母婴市场两万亿，我独钟情于尿布？已获千万级天使的垂直电商“尿布师”，其商业逻辑是这样的
母婴市场在将来可能会越来越大，归根结底是因为时下这代父母们的育儿知识处于断层状态，育儿的理念、方式与上一代迥然不同，加之这几年食品安全问题频出~
我个人经历，有次我去医院看病，在等着叫号过程中，我四处溜达观察，看见一对年轻的父母，目测也就20出头的样子，孩子也就一岁样子。母亲抱着孩子，让孩子头往后仰，父亲则把药一点点倒近孩子的嘴里。他们的想法其实很简单：我一点点倒进去就行了。可关键是，孩子这个姿势，你倒进孩子的喉咙里了，就算是成年人也会因为喉咙一时的刺激，咳出来啊~果然，这当父亲的倒一次，孩子咳一次，有几次还孩子还吐了……后来一个年龄稍长的护士看不下去了，走过去瞬间搞定……哎~
还有一次我感冒去医院，在化验的地方，看见一对夫妻和一个老人带着孩子做血常规，三个大人按不住小孩子一个只胳膊（刚开始是三个大人一起按着小孩胳膊，后来是父亲在一边看着笑，估计是觉得没法按，母亲和奶奶或姥姥按着），后来护士说：“按住了，要是血不够，那不还得扎一次嘛”~
母婴市场从去年开始就备受关注，人口结构变化、消费形态升级、二胎政策放开、安全事件频发，加上 Zulily 上市的刺激，一系列外部条件的改变，让这个两万亿的市场浮出水面。仅以电商而言，蜜芽宝贝、辣妈帮、贝贝网、小荷特卖等创业公司已先后完成融资，最近更加细分的一些玩家，例如“尿布师”也进入了我们视线。
从常识的角度，高度垂直于某个细分品类的电商经常是反直觉的：用户需要一站式购买，平台希望通过尽可能多的品类提高客单和复购来摊薄成本——过去几年各种垂直电商的失败和转型，多少印证了这条路子的不靠谱。但也有例外情况，比如化妆品和母婴领域，一些垂直电商正做得风声水起，而且十个里面总有九个跟特卖模式沾边。
尿布师在所有母婴电商中也算是个异类，这家平台上你几乎找不到奶粉、辅食、孕童装和玩具等常见品类，满眼看上去全部是各种尿布的特卖。而且你会发现，这家平台上提供的尿布品牌，数下来不超过 10 个。
“尿布师”创始人文俊在电商领域也摸索多年了。创业之前，曾经在轻奢品电商“优众网”负责产品，随后加入创新工场投资的红酒特卖电商“品味汇”担任 COO。准备转型做母婴之前，文俊对市场做了一番调研，调研的结果落在两个重点：
- 1、母婴用品的供应链水很深。在几大品类中，奶粉和纸尿裤无疑是大头，而相比奶粉而言，纸尿裤的供应链相对简单一些，易于新创团队的切入；
- 2、针对妈妈群体，婴儿用品（尤其是消耗品）的正品、安全只是基础，大家最大的痛点在于缺乏稳定、可靠的购买渠道。
所以“尿布师”的策略，是先在纸尿裤这一单一品类上做深做透，争取做到供应链最短，同时依靠买手、国外经销商、国内进口商等多种渠道保障商品供应稳定。依靠在垂直品类创造的体验感，尿布师希望打造一个可靠的渠道品牌，逐步向其他品类渗透。
体验感来自于细节的极致。比如，在纸尿裤仓储流通中有很多控制点，而尿布师几乎针对每点都进行了专门优化，比如：
- 1、入库环节。搭建整套质检体系，每一包都需要拆包检验；
- 2、温湿度控制。纸制品比较怕湿，遇到阴雨天要进行全天除湿作业；
- 3、仓储搬运全程不沾地，隔绝污染物；
- 4、专门定做五层瓦楞纸箱（避免破损），包装中使用空气缓冲袋。尿布师每单包装成本据说在10元左右，而一般淘宝店，仓储+包装合计也仅在3、4元而已。
为什么如此强调品牌感？
文俊认为，中国年轻父母的育儿知识处于断层状态，育儿的理念、方式与上一代迥然不同，正需要一些新的媒体来实施教育。这正是母婴创业公司塑造品牌的绝佳窗口期，精选商品、教育即营销、重视细节体验，以此来尽快打入用户心智。
为什么采用特卖模式？
文俊表示，特卖电商玩得转，通常需要两个前提：
- 1、用户复购要高；
- 2、人群定位精准，营销效率足够高，获客成本足够低。
以上两点与母婴行业高度吻合。而且从用户消费习惯来说，一般是单次大额购买进行囤货，而不是随买随用，符合特卖模式价格优惠、成批销货的特点。
尿布师网站 2014 年 10 月上线，目前二次以上购买用户客单已到 500 多，7 成用户有重复购买行为，月销售额百万以上。购买频次方面，基本是一月一购。
