第九章市场营销组合2——定价和渠道

第九章市场营销组合2——定价和渠道

9.2 定价目标

1、利润2、收益率3、成长4、竞争5、市场份额

9.3 定价策略

1、撇脂定价策略

通过制定高价格来攫取高额利润

2、渗透定价策略

采用低价策略来增加市场份额，进行市场渗透

3、混合定价策略

初期采用撇脂定价，随后随着竞争加剧实施降价

4、差别定价策略

对同一种产品在不同地区不同细分市场制定不同的价格

5、成本加成定价法

这一定价方法需要对每一单位产品的生产成本进行精确的估算，然后在此基础上加上一个固定百分比的利润来确定最后的价格

6、促销定价策略

所制定的价格往往低于正常价格水平，其目的通常是向市场推出新产品

7、边际成本定价策略

生产能力有剩余的企业往往会采用这种定价方式。

8、谈判定价

这一定价策略在工业产品市场以及路边小摊贩中较为常见。

9、通行价格定价策略

企业对所有顾客都收取同样的价格。

10、随行就市定价策略

与其他企业产品价格保持一致，往往由市场上产品的供给与需求决定的。

9.4 分销

1、分销职能

分销是指产品从制造商转移到消费者的实体移动过程。

2、运输系统的选择

运输速度要求

产品性质

运输成本

3、分销链

A.制造商——顾客

B.制造商——批发商——零售商——顾客

C.制造商——批发商——顾客

D.制造商——零售商——顾客

4、直销：制造商直接销售给顾客

5、批发商：中间人，处于分销链中间。

6、零售商：分销链最后一环节，将商品提供给最终消费者。

9.5 分销管理

1）如何使用分销链：制造商必须要决定是直接销售还是借助批发商和零售商进行销售。

2}运输方法：是组件自己的运输队还是外包出去。

3）市场渗透：必须确定其目标到底是要在所有的市场上销售其产品还是仅仅在特定的市场销售。

4）沟通方式：确保沟通设施完善，方便顾客订货简便易行。

5）包装类型：影响运输方式。

9.6顾客

1、消费者选择

地理位置，支付方式偏好，个人偏好，品牌或者商店忠诚，使用频率。

2、消费者服务

设立客服部门，处理客户投诉