学习1

题目一：___是我们一般从生命周期的角度，描述了用户进入平台需经历的五个环节的典型的漏斗结构。

杜邦分析法

AARRR模型

帕累托法则

SWOT分析法

 

B项：AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写，分别对应用户生命周期中的五个重要环节：获取、激活、留存、付费、推荐（裂变），描述了用户进入平台需经历的五个环节。

A项：杜邦分析法(DuPontysis)是利用几种主要的财务比率之间的关系来综合地分析企业的财务状况；

C项：帕累托法则又称二八法则，用于表示主要产出或报酬是由少数的原因、投入和努力所产生的；

D项：SWOT分析法是把组织内外环境所形成的机会（Opportunities），风险（Threats），优势（Strengths），劣势（Weaknesses）四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合组织实际情况的经营战略和策略的方法。

 

题目二：在众多的客户管理模型的分析模式中，RFM模型是被广泛提到的，RFM模型是衡量客户价值和客户创造利益能力的重要工具和手段，RFM通常是指哪三个指标？

最近一次消费、消费频率、消费金额

重要价值客户、重要找回客户、流失客户

用户获取、用户激活、用户留存

重复购买率、消费金额、消费次数

 

R值：最近一次消费，指的是客户在店铺消费最近一次和上一次的时间间隔，理论上R值越小的客户是价值越高的客户。

F值：消费频率，是指是客户在固定时间内的购买次数（一般是1年）。有时候会根据商品特性做调整，店铺在运营RFM模型时，会把F值的时间范围去掉，替换成累计购买次数。

M值：消费金额，是所有数据库报告的支柱，显示出排名靠前的顾客所花费的金额，从而做出针对性活动。

 

题目三：如何建立指标体系？

①了解业务运营情况

②了解部门KPI

③梳理业务流程

④通过报表监控指标

①②③④

②③①④

②①③④

③②①④

 

建立指标体系流程一般为：

（1）明确部门KPl，找到一级指标；

（2）了解业务运营情况，找到二级指标

（3）梳理业务流程，找到三级指标

（4）通过报表监控指标，不断更新指标体系。故D正确。

 

题目四：4P理论模型中的4P是营销中的哪4个维度（ ）?

技术、渠道、促销、价格

技术、渠道、产品、价格

渠道、产品、促销、价格

产品、促销、价格、技术

 

4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品 ( Product )、价格( Price )、促销( Promotion)、渠道（Place )，4P是任何数据决策者绕不过去的逻辑。

 

题目五：游戏行业是使用用户行为数据较为成熟的行业，游戏的数据分析指标是一套非常复杂的系统，ARPPU是__?

日活跃用户量

日活跃用户的平均收益

每付费用户平均收入

付费转换率

 

ARPDAU表示日活跃用户的平均收益，这个指标尤其适用于以获取新用户为目的的活动分析，产品ARPDAU值可以看出游戏中的哪个模块或设计具有最好的盈利能力。故B正确。

小贴士：ARPU，每付费用户平均收入表示有购买行为的用户的平均支出（收入）；付费转化率，在一算时间里，有购买行为的玩家占玩家总数的比例；DAU，日活跃用户量，用于计算一天之内登陆或使用了APP的玩家数。

 

补充：

 常见指标

GMV:总成交金额。GMV=销售额+取消单金额+拒收单金额+退货单金额。

CPM：展现成本，或者叫千人展现成本。（比较适用与，网络广告中 视频贴片，门户横幅等非常优质的广告位）

CPC：每次点击广告所花费的成本（比如搜索引擎的竞价排名）。

CPA：每产生一次行为(注册、咨询、放入购物车)的成本。

UV：独立访客数量，记录访问了某个网页的用户数量，需要对用户进行去重处理。

PV：页面访问量，与UV的区别是不进行去重。

CTR：点击率=网站点击数/被用户看见的次数，可以用于商品，广告链接等。

CR：转化率：比如商品的CR=商品购买人数/商品浏览人数。

ROI：投资回报率：投资回报率=利论/成本，ROI越高，代表项目的价值越高。

ARPU：平均每用户收入，用户收入/用户总数。

ARPPU：平均每个付费用户收入，用户收入/付费用户总人数。

LT：用户总留存时间/总用户数=1+第一天留存率+第二天留存率+第三天留存率+...第n天留存率。

CAC：用户获取成本，某一周期内产品投入成本/产品有效用户数。

CPT：按时长收费的广告。

DAU：日活跃用户数量。

SKU：库存量单位 纺织品中的一个SKU 表示为颜色、规格、款式之类的。

APA：活跃付费用户数。

DAOT：日均使用时长。

KOL：关键意见领袖，被定义为拥有更多更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

PBP：回收期，即花出去的用户获取成本可以在多长时间内回本。

LTV：代表用户在整个生命周期内的贡献价值，可以记为ARPU*用户以月度计算平均生命周期。

LTV计算： 用户生命周期为 横坐标为天数 纵坐标为留存率（1,2,3,4,5,6,7,14,30）所围成的图形面积，在Excel中添加趋势线可得LT函数。再根据定积分求出一个月内的LT平均生命周期（单位：天数）。 再计算ARPU=总收入/总活跃用户 （以一个月为单位） 最后结果为LTV=ARPU*LT/31

SEO：指搜索引擎优化。全称为(Search Engine Optimization)，是一种利用搜索引擎的规则提高网站在有关搜索引擎内自然排名的方式。目的是让其在行业内占据领先地位，获得品牌收益。很大程度上是网站经营者的一种商业行为，将自己或自己公司的排名前移。

客单价：每个用户的付费。

 

人货场模型

人货场，是指影响销售的三个重要因素

从人的角度来看，来自销售人员、顾客的因素，可以细致划分为内部员工和外部客户，分析各自的特征行为；

例如（员工的销售额 目标达成率 平均接待时间 投诉率） （新增会员 日活跃人数 点击转化率）

从货的角度，商品方面的因素。可以根据供应链的流程划分不同阶段，例如（订单量 退货率 收益率等）

从场的角度，可以考虑活卖场、门店、销售渠道的因素。（门店数量、渠道类型和数量等）

AARRR模型

AARRR模型是基于用户生命周期提出的模型，认为在用户增长中，最重要的五个指标是Acquisition(获取）、Activation(激活）、Retention(留存）、Revenue(收入）、Referral(自传播），这种增长模式也称为海盗模型。

第一阶段:用户获取。用户的获取的重点在于‘精准引流’，因此，在关注各个渠道推广引流数量的同时，更要关注流量的质量，用户是否为产品的目标用户。因此，可以考虑在公司内外部同时进行引流活动，内部引流包括提高 公司其他产品对本产品的资源位支持，提升相关推荐概率等等；外部引流比如粉丝流量池引流，应用市场广告推广引流等等。

第二阶段：用户激活。用户激活的重点在于‘让用户更快上手产品，产生重复使用的动力。‘常见的做法包括提供新人使用指南——比如为中老年人提供购物指导；采用水军策略——在产品前期投入虚拟用户，比如在游戏场景中投入机器人；

第三阶段：用户留存。为了防止用户来得快走得也快，提高用户粘性，关注留存非常重要。一般来说，内容/弹窗推荐是最常用的手段，如头条，优酷等APP时常出现在手机推荐栏；许多电商软件会通过每日签到送VIP或红包的形式激励用户登录。

第四阶段：用户变现。现阶段，互联网的变现方式集中在电商，广告，会员，周边等形式上。例如，广告变现是包括头条，微博在内的许多内容产品的主要盈利方式之一，广告竞价也是包括淘宝，拼多多在内的许多电商产品营收来源；不论是内容产品、 电商产品或游戏产品，都会推出VIP会员服务收取一定费用，也是一笔收益。

第五阶段：用户传播。要想用户主动传播产品，一方面需要保证产品本身的质量，另一方面要有快捷的传播手段。如今自传播的力量十分强大，但是错误的传播设计可能会弄巧成拙，包括捆绑下载，强制推广解锁功能等；16-17年的拼多多在微信的分享传播就是比较成功的案例，通过低价的产品链接迅速占领的三四线城市的微信群，获取了一大批用户。

RFM模型

RFM模型通过一个客户的近期购买行为间隔（R）、购买的频率(F）以及购买金额（M）3项指标来描述该客户的价值状况。

最近消费时间间隔R	购买频率F	购买金额M	客户类型
1	1	1	重要价值用户
0	1	1	重要保持用户
1	0	1	重要发展用户
0	0	1	重要挽留用户
1	0	1	一般价值用户
0	1	0	一般保持用户
1	0	0	一般发展用户
0	0	0	一般挽留用户

注：以上表格消费时间间隔越小R越大，购买金额和购买频率均是数字越大F或M越大，1代表高，0代表低，不同RFM模型的区别在于阈值的划分，或者维度的划分。这些都是需要人为手动确定的。比如：阈值达到多少，超过这个阈值的时候为高？维度也可以不只是三维，二维也可以，比如只计算R和F，分四类用户。