的反应做出了解释。根据这一理论，当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓越的努力对这种妨碍做出反抗。
当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。研究表明，不能一管执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩，这也应该是意料之中的事情。
某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。
假如我们发觉自己身处一个顺从的环境中，被短缺的压力所困扰时，我们最好采用一个包括两个步骤的应对方法。
一旦我么感受到受短缺影响产生了情绪上的波动，我们就应该把它看做是一个让自己立即停止情绪波动的信号。恐慌和狂热是不会让我们做出明智的决定的。我们应该冷静下来，重新恢复理智。做到这一点后，我们就可以进行第二步了。
我们可以问问自己，我们为什么想要这样东西。加入答案是我们的目的主要是为了拥有它，那么我们就应该根据它的短缺程序来决定价格。但是，如果我们的答案是我们之所以想要它，主要是为了它的功能，那么我们就应该牢牢记住，不管这样东西是供应有限还是供应充足，它的功能是一样的。
7、瞬间的影响 -- 自动化的时代，原始的顺从
当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因而便越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一特征上。
当这个单一特征确实很可靠时，只将注意力放在这个特别的信息上并自动做出反应的做法本身并没错。但是，当这些通常可靠地信息由于某种原因变得不那么可靠时，就会使我们采取错误的行动、做出错误的决定。
