《影响力》承诺和一致原理深入剖析，人们对自己的选择是很相信的
《影响力》承诺和一致原理深入剖析，人们对自己的选择是很相信的
如果不了解《影响力》这本书请看之前的文章：
承诺和一致原理是：人人都有一种言行一致的愿望，或者显得言行一致的愿望。
一旦我们做出某种选择，就会因为内心和外部的压力，迫使我们按照承诺去做。
即使人们因为各种原因都有过言行不一致的时候。但是想言行一致的愿望一直存在于人们内心。
承诺和一致原理的一个深层意思是：人们对自己的选择是很相信的。即人们做选择时很艰难，一旦做了选择，承诺和一致原理就开始起作用，他们寻找各种证据证明自己的选择是对的。
即做了一个选择后，就对这个选择很自信，觉得自己的选择是对的，还会自己说服自己。
很多领域都是利用一点，比如买产品，投资股票，选项目。选之前很艰难，一旦选中一个，就开始自我说服，自我催眠。想尽办法证明自己是对的。
让伙伴做公众承诺，就是利用承诺和一致原理，在台上喊目标，定期限。一旦郑重的说出来，就会生出一股强大的推动力促使自己完成目标。
即使明知道别人根本没记住或者不在意你的目标，公众承诺依然有强大效果，成功学经常用这样的方法。
这个原理的推动力强大到即使你一时冲动做了不利于自己的选择，你也会履行该承诺继续做下去。
有个实验：沙滩上，实验人员放下随身听播放器去上厕所，另一个人扮演小偷把随身听拎走。故意让一个受试者看到，实验做了20次，只有4个人出来阻止。
实验继续：实验人员上厕所前请求旁边的人帮他看好东西。结果20人中有19人阻止了“小偷”。
这个实验让我们看到承诺和不承诺是决定是否采取行动的关键因素。
销售高手和顾客沟通时，诱导顾客说出自己想要说的观点，做出想让顾客做的的选择，顾客就会认可这个观点，这个选择，并且会采取行动来保持一致。
低级销售员不懂这一点，只会把自己的观点告诉对方，只会讲话不会问话，最后变成抬杠，争论。
一句话，高级沟通是你想让对方按你的想法做选择时，你不能直接告诉他，而应该用二选一的问句不断的问问题，一直到他自己做了这个选择。
人们都有选择恐惧症。是因为人们最怕动脑子，并且很怕顾此失彼。所以在众多选择中选出最优的很费脑子。
美国一个作家说：要是有什么方法能省掉动脑筋这种费人的体力活，人们肯定不会放过他。
所以如何提高执行力，就是把流程设计成简单重复的动作，傻瓜式的不经过大脑就可以做的事，执行力才可以大幅度增加。
手机生产线上的工人执行力非常强，一天可以组装很多配件，上很多螺丝。但你让他设计一个手机，那要他命也完不成。
承诺一致原理让我们在纷繁众多的选择中利用惯性做选择，然后像把头扎到沙子里的鸵鸟一样自动屏蔽一切影响这个选择的一切信息。
以后遇到相同的事情，都会按之前的思考逻辑去选择，并且屏蔽其他信息。因为人们实在不想被犹豫不决的感觉折磨了。
举个例子就明白了，比如要出差去南方，太热太潮，需要买个透气的轻的鞋子，在淘宝上一打开铺天盖地的鞋子，就得费时费力的选择好久，怕买了这双又错过更好的。
等到做好选择付款后如释重负，等到鞋子到了确实很满意时，我们就会收藏这家店，以后再买鞋就会先去这家店看。
为什么要先看这家，就是不想再费脑子去选择。因为海量的鞋店里挑自己满意的实在太痛苦。
所以各种品牌排名，各种广告词说某某领导品牌，一年销量绕地球几圈，都是利用人们不想思考只按惯性做选择的承诺和一次的原理。
有个实验的结果很令人费解：作者和一个物理学教授参加一个身心灵课程。
课程创办人在课程推广自己的付费课程，讲了很多学习课程后将会有的收获，比如心态会积极，身体疾病会自愈，家庭关系会更好，赚钱会更容易，甚至有穿墙飞行的特异功能。
创办人为了让大家相信，就用量子物理学原理证明自己的方法是很科学的。
坐在底下的物理学家听到他的理论漏洞百出，就站起来一一揭露，细数他讲的量子物理的各种错误。
在这种情况下，我们以为在场的本来要掏钱的人此时开始都犹豫不掏钱了。
但结果恰恰相反，这次成交率比这个培训班以往几期的成交率还高，这个结果让本书作者匪夷所思，究竟是为什么？
为什么有人来砸场子，让培训师难堪，但是成交率却没被影响？
课程结束后，作者就挡住几个人问：物理教授的发言你们没听懂吗？他们都说听懂了。
作者说既然听懂了，说明你们知道这个培训师讲的物理原理是错的，也就是说有可能他的培训课是骗人的，为什么没有阻止你们交钱？
他们几个说：你们知道吗？我们几个现在已经破产，家庭破裂，满身疾病，没有什么办法能改变这个状况了，但听了这次课程，我们找到希望了，花200美金就能改变这该死的现状。我们为什么不试试呢？
本来我们不会当场报名，等下周来了再说，但是这位教授这么一讲，我就知道回家后想起教授的话，就不会报名了，所以我现在赶快把名报了，免得回家后反悔。
作者才明白过来，这些人遇到了严重问题，必须改变，而这次课程是唯一的救命稻草，一旦不相信这次课程了，也就是这个稻草断了，希望就灭了，那样更痛苦。
这时即使很有说服力证明这次课程是不合理的依据摆在面前，人们都捂着耳朵不听，继续保持承诺和一致原理，继续自己的决定。
人们会自己说服自己的选择是对的，比如会说：培训师又不是物理学家，虽然他讲的量子物理是错的，但不代表他叫的方法是没效果的。
所以，高明领导人会运用这一原理，下属一旦接受了一个领导人想给的选择，就会不断说服自己的选择是对的，从而不断拥护这位领导人。把对这一选择不利的信息都称为消极自动屏蔽。
接下来看看大型玩具制造商怎么利用承诺和一致原理来赚大钱的。
玩具的销售淡季是旺季圣诞节之后，因为在圣诞节，父母花光了给孩子买玩具的全部预算，所以圣诞节后的一个月销量大减。
如何让这个月的销量提高起来，玩具商想尽了办法。最后利用承诺和一致原理做到了。
玩具商原来会把最吸引小孩的玩具充足的在圣诞节前供应来最大幅度增加销量。但明白承诺和一致原理后，他们改变了策略。
他们大量做最好玩玩具的广告，告诉小孩圣诞节一定要有一个这样的玩具。
但是等到圣诞节家长带孩子去买时却断货了，为了不让小孩失望，就买了另一个价格一样的替代品，不然小孩圣诞节都过不好。
看着小孩失望的样子，家长会说，等有货了再给你买。
圣诞节过后的一个月，也就是最严重的淡季来临时，电视广告说，那款产品又有货了，供应充足，每个人都能买到，所以这个淡季不再是淡季了，因为如果不买，小孩会说父母说话不算数。
其实圣诞节里那款最好玩的玩具断货是玩具商故意玩的套路，这样做的好处一是在圣诞节把其他玩具也带动起来卖的很好。二是增加下一月的淡季的销量。
所以我们想让别人行动，就让别人承诺。
一个癌症募捐协会的做法非常值得学习：之前他们直接给陌生人打电话募捐，效果不理想。
接下来他们换了方法：先打电话自称是做社会道德调查问卷的，问了10多个问题，只需回答是还是否。其中一个问题是如果癌症协会向你们募捐，你们是否愿意捐款？为了显得自己很有社会道德，大部分人的回答都是愿意。
过了几天，癌症协会才打电话给受调查的人要求募捐，结果同意募捐率增长了7倍。
他们还继续修改实验：打电话募捐前问一些客套问题，比如今晚你感觉如何？你今天过得不错吧？出于客套，大部分人的回答都是正面的，都是挺好，还不错，很快乐。
然后癌症协会的继续说：听到你这样说我真的替你高兴，我打电话来是想问问你愿意给一些得了癌症没钱治病的人捐款吗？
这个实验的成交率比不问这些客套用语的话高很多，经过更细致的研究发现，并不是因为问了客套话让对方高兴了，成交率才高了。
主要原因是对方看似无心的回答其实是一种承诺，自己生活的很好，更快乐。既然生活的这么好，还有很多人连病都看不起，应该在自己能力范围内帮帮他们。
二战时一个国家（简称C国）在处理战俘的方式上取得令人震惊的成果，其他国家都是严刑拷打，而C国用了文明的方法：利用承诺和一致原理以小积大达到策反目的。
他们静心设计的心理攻势让俘虏非常听话的相互揭发，提供自己国家的机密。
C国怎么做的呢？一开始他们让战俘做一些态度温和的反对自己国家（简称A国）支持和平的的陈述。比如A国并不完美，A国失业率很高。
因为这些陈述无关痛痒，很多人愿意陈述，接着C国审讯官会提出大一些的要求，比如让战俘谈谈，A国有哪些地方不完美？战俘开始想自己国家的各种不完美。
接下来又提出更大要求，让战俘把认为A国不好的各种问题写在纸上，并且组成小组，彼此讨论。
最后还提出更大的要求，把这些战俘写的A国不好的文章在A国士兵能听到的广播上通报，并且署名。
这种从最小的要求开始一步步增大要求，让战俘不知不觉的顺从。因为每次要求比前一次大一点，所以战俘习惯性顺从。
因为审讯官提出的要求是从小到大循序渐进的，所以战俘觉得自己每次都是心甘情愿同意的，不觉得是被逼迫的。
根据承诺和一致原理，他自己的行动要和承诺一致，从小到大的做出承诺，同时做出的行动也要和承诺一致，承诺在增大，行动也会相应增大，到最后战俘的思想被彻底策反，积极的和C国配合。
这个过程的核心是，从最微不足道的要求开始逐渐递进，让战俘每次都觉得是自己心甘情愿同意的，没有强迫。
战俘就会觉得自己说出的写出的A国不好的言论是自己内心的想法，并不是C国审讯官强加的。所以他就接受了自己说出的理论，最后也就言行一致了。
这个从小积大也能用在成交上，先成交一个不怎么赚钱的小订单，再逐渐增大成交订单。即使成交了微不足道的小订单，对方也是由潜在客户变成真客户了，后面的成交就顺水推舟了。
作者在美国又做了一个有趣的实验：请求在一些家庭院子里的草坪上安一块很大的广告牌，上面写“注意安全”四个字，用来提醒司机。
因为广告牌很大，会遮挡阳光，所以所有人都拒绝了这个请求。
但是他们修改了实验流程：他们换了一群实验对象，研究人员假装保护环境志愿者上门为是否愿意成为一个保护环境的好公民活动签名，当然所有人都签名了，谁都愿意被别人认为是爱护环境的人。
过了一周，另一批研究人员去这些签名的家庭要求把写有“注意安全”广告牌的安装在草坪上，即使遮挡了阳光，依然有50%的人同意这个请求。
看到承诺和一致原理强大不强大？这次的承诺不是语言承诺，而是身份承诺，他们签名后就认为自己是个爱护环境的好公民，为了言行一致，他们会做出符合自己身份的事情。
他们根本想不到一周前的签名和一周后的安装广告牌之间会有关系。
他们只是在签名的一瞬间把自己定位成一个保护环境的好公民了，然后根据承诺和一致原理，他们就会做出和自己身份一致的事。
这个实验有启发吗？
你想让别人做什么事，就用别人的承诺操纵他的自我形象。
比如你想让你的孩子负起责任，有担当。你不要要求他做这个，做那个。而是告诉他是男子汉，家人们需要他保护，并且得到他的承诺。那么他就变了一个人似得像个小大人了。
比如我们参加宗教活动后，受到影响会把自己定位成一个教徒，立刻就会成为一个乐善好施的人，因为教徒就应该是这个样子。即使以后不参加活动这个习惯会慢慢消失，但是参加完活动的那一天，帮助别人的愿望还是非常强烈的。
所以承诺除了语言承诺，思想承诺外，还有身份立场的承诺。
自动化第二个按钮：承诺和一致就先介绍到这里，下期继续，希望各位能在工作和生活中运用。
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