业务洽谈是管理咨询活动的第一个阶段，也是非常重要的阶段。俗话说，万事开头难，好的开头等于成功了一半。在业务洽谈阶段，主要任务是通过与客户的接触，与客户增进双方的了解，双方建立起信任关系。本阶段的工作步骤分为六步：
1、初次洽谈
初次洽谈的主要任务是以积极的态度与客户会谈，了解客户的咨询要求和咨询目的，并根据客户的咨询要求、咨询目的、基本情况，结合自身的咨询能力，确定是否承接客户的委托，进行预备调查。
这一阶段实际上是双方相互了解的过程，咨询公司通过介绍一般咨询方法、流程和咨询人员的职业道德，咨询公司自身的背景、现状、专业特长和业绩、类似的安全经验，打消客户的顾虑，同时获得客户公司的背景、经营现状、存在的主要问题、咨询内容和要求进行等信息，并确定预备调查的相关内容。
对预备调查做准备，一是确定预备调查人员；二是预备调查的技术准备，从外部、多渠道获得客户方的客观情况；三是与客户方确定预备调查的工作范围，包括与对方的主要领导或主管见面；四是交通和生活准备。
2、预备调查
预备调查的主要任务是:
（1）根据客户的要求和企业的现状，判定咨询项目应解决的主要内容；
（2）确定咨询项目的范围和质量；
（3）了解客户企业进行变革和有效解决问题的潜力。
基本过程如下:
（1）与客户企业的领导或主管领导见面。
通过相互了解，打消主要决策者或起决定作用的人员的顾虑，让主要决策人员了解咨询，了解咨询公司，并对咨询项目给予承诺。
一般来说，他们的主要顾虑为：是否会影响正常的生产经营活动、占用公司领导时间情况、保密情况、走过场还是确实会产生效果。
通过与主要人员（高级管理人员）会谈，了解领导或领导班子对咨询效果的期望，以及客户企业的管理水平。
（2）参观现场
了解企业的生产经营现状、企业文化、企业管理现状，进一步了解其管理水平和存在的问题。
（3）收集必要的资料
了解企业的一般情况，判定存在的管理问题，及其重要性、紧迫性，未来咨询的成效性和难易性，以及企业的前景、赢利能力，预测管理改进后的效果如何。
（4）咨询调查
了解企业的组织结构、运营现状、员工感受、企业自身对问题的看法，并沟通与咨询相关的其他问题。
（5）资料整理、汇总、分析，就以下内容做出判断：
->客户要求咨询的课题存在吗？
->该课题的重要性、紧迫性、成效性、难易性何在？
->本咨询公司是否承接该咨询项目？
->如果接受该项目，应该如何进行，如何安排，如何报价？
主要方法是现场参观，一般在半天时间内完成。针对不同规模、不同类型的企业，选取有代表性的现场进行参观，注意观察以下内容：
（1）产品名称、外形、特点、用途
（2）生产组织、物流线路是否合理
（3）设备、工装对产品的满足水平
（4）材料、零部件、产成品堆放
（5）在新产品、产成品传递手段
（6）作业现场环境、整理整顿、直观管理和工作秩序
（7）员工工作情绪
（8）设备和劳动力闲置状况
（9）生产定额水平和实际操作快慢水平
（10）生产记录和交接班记录
（11）员工生活设施
3、撰写项目建议书
项目建议书是咨询公司在对客户企业进行预备调查之后，向客户说明其存在的问题、咨询项目的内容、解决问题的思路和框架，说服客户向咨询公司委托这项咨询任务的书面材料，其主要作用是：
（1）向客户展示咨询公司对其问题和需求的把握程度
（2）向客户说明咨询公司将如何完成咨询任务
（3）使客户相信咨询公司有理由、有能力完成该项任务。
项目建议书的内容通常包括：
（1）项目背景和目的
这部分是引言，主要是指明客户企业提出咨询需求的内外部环境和咨询要达到的目的。
（2）客户面临的问题
首先，要明确地表述出客户存在问题并做必要的解释。
第二，证明问题的存在。适应选用预备调查中的分析资料，重要的是有力度，不要多。
第三，阐述问题的重要性、紧迫性、难易性和成效性，尽量用事实，最好是数据支持，不要用一般推理。如果缺少事实或数据，宁愿不说或少说。
（3）解决客户问题的技术思路和方法
体现咨询公司的专业能力，结合客户企业所处的环境和具体实际情况及存在问题，有针对性地提出。
（4）项目内容和成果描述
明确指出咨询项目的内容和边界，并对项目成果进行界定。项目成果分为三类：一类是咨询方案，一类是培训与沟通，一为在是指导实施。
（5）项目时间进程和初步计划
界定项目的周期，以里程碑方式进行划分阶段。项目计划一般包括：主要工作步骤、工作先后顺与衔接、每个步骤所需时间、项目主要里程碑。
（6）项目小组活动方式和参与成员
双方都要成立项目组。一般不需要提供完整的项目小组成员名单，但项目总监、项目经理等核心成员则必须有所介绍。
（7）咨询公司简介
主要是公司背景、专业强项和成功案例。
4、展示项目建议书
演示前应了解以下事项：
（1）演示的时间与地点
（2）客户对演示说明的期望
（3）是不是需要进行正式的演示说明
（4）正式演示说明和民允许的时间
（5）参加和听取演示说明的客户人员有哪些，他们各自的兴趣何在。
（6）客户还邀请哪些咨询公司参加演示说明会
（7）演示说明会的目的是什么。
公司需要向客户展示的内容主要包括：
（1）咨询公司介绍，包括简介、宣传册、营业执照、荣誉证书
（2）咨询公司的规模和专长，人员规模、收入规模、客户数量等，而专长则从人员结构、项目专业和行业结构、公开发表的文章与公开出版的书籍等。
（3）相关项目的经验
（4）知识储备与专业研究
（5）重点客户的评价与反馈
（6）拟任项目经理的能力
（7）今后服务承诺，特别是针对实施能力较弱的客户企业。
（8）招投票过程的现场表现
5、商务洽谈
洽谈的内容主要包括：管理咨询的内容与细化的成果、咨询项目的周期、咨询项目组主要人员与结构、咨询过程中合作方式、咨询费用和付款方式、培训的内容以及客户关心的其他内容。
咨询合同要包括以下主要内容：
（1）合同甲、乙双方
（2）项目名称
（3）项目涉及范围及主要内容
（4）项目成果、成果提交与验收方式
（5）项目总体时间、工作计划框架或项目里程碑
（6）项目双方合作方式
（7）项目双方项目组组成人员及主要职责
（8）双方在管理咨询项目中各自承担的工作、权限与义务
（9）保密与知识产权条款
（10）总体费用、支付方式、需单独付费的项目以及付款条件和方式
（11）项目中止、延期处理、其他争议处理与违约责任
（12）合同附件。一般会将项目建议书作为管理咨询合同的附件。
其中第3、4条尽可能的加以量化。
6、签订咨询合同
对单位名称和签字人、法货代表资格进行确认。
浙公网安备 33010602011771号