IPD、LTC、ITR、GTM、ISC流程解读 —— 灯塔工厂(世界最先进工厂标杆)

 

 

“灯塔工厂”项目由达沃斯世界经济论坛与管理咨询公司麦肯锡合作开展遴选，被誉为“世界上最先进的工厂”，具有榜样意义的“数字化制造”和“全球化4.0”示范者，代表当今全球制造业领域智能制造和数字化最高水平。 

欧洲中部时间2025年1月14日，世界经济论坛正式发布了新一批“灯塔工厂”名单。“灯塔工厂”再迎17家新成员，灯塔总数已达189家。中国占79家。 ——  百度百科 

 

 

 

一、IPD、LTC、ITR流程简述和它们之间的关系图

 

ITR和IPD、LTC并称为“华为三大流程”，它们的含义分别是：

IPD：集成产品开发（Integrated Product Development）

LTC：线索到现金(Lead To Cash)

ITR：问题到解决（Issue To Resolution）

 

 

 

 

二、IPD（集成产品开发）流程解读

 IPD，integrated product development， 中文叫集成产品开发，讲的是把产品开发出来的全流程，是产品开发的模式、理念和方案，适用于企业的研发管理体系。

 

 

IPD为什么能获得如此好评？它与传统开发流程的区别是什么呢？

——IPD是以市场需求为出发点，把产品开发当做是一项投资去做。那么，既然是投资就要求有效益，这些效益就体现在IPD帮助企业对准市场、提高效率、降低成本，也就是所谓的准、快、低。准，指的是开发满足细分市场客户需求的产品；快：指的是向市场快速提供成功的产品；低：指的是实现低成本的产品开发及低成本的产品设计。

 

相应的企业要做什么呢？

准，要求进行需求管理，跨部门协同，需求不断对齐；

快：要求结构化开发流程，跨部门协作，项目化管理；

低：要求复用，也就是建立公共基础模块。我们知道，可复用可以提高效率，降低成本，这也是流程的特点之一。

 

在研发体系内，根据需求来源的不同走不同的开发流程。通常需求来源于两种，一种是产品规划内的需求，一类是客户定制化需求。

1）产品规划内的需求是内部需求，是企业根据商业战略进行战略规划和分解而制定的，走产品开发流程，包括概念、计划、开发、验证、发布和生命周期管理6个阶段；

2）定制项目的需求来源于外部，具有临时性和紧急性，一般是商务人员在与客户沟通中搜集到的，需要经过项目论证、商务交流、计划及合同、开发、验证、售后服务6个阶段；

3）此外，还会因在产品规划或定制项目中发现了无法攻克的技术难题而走技术预研项目流程，通常流程是立项、开发、验证、发布及成果化4个阶段。

产品开发流程的不同阶段对应不同的交付物，通过关键节点决策评审把关输出，确保“产品开发”这项投资交付的是有用、有价值的东西。比如，在概念阶段要进行概念决策评审。决策的依据是什么呢？——假设和验证。

这个过程需要产品、解决方案、研发项目经理跨部门协同，共同协作，通过分析市场机会、财务结果、成功的理由说明做这个产品或项目是有价值的、值得投资的，常见的文档载体有商业论证和产品需求分析说明书。

这时我们就看到，IPD流程相比于传统研发流程的优势之一在于，它关注的是整体而不是局部。研发只是IPD的一环，研发过程也不是研发部门埋头苦干就可以，研发也要“以客户为中心”，要和内部客户打交道，要跨部门协同，研发是业务价值驱动的。

当然，IPD虽好，也不能套死，需要企业根据实际情况程进行设定、持续改进，不断提高研发效率，实现持续“准、快、低”交付产品！

 

 

 

 

 

 

三、LTC从销售线索到现金回款流程解读

 销售的LTC(L2C)流程，即Leads to Cash（从销售线索到现金回款）流程，是现代销售管理中的一套核心业务流程，它涵盖了从潜在客户识别到最终实现销售收入的完整周期。

 

 

 

四、ITR流程解读

ITR即Issue to Resolved（从问题到解决），是由华为提出的客户服务体系构建方法和管理流程，是华为三大价值流程之一。具体指以客户为中心，打通从问题发现到问题解决的整个服务过程，以端到端的方式打造服务闭环，其中的解决方案可能是售后服务方案，也可能是销售方案。

ITR的实现方法包括通过服务标准化、SLA（服务水平承诺）标准流程、流程梳理优化、服务组织能力提升、服务产品化等。通过这些方法，希望达到两个目标：

1.提高服务更加专业水平，使服务更具竞争优势，提升服务效率和品牌美誉度，促进销售。

2.降本提效，为服务过程创造更多利润点，促进服务部门从成本中心向利润中心转型。

 

 

 

 

 

五、GTM流程解读

GTM “市场进入策略”的终端业务销售流程

 Go-to-Market (GTM)

 

‌消费者业务GTM销售流程‌主要包括以下几个关键步骤：

1. ‌市场调研‌：在开始阶段，明确项目的目标和范围，收集和分析市场需求、竞争对手等信息，确定产品的独特卖点‌。
2. ‌确定产品卖点‌：根据市场调研结果，提炼产品的独特卖点，明确产品的定位和定价策略‌。
3. ‌制定分工和流程图‌：明确每个部门的职责和工作流程，确保各部门之间的协同合作‌。
4. ‌制定GTM上市策略‌：确定产品的定位、定价和市场推广策略，包括入站和出站营销策略的混合使用，如内容营销、社交媒体、电子邮件营销、搜索引擎优化和付费广告‌。
5. ‌制定考核表‌：设定合理的考核指标，激励员工，确保销售目标的达成‌。

GTM销售流程的详细步骤和每个步骤的作用

• ‌市场调研‌：了解市场需求和竞争情况，为产品定位和定价提供依据。
• ‌确定产品卖点‌：明确产品的独特价值和竞争优势，吸引目标客户。
• ‌制定分工和流程图‌：确保各部门职责明确，流程顺畅，提高工作效率。
• ‌制定GTM上市策略‌：包括市场推广、定价、分销渠道等，确保产品成功推向市场。
• ‌制定考核表‌：设定具体的销售目标和工作指标，激励团队达成目标。

GTM销售流程在消费者业务中的重要性及其对销售业绩的影响

GTM销售流程在消费者业务中至关重要，它确保产品能够有效地推向市场，吸引并留住客户。通过明确的市场定位和有效的推广策略，可以提高品牌知名度，增加销售额，提升客户满意度和忠诚度。此外，GTM流程的设计迫使企业评估和解决客户在使用产品时可能遇到的问题，从而改善客户体验，创造积极情感并保持客户忠诚度‌。

 

 

了解 Go-to-Market (GTM)

GTM 包括一系列活动，包括市场研究、产品定位、定价策略、分销渠道和促销策略。它是一种全面的方法，涵盖了公司销售和营销努力的所有方面。

 

 

GTM 在市场营销和销售中的使用方式？

GTM 在市场营销和销售中的使用是为了确保公司的产品或服务能够有效地推向市场。GTM 策略的制定是为了确定目标市场、创建独特的价值主张和建立竞争优势。营销和销售团队合作制定 GTM 策略，以使其与公司的整体业务目标和目标相一致。

为什么 GTM 对于 B2B 公司极其重要？

GTM 在 B2B 公司中特别重要，因为必须清楚地了解市场和目标受众，以有效地接触潜在客户。在 B2B 销售中，建立与关键决策者的关系并建立信任至关重要。良好的 GTM 策略可以帮助建立信誉并确定公司的行业领导地位。 

5W1H： When、What、Who、Why、Where、How

 

什么是GTM策略？

当我们的产品已经表达清楚了，用户已经注册了，已经使用起来了。 这时候用户他心里面会有嘀咕着 —— 我应该用在什么地方？你究竟能帮我解决什么问题？你的价值主张在哪里？ 因此我们首先要不断地制定go-to-market策略。缺少策略，我们就无法精准确定我们的受众，传播的质量也同时大打折扣。 GTM策略文档，包括： 

• 3H：
• WHY：目标市场有什么痛点？市场的需求？他们为什么需要？
• WHAT：购买者分析，他们的画像？他们要什么？
• HOW：客户的旅程是怎样的？（注意不是用户）如何拦截用户？他们经历痛点的流程怎样？

 

• 4P：
• Product：我们提供怎样的产品服务和解决方案？竞品怎么对比？
• Price：面向这个市场，我们怎样定价？
• Place：我们要在什么地方进行传播？
• Promotion：我们怎样进行推广、渠道、销售？

 

 

 

 

 

 

六、ISC流程解读

‌ISC流程（Integrated Supply Chain）‌，即集成供应链，是一种跨部门、公司级的业务运作管理体系。它不仅仅局限于采购或生产，而是涵盖了从原材料到终端销售的整个产业链上的协同合作。ISC流程的核心在于通过优化和协调各个环节，提高企业的生产效率，降低成本，提升产品质量，从而增强企业的竞争力。‌

ISC流程的主要内容

ISC流程主要包括三条端到端的链条：实物流、信息流和资金流。

• ‌实物流‌：包括仓储、运输、关务和相应的信息系统，涉及物料的物理移动。
• ‌信息流‌：是供应链管理的核心，贯穿整个供应链中的所有节点和相关流程。
• ‌资金流‌：指客户通过货币形式反馈给制造商或服务商的产品或服务。

ISC流程的具体实施步骤

1. ‌物料分类‌：建立专家团针对不同物料，提高物料质量和供货能力。
2. ‌供应商分级分层‌：与核心供应商建立战略合作伙伴关系，提高服务水平和供货能力。
3. ‌采购介入研发‌：提前介入产品设计，降低产品成本和研发周期。
4. ‌阳光采购、价值采购‌：提高采购效率和采购质量。

通过这些步骤的实施，ISC流程能够有效地提升企业的供应链管理效率，增强企业的市场竞争力。

 

 

 

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