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销售技巧

在销售活动中,拒绝是很平常的事情。可以说:几乎所有的成交都是在经历了5次以上的拒绝后才达成的。如何正确应对拒绝,就成了“成交”中的关键因素。优秀的销售人员都懂得:要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝,这样才能构成一剑封喉的攻势。

销售不怕拒绝,怕的是弄不清拒绝原因

有位农夫搬到城里居住,并且带着一条受过良好驯练的牧羊犬。不久他就发现,这条狗并不适合养在城里,于是决定“把它弄走”。

他带着这条狗回到乡下,敲了一家农舍的大门。有位老人拄着拐杖出来应门。农夫向老人招呼到:“您想买一条非常好的牧羊犬吗?我正想把它卖掉。”

那老人回答:“不要”。便立刻把门关上。

农夫又相继敲开了五六家农户的门,并以相同的方式向他们卖狗,结果都一样。他想也许是没有人会要他的狗了,于是只好带着狗回城里去了。那天晚上,他把这事跟他的一位富有想象力的朋友说了。他朋友耐心的听完他的讲述后说:“让我来帮你这个忙吧”。农夫当然是非常乐意地接受了。

第二天,他的朋友敲开昨天农夫敲开的第一家农户的门。老人开门了,问:“有什么事吗?”

那位富有想象力的朋友说:“我看得出您老人家的腿行动不太方便,我想您需要一条狗来替你做事。我有一条受过特别驯练的狗,这狗能帮您把您母牛带回家,当然它还能照顾羊群,还能为您提供其他有用的服务。这狗我现在只卖100美元,很便宜的。”

“好极了!年轻人,这狗看起来是很好,我买下了。”行动不方便的老人很痛快地就答应买下了那条狗。

1)他是真正下决定的人吗?他付得起款吗?他的需要与兴趣有多浓呢?

2)你有没有建立一种信赖感,并且找到准客户的心理动因,比如买点和卖点呢?一个人在私密空间里更注重买点,在公共场合下更需要卖点,所以你必须找到客户的心动点,然后再运用销售技术。

3

乔·吉拉德被誉为“全美最伟大的推销员”。有一次,他花了半个小时为一位顾客详细解说了一部轿车,而且十分自信对方会买下这部汽车。乔·吉拉德自以为接下来只需要把客户带到办公室,请他签下订单就可以了。

当他们向办公室走去时,这位顾客开始谈起他那上大学的儿子。当他说道“我的儿子将来会成为一名律师”时,他神采飞扬。

“恩,不错。”乔·吉拉德说。在他们继续朝办公室走去时,乔·吉拉德看见公司其他一些销售员正聚在一起嬉笑。乔·吉拉德被吸引住了,于是,在这个客户拉家常时,他不自觉地将目光转向了公司的那群销售员身上。

对于客户的话,乔·吉拉德附和着,但目光依旧看着外面那群人。

谈着谈着,客户发现,乔·吉拉德根本就没有专心听他讲话。于是他生气地说:“我要走了。”说完便离去了。

当乔·吉拉德下班回到家中时,他回想起当天的所作所为,当他想起这名男士时,心里觉得很不舒服。他不明白问题到底出在哪,是什么使得这位客户态度突变呢?他决定弄个究竟,于是,他给这位男子打了个电话:“我是乔·吉拉德,很希望你能再次光临。”

那位客户立即说:“不好意思,我已经从别人那里买到车子了。”

“为什么?”乔·吉拉德感到十分惊讶。

“我从一个会欣赏我说话的人那买了一辆车。因为当我骄傲地谈起我的儿子时,他能非常专注地倾听。”沉默了几秒后,这位客户接着说:“乔,你当时根本就没有听我说话。让我告诉你一件事,当别人跟你说话时,无论是你喜欢的,还是不喜欢的,请你专心聆听!”

一瞬间,乔·吉拉德知道了,他犯了一个愚蠢的错误。

于是,他诚恳地说:“先生,如果这正是你不买我的车的原因,那么这真是一个很好的理由。如果换成是我,我也会这么做的。我很遗憾,让你认为我是一个不足取的人,但是你可不可以帮我一个忙?”

“什么忙?乔。”

“如果以后有一天你能再次光临,给我一个向你证明我是一个好听众的机会,我很愿意尝试一下。当然,如果你因为昨天的事从此不登我的门,我也没有任何意见。”

奇迹发生了!三天之后,这位客户居然回到乔·吉拉德的公司,买了一部车子。

倾听是克服拒绝的良方

客户:我根本不想使用你们公司的产品,请不要再来打扰我。

销售员:这样啊,我想你这么说一定是有原因的吧!

客户:我听一个朋友说,你们公司的售后服务太差了。

销售员:你的顾虑我完全理解,但我想,这中间一定存在误会,你所担心的售后服务问题在我们公司是绝不会出现的,因为上面有明确规定,如果我们做不到,损失会更多。另外,我想,你真正在意的一定是其他的问题吧?

用理解加反问的方式来回应客户的拒绝

“××先生,原来你是这样想的,谢谢你能告诉我,那你除了这个问题以外,是不是还有别的问题也影响你来购买呢?你能不能把别的问题也告诉我一些呢?”

客户又说了:“是啊,还有这个原因我也不想买。”

“××先生,你刚才讲了这样的原因,还有那样的原因,是不是就这几个原因?如果我们都把它很好地解决了,你是不是就会考虑呢?”

公元前319年,战国七雄之一的魏国君主魏惠王去世。当快要出殡时,天下起了大雪,把城墙都压坏了。但魏太子为尽孝道,坚决要求按期安葬,为此,他准备征集大量的民夫,修一条从王宫直达目的的栈道。

大臣们纷纷反对:“国君的去世,已经引起周围国家的虎视眈眈。此时再劳民伤财,国家的安全将受到很大威胁。”

但此时,一心想要尽孝道的太子,根本听不进大家的话。宰相于是派了当时一个知名的辩士惠施前去做说客。

惠施一进门就说:“我记得古时候,周文王的父亲去世时,发了一场洪水,把陵墓冲坏了,连棺木都露出来了,大家都觉得不吉利。但周文王认为,这一定是先君想念大家,想见见大家。于是把棺木挖了出来,供群臣与百姓参拜,这是他表达孝道的方式。现在,正要出殡时天下起了大雪,这一定是先王舍不得大家,想多呆一会。你不妨效仿一下周文王的孝道,择日再安葬吧!”

魏太子觉得很有道理,听从了他的建议。

posted on 2007-03-11 21:14 cunshen 阅读(...) 评论(...) 编辑 收藏