转载：做好GIS售前工作的三级跳

从大的方针或者原则来说，我觉得做好GIS的售前工作需要完成“三级跳”。

 

第一级跳是“吃透行业”：比如国土行业当前应用现状如何，行业主要面临的问题，现有GIS和IT技术在该领域有哪些应用，行业发展趋势怎样，行业有哪些标杆客户，有哪些标杆系统，这些系统建设思路如何，实际解决了哪些问题，还有哪些问题需要解决。需要注意的是，要从整体信息化思维去看你负责的行业，这样，你会收获很多；另外在这个领域找一个非常了解业务的客户成为你的朋友，会让你事半功倍；多多关注其他行业的一些“新思路”、“新方法”也会对你有新的启发。

 

第二级跳是“吃透产品”：吃透产品的前提是先选择一个好产品，不要就产品功能看功能，转变你的思维方式，每看到一个功能时，就联想该功能在我负责的行业里面能够解决客户哪些问题，即它能够给客户带来的价值是什么。然后再去深挖你的产品，为你的客户选择“卖点”，而不是笼统的照搬公司市场部提出几大“卖点”，即“卖点”一定有针对性。

 

第三级跳是提供“行业原型解决方案”：结合你负责的行业以及你对产品的了解，利用你售前沟通的能力和个人影响力，组建你的“虚拟团队”，提供“行业原型解决方案”，辅助售前咨询和投标工作，它可是一把利刃。

 

“三级跳”本身其实是一个螺旋式不断上升的过程，因为任何一个人都不敢说自己能够完全“吃够行业”，它指导我们的是一种思维方式和工作方法。