《圈子圈套1》—— 读后总结

这本书以外企软件销售为背景,讲述了三大外企之间的商战风云。

这本书应该是我最近读的最放松,也最痴迷的一本了....

圈子圈套?

  先说说这个书名吧,圈子就是自己生活、工作的环境。其实我们每个人都有自己的圈子,在这个圈子里你可能是风云人物,也可能只是小菜鸟。无论多么辉煌,一旦跨界到另一个圈子,别人可能听都没听过。因此很多人不敢去跨界,就是不愿意放弃现有的基础、人脉。主人公洪钧宁可被公司开出,也不愿意自己辞职,就是因为不想因为保密协议,而更换圈子。

  圈套则是人与人之间阴谋阳谋的较量,互相使用计量。一方面不要落入别人给自己设下的圈套,另一方面还要给别人设圈套,稍不留神,就会满盘皆输。尤其是做销售,一定要让别人相信自己想让他相信的,而一旦自己相信了对方想让自己相信的,那就意味着已经失败了。

故事梗概

  主要人物有:

  洪钧(前任ICE中国区负责人、后转到维西尔认北京销售总监、后升职中国区总经理)、

  俞威(前任科曼销售总监、后转到ICE认中国区负责人)、

  琳达(ICE秘书、后人市场总监),先与洪钧有关系,后来和俞威又发展为有关系....

  菲比(维西尔销售),后来与洪钧成为恋人关系

  故事背景:

  当时中国区有三个主要的软件销售商——ICE、科曼、维西尔,实力来说,应该也是从强到弱,他们都是类似ERP的软件。

  在一次合智的大项目中,合智看好了科曼的销售渠道,于是科曼的俞威和合智的赵平凡一起上演了一出戏,想要通过假意与ICE签订合同,来降低科曼的销售价格。因此,本以为稳操胜券的ICE被人算计一把,洪钧作为负责人承担全部责任,并被ICE开除(其实他可以辞职,但是宁愿被开除,这样可以去相同行业的公司继续发展)。

  后来,洪钧被维西尔的中国区负责人看中,挖过去当了北京分公司的销售总监(其实一共才9个人),这个部门几乎没有任何的竞争力。而俞威在一顿阴谋的算计下,来到了ICE出人中国区负责人(先是把抬升销售额的脏水泼到上司那,然后背叛了服务器采购商,并且劝说合智用买服务器的钱出国旅游,以避免退换合同额)。

  由于ICE损失了一个超大的订单,而洪钧在维西尔初来乍到,大家都瞄准了一个新的大项目——普发,洪钧先是打通了姚工的关系(这个人在技术部门说话很有分量);然后成功的抓住机会,让普发的金总去听演示会;并且结交到了普发的新贵——韩湘,这个韩湘后来成为普发的软件负责人。不过最狠毒的还是范宇宙,范宇宙同时拥有ICE、科曼、维西尔的投标,但是由于维西尔出的价钱最低,能拿到的好处最多,因此他策划了一个圈套——带普发的柳总(ICE收买的人,是维西尔的反对者)和俞威一起去酒店,并设计片警扫黄,抓捕了俞威。因此第二天的柳总在会议上为了与俞威撇开关系,帮助维西尔说好话,从而帮助维西尔赢得投标。

  通过这次的大单,洪钧不仅得到了爱情,也升职为中国区负责人。

软件与人

  在洪钧刚刚见到金总的时候,为了吸引他的注意,说了一句话——普发买软件,到底是面子工程?还是肚子工程?

  其实软件是为了解决问题,帮助企业提升信息化管理,而不是说,竞争伙伴或者行业里用了什么产品,我们就要用什么产品。

  通过软件提升企业的管理,解决企业的痛点,才是真正有意义的事情。

 

  有的时候,也想过。那么多的同类产品,为什么企业就非要买你的?

  难道真的是出的价钱低?可是管理招标的人,好像并不负责出钱!钱是企业的,又不从自己腰包里出。

  难道是你的软件质量好?可是他们好像并不期待软件带来的价值!

  其实都是人的工作,关系硬,这个标就已经中了......也许现实的社会并没有这么多猫腻,但是.....

  做好自己的软件,体现出自己的价值,也许真的能赢得一席之地

posted @ 2016-02-28 22:09 xingoo 阅读(...) 评论(...) 编辑 收藏