SCQA模型-结构化表达-(情景、冲突、疑问、回答)

现代医学证明，听故事能让我们的大脑产生“催产素”，让听故事的人产生情绪，与讲故事的人建立连接，并且变得更信任对方。

概念

SCQA模型是一个 “结构化表达”工具，是麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的。可用于路演、探讨问题、广告文案、演讲、讲故事、写作等需要给用户表达的场景中。

S（Situation）情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。
C（Complication）冲突——实际情况往往和我们的要求有冲突。
Q（Question）疑问——怎么办？
A（Answer）回答——我们的解决方案是……

S情景陈述的通常是大家都熟悉的事，普遍认同的事，事情发生的背景。由此切入既不突兀又容易让大家产生共鸣，产生代入感，然后引出冲突C。Q是疑问，是根据前面的冲突从对方的角度提出他所关心的问题，最后A解答，是对Q的回答也是接下来我们要表达的中心思想。

整个结构其实就是形成良好的沟通氛围，然后带出冲突和疑问，最后提出可行的解决方案。

应用场景举例

假如我是一名销售经理，发现这个月，市场投放过来的客户很多都不是目标客户，希望在沟通会议上做简单汇报，以便市场部能够调整渠道，更加精准的获取客户。我用SCQA模型来争取资源：

本季度是关键发展期，销售目标要求增长10%（背景S），但是我们没有完成目标（冲突C）,我们做了大量分析，发现渠道的客户并非目标客户，导致销售在没有意向的客户身上浪费了很多时间(Q问题)，我建议就用户画像进行讨论，然后根据此调整渠道(A答案)。这就是完整的一个SCQA。

1、比如某公司在某大学的校园招聘，用的就是SCQA模型的思路：

２、用于开场白

正如《结构思考力》一书中所说，在任何场合的表达，都需要开场白。在工作中，做工作汇报时、在开会轮到你发言时，SCQA模型都可以帮助你快速组织内容。

 3.乔布斯苹果发布会经典

早年，乔布斯在发布会上介绍iPhone手机时，运营的也是这个模型：

S（情景）：市场上有很多其他品牌的手机。

C（冲突）：但是它们都不好用。

Q（疑问）：那该怎么办？

A（回答）：iPhone告诉你！

还有一个刻灰指甲的广告词：

S（情景）：得了灰指甲，

C（冲突）：一个传染俩。

Q（疑问）：问我怎么办？

A（回答）：马上用亮甲！

比如说【脑白金】

【1】"今年过节不收礼"（背景➕冲突➕问题）

【2】"收礼只收脑白金"（答案）

再比如说【急支糖浆】

【1】场景：豹子在追美女（背景➕冲突）

【2】"为什么追我？"（问题）

【3】"我要急支糖浆！"（回答）

变形应用

我们在日常使用SCQA中，并不一定非要严格按照“S情景（背景）——C冲突——Q疑问——A回答（解决方案）”结构来进行表达，各个结构是可以调换顺序以显出不同的表达风格和情绪，一般可以分为以下4种模式：

▪ 标准式（SCA）：背景-冲突-答案

▪ 开门见山式（ASC）：答案-背景-冲突

▪ 突出忧虑式（CSA）：冲突-背景-答案

▪ 突出信心式（QSCA）：疑问-背景-冲突-答案

标准式（SCQA）

背景-冲突-问题-答案，适用于PPT演讲，介绍事物

这种模式比较符合正常人的逻辑思维，背景先行。

比如，你是做新能源汽车销售的。

❶首先介绍背景，也就是S：南极冰川覆盖范围广，并且温度极低，但近年来却出了冰川融化的现象，甚至在2020年达到前所未有的高温，导致冰山大面积的融化。

❷然后引发冲突，也就是C：如果长此以往，南极的冰山将会完全融化，而这一现象将会给人类带来史无前例的巨大影响力。

❸接着提出问题，也就是Q：那有没有什么办法可以解决这个问题？

❹最后给出答案，也就是A：其一，冰川融化是由于温室效应引起的，因此要想减缓冰川融化的速度，我们必须要解决温室效应这个难题。其二，要改善汽车使用燃料的状况，中国近几年在新能源汽车方面已经获得了技术上的提升，改善以前的耗油状况。其三，改善其他场合的能源利用效率，现如今我们人类的生活到处都在使用大量的能源，尤其是冷暖气···

开门见山式（ASCQ）

答案-背景-冲突-问题，适用于汇报工作、请求指导，结论先行才能突出要点

典型运用场景：向老板汇报工作，言简意赅

咨询公司的一个统计数据，老板花在每个下属身上的时间，平均不到他总时间的3%。所以在跟老板沟通的时候，无论你是汇报成绩，还是汇报方案，一定要记住一个前提，老板的时间非常紧张，你最好立刻让他了解重点。

比如，你想晋升到管理岗位，可以这样汇报：“老板，我希望能在团队种获得带新人，做管理的机会。”-这是开门见山，直接抛出答案（A），让老板明白你的意图。然后，可以这样展开：

“这一年，我的KPI一直稳定在团队前三，其中，5月，6月，7月还获得了第一名。我一直在整理，输出自己关于工作能力提升的方法论，这一年总共为团队做出5次分享，负责指导了4位新人，他们在入职3个月内的平均KPI，比其他人高出30%。在这个过程中，我发现目前很多新人缺乏指导，导致入职好几个月都没有办法价值输出，这对于公司来说是一种资源浪费。”-这是背景(S)，说明自己业绩优秀，同时能带好新人。

但是，我现在在工作一线，很难有时间指导更多人，这让我难以发挥更大的价值，为团队做更大的贡献，所以希望获得一个晋升管理的机会。-这是冲突（C），目前岗位与个人之间的冲突。

你试试用“答案-背景-冲突”的开门见山式和老板沟通，他还会不会说“直接说重点”，你的第一句就是重点。

开门见山式，就是先说重点。首先给出答案，然后再介绍背景和冲突，最后提出问题。这种模式比较适合用于职场工作汇报，结论先行。

比如，你明天向领导汇报激励机制相关的工作。

❶首先给出答案，也就是A：领导，我今天要向你报告的是关于公司的销售激励制度，建议从提成制改为奖金制。

❷然后介绍背景，也就是S：因为公司从创始以来，一直使用提成制来激励销售队伍。这是三大主流激励机制（提成，奖金，分红）中的一种，它们分别适用于不同的场景。

❸接着引发冲突，也就是C：但是，提成制在公司业务迅猛发展、覆盖市场越来越多的情况下，造成了很多激励上的不公平。例如成熟市场和新进入市场的不平衡，甚至出现员工拿到大笔提成，但公司却在亏损的状态。

❹最后提出问题，也即是Q：所以，我建议公司把提成制改为奖金制，请领导看看是否可行？

开门见山式ASC

【A】我希望老师能够多给我一点指导
【S】我这次大考的排名是XX，X学科丢了
很多分
【C】但是我不知道怎么去学习这门课，所以想听听老师您的建议

突出忧虑式（CSAQ）

冲突-背景-答案-问题，适用于跨部门沟通、争取资源，突出问题才能有说服力，说服他人，争取资源或支持

突出忧虑式，关键在于强调冲突，引起听众的忧虑，从而激发对背景的关注以及对答案的兴趣。这种模式比较适合用于面向服务的客户，冲突先行。

这一式，医生常用。“哎哟，你这病不轻啊！”这就是冲突（C）。听到这句话的，估计没有人心里不咯噔一下的。

“还好，能治。刚好有一种新药，刚刚进口的，副作用还小。”这就是背景(S)。听到这句话，你一颗悬到嗓子眼的心，总算是放下来了。

“就是 …… 有点贵。”这就是答案（A）。

如果你要沟通的事情，对方不够重视，你希望唤起对方的注意力和专注力，就使用CSA来沟通，突出忧虑，突出冲突。

比如医美行业常用的模式。

❶首先引发冲突，也就是C：你最近气色不好，有些暗淡无光。听到这，估计客人一下子就紧张起来了。

❷然后介绍背景，也就是S：别担心，我们有一款水光针不错，是韩国最新的研究成果，通过了专业认证的，只需几个疗程就能解决。听到这句话，客人紧张的心情总算舒缓一点了。

❸接着给出答案，也就是A：其他的还行，就是有点贵，但效果好。听到这客人心情开始纠结了。

❹最后提出问题，也就是Q：要不要办个很划算的充值套餐？一听有比较划算的充值，多半都会选的。

案例2：

【C】社团7月提出的3个需求，只完成了1个
【S】现实和目标差距较大，社团活跃度明显不如以前

【A】这次会议主要是复盘一下具体原因并且给出明确的计划表

突出信心式（QSCA）

问题-背景-冲突-答案，适用于合作激励、个人激励，突出方案才能获得自信。典型运用场景：公开发言，提高注意力；团队激励，突出解决问题的信心

突出信心式，就是一开始先抛出问题，然后再依次介绍背景、冲突和答案。

这种模式比较适合用来讲故事，悬念先行。

关于开会，可能不少人都遇到一种尴尬的情况，自己说了半天，但是其实没什么人在听。会议结束了，问大家还有什么问题吗，场下一片寂静。。。

会议发言也是一种公开演讲，如果不能引起参会者的兴趣，想要调动大家，就会很困难。这时，就要用第3种变式：突出信心式，QSCA，即问题，背景，冲突，答案。

在一开始先抛出问题，引起大家兴趣，同时启发大家的思考。

举个流行的成功学演讲例子

“我们怎样才能实现明年收入增长300%，完成喜提和谐号的目标呢？”-先抛出一个问题（Q）

“目前，受全球疫情影响，整个经济形式不容乐观。”-这是背景(S)

“如果你们还是维持现状，不要说开上和谐号，能维持现状已经很不错了。”-这是冲突(C)

“想要实现财务自由，收入翻番，只有加入**团队，**团队，祝你实现资产过亿不是梦。”-最后给出答案（A），呼应前面的冲突。

需要注意的事，一开始提出的问题要让大家一听就懂，不需要太多的理解成本，而且需要和每个人都息息相关，比如大家都想有捷径发财，你在一开头就抛出来了。所以如果你需要吸引一群人注意的时候，可以采用突出信心式。

❶首先提出问题，也就是Q：比如，特斯拉公司的CEO埃隆·马斯克说：“今天全人类面临的最大的威胁是什么？”

❷然后介绍背景，也就是S：“在过去的几十年，科技高速发展，人类拥有的先进武器，已经可以摧毁地球几十次。”

❸接着引发冲突，也就是C：“但是，我们拥有了摧毁地球的能力，却没有逃离地球的方法。”

❹最后给出答案，也就是A：“所以，我们今天面临的最大的威胁，是没有移民外星球的科技。我们公司将致力于私人航天技术，在可预见的未来，实现火星移民计划。”

借助一些分析思维模型，能让我们更容易理解事物的本质。

 

案例2

Q怎样才能在下次大考考进前10名?

S我目前英语学得不错

C但是数学成绩很糟糕

A因此，我认为这段时间应该…·，我 相信自己可以的!

灵活的使用这套SCQA模型架构，可以帮助我们在生活和工作中，提高结构化的讲故事能力，突出我们要表达的重点。

延伸

也可以用于自我反思，举个我自己的例子：

(S)我觉察到一天里只要我面对手机的时间偏长，(C)就会出现效率底下，皮肤状态也不太好的情况。(Q)手机就是一个黑洞，是一个浪费时间的坑，我该如何改变，避免掉入这样的坑呢？(A)尽可能把零碎需要用手机的事情比如刷微博、逛淘宝、翻小红书、回微信、看闲鱼、查看手机短信……这类一打开手机就容易出现连锁反应不知不觉就浪费时间的APP都放在一个文件夹，然后集中在一个时间段查看，比如晚上泡脚的一小时里。其他时间有意识地觉察提醒自己不要翻看。

延伸：

以上SCQA中的回答(A)，是我自己反思总结写出的解决方案，有时在自我反思中这个“回答”也可以是我和“其他人”的讨论共创的解决方案。这个“其他人”可以是百度、相关书籍、朋友等等渠道、方式、资源(参考人事网书的学习方法)。