人类误判心理学

1、从蚂蚁行为说起

在开始综述理论之前，我们先讨论一个有助于理解以下内容的普遍观点。这个观点是从我们对社会性昆虫的了解中提炼出来的。这些昆虫很漂亮地证明了神经系统细胞在进化过程中固有的局限，它们整个神经系统通常只有10万个左右的细胞，而人类光是大脑的细胞就有上百亿个。

蚂蚁和人类相比，都是由活体结构加上神经细胞中的行为程序组成的。就蚂蚁而言，其行为程序只有少数几种，而且几乎完全来自遗传。蚂蚁能够根据经验学到新的行为，但大多数时候，它只能根据遗传的神经系统中设定好的程序，对十种左右的神经刺激作出几个简单的反映。

蚂蚁简单的行为系统自然有很大的局限，因为它的神经系统的功能很有限。例如，有一种蚂蚁，当它在巢穴里嗅到蚂蚁尸体散发出的外激素时，他就会和其他蚂蚁合作把尸体运出巢穴。伟大的哈佛大学教授E.O.威尔逊做过一个非常出色的心理学实验，他将死蚂蚁分泌的外激素涂在一只活蚂蚁身上。很自然，其他蚂蚁把这只有用的活蚂蚁拖出了巢穴，尽管它在整个过程中不断地踢腿和挣扎。这就是蚂蚁的大脑。它拥有的反应程序特别简单，平时运转是没有问题的，但在许多情况下，蚂蚁只会生搬硬套地根据这个程序作出机械反应。

另一种蚂蚁证明，蚂蚁有限的大脑不但容易受到环境欺骗，而且还会遭到其他生物的操控。这种蚂蚁的大脑里包含了一种简单的行为程序，引导蚂蚁在爬行的时候跟着前方的蚂蚁走。如果在这种蚂蚁爬行时把它们弄成一个圆圈，它们有时候会不停地走啊走，直到死亡为止。

有一个很明显的道理是：

由于存在许多过度简化思维程序，人类大脑的运转必定常常出现问题，就像蚂蚁的大脑那样，尽管它试图解决的问题通常比那些无需设计飞机的蚂蚁面对的问题困难得多。

人类的，经常出错但总体上很有用的心里倾向相当多，而且相当不错。大量的心理倾向的自然结果就是社会心理学的重要原理：

认知往往取决于情景，所以不同的情景通常会引起不同的结论，哪怕是同一个人在思考同一个问题的时候也是如此。

 

2、奖励和惩罚 -- 超级反映倾向

富兰克林在《穷查理年鉴》中说过：”如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。“这句睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑用激励机制的威力时，千万别考虑其他的。

激励机制引起的偏见无处不在，这造成了一些普遍而巨大的后果。例如，与有底薪的销售员相比，单纯靠提成过日子的销售员更难保证不做不道德的事情。从另一方面来说，无底薪的销售员的工作绩效会更加突出。因此，企业在制定销售员的底薪制度时往往会面临两难的选择。

自由市场资本主义这种经济体系取得极大成功的原因之一是，它防止了许多由激励机制引起的偏见造成的不良影响。在自由市场经济活动的巨网中，绝大多数能够在残酷竞争中幸存下来的资本家均非等闲之辈，它们会防止企业中出现任何浪费的行为，因为这是生死攸关的事情。如果用那些从政府支取薪水的职员来取代这些资本家，那么市场经济的总体效率将会大大降低，因为每个取代资本家的职员在考虑为领取他的薪水应该提供什么样的服务，以及在多大程度上屈服于其他不希望自己表现得更好的同事的压力时会受到激励机制引起的偏见的影响。

”祖母的规矩“也证实了奖励是非常有用的。具体来说，祖母的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。

把它应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们先完成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。

 

3、喜欢/热爱倾向

在遗传因素的作用之下，刚孵出来的小鹅在破壳而出后将会”热爱“并跟随第一个对它和善的生物，大多数时候都是它的母亲。但是，如果小鹅孵出来那一刻，出现的是一个人，那么小鹅将会”热爱“并跟随这个人，把它当做自己的母亲。

类似的是，刚出生的人类也会”天生就喜欢和热爱“对他好好的人。

就像小鹅一样，每个孩子不仅会受天性额驱使去喜欢和爱，而且也会在其亲生父母或者养父母的家庭之外的社会群体中去喜欢和爱。

喜欢/热爱倾向造成的一种非常具有现实意义的后果就是，它是一种心理调节工具，促使人们：

• 忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺
• 偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动
• 为了爱而扭曲其他事实

那些有可能引起极度的热爱和倾慕的人往往能够发挥榜样的作用，造成非常好的效果，这对社会政策有极大的借鉴意义。例如，吸引许多令人敬爱、值得倾慕的人进入教育行业就是很明智的做法。

 

4、讨厌/憎恨倾向

在一种与”喜欢/热爱倾向“相反的模式中，刚出生的人类也会”天生就讨厌和憎恨“对他很坏的人。

讨厌/憎恨倾向也是一种心理调节工具，它能促使深陷其中的人们：

• 忽略其讨厌对象的优点
• 讨厌那些能够让自己联想其讨厌对象的人、物品和行动
• 为了仇恨而扭曲其他事实

 

5、避免怀疑倾向

人类的大脑天生就有一种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向。

这很容易理解，进化在漫长的岁月中促使动物倾向于尽快清除怀疑。毕竟，对于一只受到攻击者威胁的猎物来说，花很长时间去决定该怎么做肯定是一件不妙的事情。人类的远祖也是动物，这种避免怀疑倾向于其远祖的历史是很相符的。

人类通过尽快作出决定来消除怀疑的倾向十分明显，所以法官和陪审团必须采用抵制这种倾向的行为。他们不能立刻作出判决，而是必须经过慎重的考虑。人们在做出决定之前，必须让自己习惯于戴上一个客观的”面具“。这个”面具“能够让人们客观地看待问题。

是什么引发了避免怀疑倾向呢？如果一个人没有受到威胁，又无需考虑任何问题，他是不会急于通过作出决定来消除怀疑的。引发避免怀疑倾向的因素通常是：

• 困惑
• 压力

 

6、避免不一致倾向

为了节省运算空间，人类的大脑会不愿意作出改变。这是一种避免不一致性的形式。

大脑的抗改变倾向还使得人们倾向于保留如下几种东西的原样：

• 以前的结论
• 忠诚度
• 身份
• 社会认可的角色

由于避免不一致倾向引起的槽糕决定所造成的问题特别严重，所以我们的法院采用了一些重要的措施来对付它。例如，在作出决定之前，法官和陪审团必须先聆听辩方的长篇大论，让辩方列举证据为自身辩护。这有助于防止法官和陪审团在判决的时候犯”第一结论偏见“的错误。同样，其他现代决策者通常要求各种团体在作出决定之前考虑反方的意见。

有一个很有趣的例子是观看异常辩论赛，当正方发表一段精彩的言论后，我们往往会马上认可正方的观点并且在心里想，正方已经把话都说完了，这下反方没东西可辩论了吧？有趣的是，这种心态会在整场比赛中反复出现，如果正反方都足够优秀的话。

避免不一致倾向给文明社会带来了许多良好的影响。例如，大多数人在生活中不会表现出与他们的公共责任、新的或旧的公共认同等不一致的行动，而是会忠于职守，扮演好牧师、医生、公民、士兵、配偶、教师、职员等角色。

避免不一致倾向造成的结果之一是，人们在获取新身份的过程中作出的重大牺牲会提高他们对这种新身份的忠诚度。毕竟，如果他们认为某样东西并不好，却又为之作出重大牺牲，那他们的行为将会显得和他们的思想恨不一致。所以文明社会发明了许多庄严肃穆的入会仪式，这些仪式通常是公开举行的，能够让新成员更加忠心。

避免不一致性倾向是如此强大，乃至一个人只要假装拥有某种身份、习惯或者结论，他自己通常就会信以为真。

 

7、好奇心倾向

哺乳动物天生就具有好奇心，但在所有非人类的哺乳动物里，好奇心最强烈的是猿类和猴类。

好奇心能帮助人们防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果。好奇心还能让人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。

 

8、康德式公平倾向

康德以其”绝对命令“而闻名。所谓绝对命令是某种”黄金法则“，它要求人们遵守某些行为方式，如果所有人都遵守这些方式，那么就能够保证社会制度对每个人来说都是最好的。应该说，在现代社会，每个有文化的人都表现出并期待从别人那里得到康德所定义的这种公平。

例如在杭州，司机在斑马线前主动刹车礼让行人，因为每个司机总有机会是行人，同时他的家人也有机会是行人，所以每个司机都希望当自己或自己的家人在过马路的时候，其他司机也能同样礼让自己。长此以往，整个城市就形成了一个车让人的共同现象。

 

9、艳羡/妒忌倾向

驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。

 

10、回馈倾向

 人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。从这方面来讲，它跟许多社会性动物的基因程序很相似。

 

11、受简单联想影响的倾向

• 有个人买了一罐名牌鞋油，发现这种鞋油能够把鞋擦得特别亮，由于这种”奖励“，下次他需要再买鞋油时，还是买这个牌子
• 可口可乐的广告里播放了一些象征美好生活的画面，消费者因此觉得可口可乐代表一种更好的健康生活
• 某人把钱交给资质平庸的朋友去投资，碰巧赚了一笔大钱。尝到甜头之后，他决定再次尝试，结果很糟糕

避免因为过去的成功而作蠢事的正确对策是：

• 谨慎地审视以往的每次成功，找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导，从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率
• 看看新的行动将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素

憎恨和讨厌也会造成由简单联想引起的认知错误。在企业界，我常常看到人们贬低他们讨厌的竞争对手的能力和品德。这是一种危险的做法，通常不易察觉，因为它是发生在潜意识层面的。

 

12、简单的、避免痛苦的心里否认

现实太过痛苦，令人无法承受，所以人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受。

 

13、自视过高的倾向

自视过高的人比比皆是。这种人会错误地高估自己，就好像瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上。

除了对自身的高估外，人们一旦拥有某件物品之后。对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有该物品之前对其的价值评估要高。这种过度高估自己的私人物品的现象在心理学里面有个名称：”禀赋效应“。人们在作出决定之后，就会觉得自己的决定很好，甚至比没有作出这种决定之前认为的还要好。这种现象常常出现一些非理性的投资活动中。

同时，自视过高的倾向往往使人们偏爱那些和自己相似的人。

 

14、过度乐观的倾向

 一个人想要什么，就会相信什么。

从语法上来分析，德摩斯蒂尼这句话的含义是，人们不但会表现出简单的、避免痛苦的心里否认，而且甚至在已经做得非常好的时候，还会表现出过度的乐观。

解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论。

 

15、被剥夺超级反应的倾向

一个人从10美元中得到的快乐的分量，并不正好等于失去10美元给他带来的痛苦的分量。也就是说，失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。

除此之外，如果有个人即将得到某样他非常渴望的东西，而这样东西却在最后一刻飞走了，那么他的反应就会像这件东西他已经拥有很久了却突然被夺走了一样。

 

16、社会认同倾向

如果一个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动，那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化。而且这种从众的做法往往是有效的。

社会认同倾向在什么时候最容易被激发呢？许多经验给出了下面这个明显的答案：人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压力的时候，最容易受社会认同倾向的影响。

就社会认同而言，人们不仅会受别人行动的误导，而且也会受到别人的不行动的误导。当人们处在怀疑状态时，别人的不行动变成了一种社会证据，证明不行动是正确的。

 

17、对比错误反应倾向

因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

• 房地产公司开盘时给房子标上一个高价，然后打出95折、94折，购房者产生了占小便宜的感觉
• 房产中介故意先带购房者看几处很差的二手房，然后再看一个不那么好但稍好的房子、价格一般也很贵。这样一来，经济人通常很容易成交
• 当一个人逐渐养成不好的习惯，如果他的每一步都很小，大脑的对比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生，是因为每一步和他当前位置的对比太小了。这就是儒家所谓的”勿以恶小而为之，勿以善小而不为“

 

18、压力影响倾向

19、错误衡量易得性倾向

人类的大脑是有限和不完美的，它很容易满足于容易得到的东西。大脑无法使用它记不住或者认识不到的东西。这种倾向的一个后果就是，那些及其鲜明的形象，由于便于被记住，因而更容易被认知。

避免错误衡量易得性倾向的对策是：

• 按程序办事，包括使用几乎总是很有帮助的检查清单
• 模仿达尔文那种逆向思考的方法。特别关注那些不容易被轻易量化的因素，而不是只考虑可以量化的因素
• 避免只是因为一样事实或者一种观念容易得到，就觉得它更为重要

 

20、不用就忘倾向

所有技能都会因为不用而退化。

 

21、化学物质错误影响倾向

22、化衰老-错误影响倾向

带着快乐不断地思考和学习在某种程度上能够延缓不可避免的衰退过程。

 

23、权威-错误影响倾向

和其所有祖先相同，人类也生活在等级分明的权利结构中，所以大多数人生下来就要跟随领袖，能够成为领袖的则只有少数人。因此，人类社会被正式组织成等级分明的权利结构，这些结构的文化则增强了人类天生就有的追随领袖的倾向。

 

24、废话倾向

 作为一种拥有语言天赋的社会动物，人类天生就有本事啰里啰嗦，说出一大堆会给正在专心做正经事的人造成许多麻烦的废话。有些人会制造大量废话，有些人则废话很少。

 

25、重视理由倾向

人，尤其是生活在发达文化中的人，天生就热爱准确的认知，以及获得准确认知过程中得到的快乐。

这种倾向给人们的启发不言而喻。如果老师在传授知识时讲明正确的原因，而非只是高高在上的罗列知识，那么学生往往会学得更好。因此，不仅在发布命令之前要想清楚原因，而且还应该把这些原因告诉命令的接受者，没有比这更明智的做法了。