门店货品诊断分析表（已实战）

好的，门店货品诊断分析表是零售管理中至关重要的工具，它就像给门店的“库存”做一次全面的健康体检。下面为您详细解释其用途和具体的执行步骤。

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一、门店货品诊断分析表的用途

货品诊断分析表的核心目的是将感性的销售经验转化为理性的数据决策，从而实现精准的商品管理，最终提升门店的销售业绩和盈利能力。其主要用途可归纳为以下几点：

1. 评估商品表现，识别核心问题：

   • 找出畅销品： 明确哪些是“爆款”，保证其库存充足，避免缺货损失。
   • 找出滞销品： 识别“拖后腿”的商品，分析滞销原因（款式、价格、陈列等），并制定处理策略（如促销、调货、退货），加速资金回流。
   • 监控平销品： 了解表现稳定的商品，它们是销售额的基石，需保持合理库存。

2. 优化库存结构，提高资金效率：

   • 避免过度库存： 减少资金占用，降低仓储成本和商品过时风险。
   • 避免库存不足： 确保畅销品不断货，抓住每一个销售机会。
   • 优化SKU宽度与深度： 分析各类别、各品牌的销售贡献，决定是增加SKU种类（宽度）还是增加畅销SKU的库存量（深度）。

3. 指导采购和订货决策，实现精准选品：

   • 为下一次采购提供数据支持，避免凭感觉订货。历史销售数据是未来选品最好的参考。
   • 帮助买手了解当地市场的消费偏好，调整采购策略。

4. 制定精准的营销和促销策略：

   • 将滞销品作为促销活动的主力，有效清理库存。
   • 设计合理的搭配方案，用畅销品带动滞销品的销售。
   • 针对不同生命周期的商品（新品、成长期、成熟期、衰退期）制定不同的营销策略。

5. 优化门店陈列和空间管理：

   • 将畅销品、主推品陈列在黄金区域（如入口、端架）。
   • 根据销售贡献分配陈列面积，销售好的品类给予更大、更佳的陈列空间。

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二、执行步骤（如何做一次完整的货品诊断）

执行货品诊断是一个周期性的、系统化的过程，可以分为以下五个核心步骤：

步骤一：数据准备与收集

这是诊断的基础，数据必须准确、全面。

• 时间周期： 确定分析的时间范围（如上一周、上一月、上一季度或同比去年）。
• 核心数据指标：
  • 期初库存： 分析周期开始时的库存数量。
  • 进货数量： 周期内新到货的数量。
  • 销售数量： 周期内实际售出的数量。
  • 期末库存： 分析周期结束时的库存数量。
  • 销售金额： 每个SKU的销售额。
  • 吊牌价/成本价： 用于计算折扣率和毛利率。
• 数据维度： 数据需细化到最小单位，通常是SKU（单款单色单码），同时也要能汇总到款式、品类、品牌等不同层级。

步骤二：数据分析与分类（核心环节）

运用一系列指标对收集的数据进行深入分析，并对商品进行归类。

1. 计算关键指标：

   • 售罄率： 销售数量 / (期初库存 + 进货数量) * 100%。这是衡量商品畅销程度的核心指标。售罄率越高，表现越好。
   • 周转率： 销售成本 / 平均库存。衡量商品卖出速度快慢，周转率越高，资金效率越高。
   • 库存天数： 期末库存 / 日均销售数量。衡量当前库存还能卖多少天。
   • SKU贡献率： 单个SKU销售额 / 总销售额 * 100%。找出销售额的核心贡献者。
   • 毛利率： 衡量商品的盈利能力的核心指标。

2. 应用经典分析模型（ABC分析法、波士顿矩阵）：

   • ABC分析：
     • A类商品（重点商品）： 销售额累计占比前70%的商品。数量少（约占10-20%），但贡献最大，需重点管理。
     • B类商品（一般商品）： 销售额累计占比70%-95%的商品。表现稳定，是A类的后备军。
     • C类商品（滞销商品）： 销售额累计占比后5%的商品。数量最多，但贡献最小，是重点清理对象。
   • 波士顿矩阵（销售 vs 库存）：
     • 明星产品： 高销售、低库存（售罄率高）。需紧急补货。
     • 现金牛产品： 高销售、高库存（周转好）。库存健康，稳定产出。
     • 问题产品： 低销售、低库存。需分析是新品还是即将被淘汰的产品。
     • 瘦狗产品： 低销售、高库存（滞销品）。重点预警，立即制定清货策略。

步骤三：问题诊断与策略制定

根据分析结果，对不同类别的商品制定具体行动方案。

• 对A类/明星产品：

  • 策略： 保陈列、保库存、重点推广。
  • 行动： 检查库存是否充足，及时补货；陈列在最佳位置；培训店员优先推荐。

• 对C类/瘦狗产品（滞销品）：

  • 策略： 快速清理，回笼资金。
  • 行动： 组织专场促销（如买赠、打折、捆绑销售）；调整陈列位置，尝试与A类产品搭配；考虑跨店调货或退还给供应商。

• 对库存天数过高的品类：

  • 策略： 控制进货，主攻消化现有库存。
  • 行动： 暂停该类新品进货；制定品类促销计划。

• 对缺货风险高的商品：

  • 策略： 立即补货，弥补损失。
  • 行动： 查询补货在途情况，如无法补货，用类似款替代并培训店员话术。

步骤四：制定行动方案与任务分配

将策略转化为可执行的具体任务。

• 制作一份清晰的行动方案表，内容包括：商品名称、问题描述、建议策略、具体行动、负责人、完成时间。
• 例如： “款式A123，库存150件，近30天仅售出5件，属滞销品。策略：促销清仓。行动：本周内调整至促销区，7折销售。负责人：店长张三。完成日：MM-DD。”

步骤五：跟踪反馈与持续优化

货品诊断不是一次性工作，而是一个循环的过程。

• 定期跟踪： 每周或每两周检查行动方案的执行效果，看销售数据是否有改善。
• 复盘调整： 如果策略无效（如打折后仍卖不动），需及时复盘，调整新的策略（如加大折扣、改变陈列方式）。
• 建立周期： 形成固定的诊断周期（如周报、月报），使商品管理常态化、数据化。

总结

门店货品诊断分析表是将模糊的经营感觉转化为清晰数据决策的桥梁。通过系统性地收集数据 -> 分析归类 -> 诊断问题 -> 制定策略 -> 跟踪反馈，门店管理者可以主动地、预见性地管理库存，实现销售额和利润的最大化。