从开辟蓝海到保卫蓝海(三)

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创新是很容易被抄袭的(山寨)。单纯的、片面的创新与优势,是很容易被模仿,而被强有力竞争对手基于其它方面的资源优势,轻易打败的。MS就是一个很善于后发制人的企业,它用IE打败了网景,用Office打败了WordPerfect,把竞争对手变成自己成功的铺路石。所以,一家创新的公司,在综合实力比较弱的时候,仅仅依靠专利等法律手段保护自己是不够的。

有壁垒的蓝海
在市场中,你既需要有一只眼睛关注客户需求,还需要一只眼睛寻找避免和强大对手高成本直接对抗的发展空间。这就是要求你创造这样的一片蓝海:
让对手不知道
知道了也看不明白,看明白了也不认可
认可了也不重视
重视了也不情愿
重视了,情愿做了但是做不好甚至做不了

首先,我们来看造成竞争对手不知道、不认可的原因有哪些?
1、对目标客户的认识不同
目标客户就是要把哪些人当成我的客户。ebay易趣来中国发展,根据它在全球主要市场发展的经验,它认为它的主业应该是高端的国际商务,而淘宝却说:“让电子商务土得掉渣”,所选择的市场不同,所选择的客户不同,造成ebay与淘宝今天发展结果的巨大差异。
   
2、对非目标客户的认识不同
非客户就是哪些人不是我的客户。最早的收音机是电子管的,大大的,人们一般将之摆在客厅中,一家人围着听壁边讲话,青少年并没有成为收音机一个主要关注的使用群体。后来人们发明了晶体管收音机,可以做得更小。此时,索尼认为可以把青少年做为它一个重点发展的客户群体,这个群体的客户喜欢出去玩,听音乐,针对这个特点,索尼发明了便捷的,带干电池的袖珍收音机,一举抢占市场。

3、对产品应用的理解不同
最早的掌上电脑生产厂商将掌上电脑定义为电脑的便捷替代器,Palm对其定位进行改变,让掌上电脑成为PC的互补,让其与PC协同工作。恒基伟业公司又重新定位产品,将商务通定位成手机的互补品。哈雷把摩托车做成了体育器材,发烧友玩的车具,但本田将摩托车定位成交通工具,获得了更大的市场。
    

4、对客户需求的理解不同
很多电子词典产商都把电子词典做成了查单词的工具,但是好记星认识到查单词的学生都有背单词的需求,于发开发了有背单词功能的好记星电子词典。

5、对营销方式的理解不同
好记星改变传统的销售方式,改为通过报纸摊、书店来销售,让学生与家长采购更方便。我国的保健品厂商发明证言广告的广告模式,也取得了巨大的成功。


6、对盈利模式的理解不同
雅虎曾推出免费的电子商务平台,但是由于用户免费发布商品信息过于随意,造成大量垃圾信息,该产品并没有取得成功,没有撼动ebay的收费模式,这一事件让ebay对收费模式深信不疑,以致于其在中国市场也固执的采用收费模式,而让淘宝的免费模式发展到一家独大,错失良机。
   
7、……
还有很多方面的认识差异,会造成竞争出现意想不到的结局。比如康柏认为pc的高品质是最重要的,但是却在标准化时代输给了廉价的Dell,等等。
 
posted @ 2009-08-25 17:37  Think  阅读(1094)  评论(5编辑  收藏  举报