如何激发你的客户需求
1. 销售礼仪
销售礼仪的意义，在于得到客户的认可和信任。所以，不是要你学那些“繁文缛节”，而是通过恰当的肢体语言和行为，提升自己的“文化人”形象，获得陌生客户的尊重与信任（更直白的说，是让心思细腻的客户觉得你没危险，让大大咧咧的客户觉得你们是一类人）。
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身体姿态要大方端正，不能太过随意也别太扭捏拿劲。
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口音要标准，别吐露东北的、南方的口音。
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对于陌生客户的拜访沟通，第一重要的，是取得客户信任感！
- 你是谁？
- 什么事？
如果这两点没有建立，客户是不会告诉你他真实需求的。
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不要透露出强烈的“推销”意愿，会导致客户的提防心！
- 你是为了卖产品？
- 还是为了帮客户解决问题？
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适当的强化问题的严重性，是一个不错的销售技巧。
- 诱导客户自己发现问题
- 而不是强加给客户严重性
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不要否认、藐视客户疑虑。倾听，客户的疑虑才是重中之重！
- 公正的、站在客户角度，分析其他竞品或解决方案（这其实也是突出自身优势的一环）
- 给客户一些甜头，比如免费检查、免费体验（客户会觉得，反正也是免费的，先试试）
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如果客户愿意接受这个甜头，也就暴露出来了“兴趣点”。
- 约个时间一起来体检
- 自然而然的可以要到号码
2. 顾问式销售：挖掘需求
销售的灵魂三问：
- 你卖的产品是什么，能解决什么问题，同类型的产品我们的优势是什么？
- 你把产品给什么类型的客户？
- 客户为什么买这个产品？他真正的动机是什么？（产品到解决方案）
老太太买李子的故事：别人都要又大又甜的，你为什么要酸的呢？老太太说儿媳妇怀孕了。小贩又问，那您知道孕妇最需要什么营养吗？当然是维生素了，那您知道水果中维生素含量最高的是什么吗？当然是猕猴桃了，所以呢，老太太买了李子又买了猕猴桃。
客户买李子是表面需求，这是他要买的产品，但是抱孙子才是客户的深层购买动机。
乔布斯曾经说过一句话，“客户需求往往是表面的、模糊的和自相矛盾的”。
比如说客户要好看的，那我问他到底什么样的手机好，看他们就说不清楚了，他们分辨不清楚塑料金属陶瓷到底哪个外观更好看，这就像医生和病人的关系，病人知道症状，但是医生才知道疾病的原理和治疗方案。
如果我们不能比客户懂得更多，就只能比拼性价比，最终可能是赢了订单，但没有得到利润。
如果我们能够帮助客户分析问题并且提供解决方案，就可以成为客户信赖的顾问，此时我们的提问技巧就是赫赫有名的SPIN。
需求的两种来源：
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推销：我们产品的好处
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帮客户发现问题并救火
SPIN: 口若悬河的推销员远不如善于提问的销售顾问，所以他将提问分成4个简单有效的步骤
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situation: 现状提问
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pain: 痛点提问
一定是客户不知道的症结点，而不能泛泛而谈。
如果只是表象，那么病人的信任感就会急剧下降。
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impact: 影响提问
如果痛点轻描淡写，那么客户一定不会接受。
比如说是不是背后着火，我们一定爬的有两个条件
- 这个火已经是燃眉之急，马上就烧到我们了
- 这个火足够猛对我们造成严重的伤害
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need pay off: 获益提问
我们在拜访客户之前呢，最好准备两个痛点。一个戳不中立马换一个，如果两个都没戳中你就赶快撤吧，找个内线问清楚，下次再来。
3. 客户关系管理
- 不是因为便宜才买，而是投资回报率
- 价格只是到了最后一步才涉及的问题
人都是感性的，（除非你的产品是市场独一份）客户只会从他信任的那边来采购产品。
迅速而又顺其自然的推进关系的关键，在于客户的兴趣点！
需求是台面上的东西，我们是白天在办公室谈；兴趣呢，是台面下的东西，我们要晚上或者周末，或者在自驾游的时候在办公室以外来谈。古往今来做销售都是要两手抓两手硬。
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有人粗框点，喜欢三板斧
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有人就是宅文化
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没什么是一顿烧烤/火锅/...（总之有酒就对了）解决不了的
3.1. 怎么分辨客户的“兴趣点”
3.1.1. 利用内线，了解客户的组织架构
我们在刚开始进门先开灯，最了解客户的人永远在客户内部。内线的地位不用太高，代价不用太大，就能够照亮客户的组织架构。
不同人的购买角色：
3.1.2. 观察
做销售最难的部分就是和人打交道，人和人真的不一样，必须见招拆招。
两个维度——
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他是理性的还是感性的。
从外表就能看出来：发型和服装比较简单，偏理性；精心打扮，带很多饰品，偏感性。
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他是强势的还是随和的
通过简单的沟通我们就能判断：喜欢支配和影响的偏强势，喜欢倾听和理解的偏随和。
将客户分为4种：
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感性强势的孔雀
孔雀喜欢欣喜的功能和尊崇的感觉，要给他们VIP的待遇，在下班之外可以多花些时间。
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感性随和的考拉熊
考拉熊热情友好善于聆听，常常是助理或者秘书，倾向于采购安全和稳定的产品。
它是很好的内线，但不需要投入太多，因为他们很难坚持自己的想法。
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理性随和的猫头鹰
猫头鹰重视客观事实，喜欢计划，喜欢思考。常常出现在客户的技术和研发部门，比较注重逻辑和性价比。
我们可以在办公室内讲清楚我们的产品功能和原理。
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理性强势的老虎
老虎高效精准，善于规划和管理，往往是客户的高层。往往在意时间效率和投资回报率。
千万不要浪费时间，要在三分钟之内说清楚。
这种方法简单易用，但是非常笼统，俗话说知人知面不知心，画龙画虎难画骨，我们要在销售的过程中不断的和客户接触和修正。
4. 打消客户客户顾虑
客户在做出购买决定时，一定会有顾虑，缓解购买风险，打消客户顾虑。如果合同上就写着客户的落实到书面上的各种处理方式，这就自然而然的化解了风险，从而完成成交。
如果我们不主动向客户询问，客户可能就会向竞争对手询问，这样订单就会丢失，所以我们应该第一时间主动出击而不是被动的等。我们应该养成这样的提问习惯：
- 您还有什么顾虑吗？
- 您的顾虑很有道理，你看这样的解决方案是可以的吗？
- 最后，我把这些内容落实到书面你看可以吗？
这不就成交了吗？因为落实到书面就是合同。
我们千万要避免侥幸心理，应该正确的对待客户的顾虑，客户的购买风险，导致客户的顾虑，我们将风险分成四大类：
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战略风险
战略风险，风险不是来自于产品本身，而是来自于未来的变化，包括技术进步，意外事件，比如企业及明星代言，但是明星陷入丑闻，我们应该要开诚布公，分析未来可能会造成损失和不确定的因素的轻重，在条款中做出补救计划。
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实施风险
产品到货之后，安装使用过程中产生的风险，比如到货时间产品故障解决方案，是作出实施计划并承诺违约金，比如说如果我们到货满30天之后，每天我们任罚5%。
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政治风险
客户内部存在分歧，有的时候需求本身就常常矛盾，比如说采购部和使用部门他们往往存在着不同的需求，我们应该求同存异，渐渐整合客户意见达成一致。
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个人风险
个人往往也与采购利益不一样，说采购可能会影响个人的休息和发展，这需要我们跟客户个人私下沟通，做出补救计划。
两种实施策略：
- 预防措施——也就是实际的计划书，至少不是拍脑袋光凭一张嘴在忽悠。
- 补救措施——一旦出现了问题，我们怎么弥补客户的损失。
5. 建立购买标准：硬碰硬应对招标
产品、解决方案 + 客户关系，即使都解决了，但是客户仍然要货比三家。在这个时候客户要建立他的购买标准或者采购指标，我们帮助客户建立购买标准，就像构建战场。战线的好坏和优劣决定着胜败。
举个例子，一个是屌丝男，一位是白富美，月老能把他们谈成对象吗？我们要坚持以客户为中心的准则，先别管你自身的产品的条件，先看看白富美的购买标准。
相貌身高，经济条件，学历，这都是屌丝男的劣势。人品性格专一对我好，这也是女孩子的购买标准，在这几个方面屌丝男并不弱，但凡有了相貌身高都特别棒，就是不对这个女孩子好，有车有房子就是不给你花钱，只要能够劝说这个女孩子接受“对你好最重要”我们就有机会了。
- 优胜指标: 客户认为重要的我们又有优势的，需要加强和细化做好竞争壁垒，
- 杀手指标: 经济条件和学历他觉得重要，那我们处于劣势，尽力淡化弥补和加强
- 沉睡指标: 人品和性格是他暂时没有意识到的，我们却有优势，不用很可惜，慢慢唤醒就成为我们的优势
总结流程：
- 询问客户的购买标准，判断是否全面完整；
- 然后排列出购买标准的优先级，要明白自己的竞争态势，找出优势和劣势，知己知彼；
- 画出分部图，针对每一类指，标研究策略和打法。
这样我们就能够扬长避短，帮助客户建立购买标准，将竞争对手引入到我方布置的战场，取得完胜。
