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阻碍销售成长的主要因素
影响销售业绩提升的因素包括产品、市场、渠道、人力资源等多个方面。不同的产品类型和经营方式对销售能力有不同的要求，对于销售过程比较复杂、销售周期较长，需要专职销售人员跟踪管理销售过程的情况而言，阻碍其销售能力提升的因素主要有：
客户资源管理不善。客户资源谁获得谁拥有；客户档案不完整、不准确；人员流动带来客户资源流失；老客户的潜在价值开发不足。
销售过程难以监控。没有按每一个客户、每一个项目的完整准确的销售跟踪记录（联系人、时间、方式、内容等）；没有统一的销售阶段的划分与定义，销售进程难以及时、准确了解，人员间的工作交接与配合困难。
人员行动难以管理。没有每一个人员的按每一个客户、每一个项目的详细的日程计划表（如果按照我们的作业成本法，每一个销售人员的每天的工作时间都要book一定的account上，没有客户的基础数据，怎么可能有日程计划表。高杰阅读备注），没有有据可查的工作（销售行动）记录（与日程、项目进程相关联），工作规范、销售计划、绩效管理无法落实到人员行动上。
缺乏量化的统计分析。没有全面、准确、基于业务过程的动态记录，没有科学的信息结构，没有专门的应用软件，无法对客户（需求、购买、利润、分类分布等）、人员综合绩效（成功率、耗时、成本、计划与计划执行等）、销售过程（薄弱环节、异常项目、销售预测等）进行量化分析、难以有效改善能力。
提升企业的整体销售能力，不仅需要提高某一个销售人员的产品知识与沟通技巧，不仅需要提高某一个环节的工作能力，不仅需要对某一个客户做好跟踪服务，更需要提高企业全面的客户关系管理水平，建立和保持人员的行动规范，提高销售团队的协同工作能力。这就必须改变有关对销售的认识，并实施信息化的手段，实现对销售过程的量化管理和实现团队的协同工作。
SFA是什么
SFA（Sales Force Automation销售能力自动化）是CRM(Customer Relationship Management )客户关系管理系统的一个非常重要的应用。SFA是在销售过程中，针对每一个客户、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理；可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪；能够有效销售规范、实现团队协同工作。SFA在欧美地区已有10多年的应用历史，是企业销售管理的基本工具。SFA在中国，对于广大企业来说，尤其是对广大中小企业而言，更加具有现实价值。
SFA管理完整的客户生命周期。销售不仅是对销售机会的跟踪，更包括销售线索的管理、目标客户的识别、销售机会的培育与挖掘、销售机会的跟踪、订单的执行、客户关系的维护等，是一个不断循环的完整生命周期。处于不同状态、不同阶段的客户有不同的需求, 满足其需求所需的人员、方法是不同的。一个有效的销售管理，其更重要的目标在于：准确了解客户的具体状态与阶段，配置适合的手段、方法、人员，有效地满足客户的需求，从而推动客户生命阶段的发展、提高整体销售能力和销售业绩。SFA能够全程管理客户与相关销售机会的发展过程。
基于过程和行动的量化管理。SFA通过对人员权限、销售阶段、客户类别、销售区域、行动规范等业务规则和基础信息（如产品）的设置，使得销售人员在其授权范围内，对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序的管理；在销售过程中，通过与具体的客户、联系人、机会关联的行动安排和行动记录，建立详细的跟踪计划并自动生成人员工作日程表（按日、周、月、年），实现了按每一个客户、每一个机会（项目）的基于具体行动的人员日程、跟踪记录，并提供了丰富的统计分析与工作支持，从而实现了对销售过程基于行动的量化管理。
SFA的科学销售漏斗管理。在销售过程中，任何一个客户、任何一个机会（项目），从一个阶段向下一个阶段的升迁都需要一定的时间、并有损失，从而形成一个销售按阶段发展的漏斗图（SFA－销售管线）。缩短阶段升迁周期、提高阶段升迁的成功率是提高销售业绩的关键。
按照不同的人员、区域、产品、客户类别、时段等，形成不同角度的销售管线，通过对销售管线的当前状态和不同时段的变化分析，可准确了解销售进程、阶段升迁、阶段耗时；发现销售规律以及存在的问题（人员能力、产品与客户群关系等，平均升迁周期、平均耗时，哪些阶段升迁慢、成功率低、哪些机会滞留过长等），可准确进行销售预测与销售能力评估，从而有效改善销售能力。
SFA能给企业带来什么
SFA通过对客户关系、销售行为、销售过程、人员绩效等的，科学、量化的描述、纪录与管理，给企业的销售管理带来了一场深刻的改变。SFA将使销售管理从经验走向科学、从粗放走向精确、从个人主导走向企业主导的……
统一管理客户资源。SFA对所有的客户信息和相关业务记录，按统一的规范进行管理；不同的人员分别按所具有的权限对其进行创建、查询、编辑，并实时动态刷新与共享，从而确保客户信息和相关业务记录的完整、一致、可管理，实现了对客户档案和相关业务过程的信息共享和工作协同；SFA不仅记录丰富的客户静态信息，更记录在销售过程中，由不同销售人员与客户的不同联系人间的详细接触方式、接触时间与工作内容，在SFA中“档案是活的”，这既有利于团队协同，也可防止因人员工作变动、离职带来客户的不满、甚至流失；由于SFA记录了丰富、详细的客户与相关业务信息，我们可以对客户进行不同角度的统计分析（收益、成本、行业、区域、价值等等），对客户群的特点与构成有更详细的了解，便于企业制定更准确的客户发展与销售策略。
把管理落实到行动上。在SFA中，每一个人，每一天的工作日程与行动记录都是有据可查的，哪一个客户、什么项目、何时何地、与谁联系、做了什么、花了多少时间、花了多少费用等等，所有细节均一目了然，这像一个无所不在的打卡机，无形中将促进销售人员包括销售管理人员，积极、自觉地改进自身的工作习惯，使之从模糊记忆到详细记录，从主观感觉到具体事实的陈述与分析，销售计划将更有针对性，销售行动将更注重效果，销售人员将逐渐形成科学、规范的工作习惯。“行动改变思想”，行动是一切工作的基础，行动的可管理将极大地提高管理的水平，建立在科学、有效的行动基础上的人员能力、销售机会以及具体销售机会的跟踪，都将更加可行、可管理，真正能把计划、管理落实到行动上。
量化评估销售能力。由于对销售过程中的各种要素（客户、线索、机会、行动、产品、费用、时间、方式等）有了丰富、实时、动态的记录，我们可以从不同的角度对销售过程和结果进行统计分析，如管线分析、阶段升迁分析、销售费用分析、客户―产品分析……从而，通过对当前销售中各个方面的状况进行量化的分析与了解，制定针对性的改进措施和策略。更进一步，可以对不同的销售措施、策略的实施效果，进行过程跟踪和量化评估，以有效改进销售。如此，不断的改进、优化，我们的销售能力将逐步提高。
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