《你当我好骗吗：我们相信谁和我们相信什么的科学》笔记

一、引言

这篇文章，我们来分享一本2020年1月28日刚刚出版的新书，《你当我好骗吗：我们相信谁和我们相信什么的科学》（Not Born Yesterday: The Science of Who We Trust and What We Believe），作者是雨果·梅西尔（Hugo Mercier）。

这个梅西尔是巴黎让-尼科德研究所（Jean Nicod Institute）的认知科学家，年纪不算大，但是研究成果很多，他发表论文的 H 指数目前是 29。他 2017 年出过一本书叫《理性之谜》（The Enigma of Reason）。

在这本书里，梅西尔颠覆了一个学界共识。学术界近年来一直在说，普通老百姓都是很容易被欺骗的，你可以随便忽悠他们。梅西尔说，不是！

这是一个知识的大反转。这不是一本科普书，这是一颗炸弹。梅西尔仔细考察了前人的研究，提出了自己的观点，这是一本好看的学术著作。

 

二、乌合之众假说合理吗？

咱们中国人特别爱说“群众的眼睛是雪亮的”、“历史是人民写的”。林肯也有句话，叫“你可以在所有的时间欺骗一部分人，也可以在一段时间欺骗所有的人，但你不可能在所有的时间欺骗所有的人。”我们愿意相信公道自在人心。

但你要细想，这更像是一种美好的愿望而已。现在有很多学者搞研究，找到各种证据，结论都指向“人群是愚蠢的”。

预测一个人可能比较难，但是预测一群人好像是比较容易的：人群往往都是乌合之众。来个煽动家一忽悠，这帮人就跟他走。媒体上充斥着各种假新闻和谣言，人们甘之若素。保健品的虚假广告都有大市场，人们喝着鸿茅药酒，踩着权健鞋垫，转发着不靠谱的养生秘诀。

中国历史上有过义和团，相信人体能“刀枪不入”，然后真的就用自己的血肉之躯去和八国联军的洋枪洋炮对抗。是不是刀枪不入你心里没数吗？你不会先做个实验吗？

梅西尔在书中说了一个更离谱的。18世纪中叶，英国入侵南非。南非有个科萨族部落，一看打不过英国人怎么办呢？有人说只要把部落里的牛杀掉，把牛头砍下来，然后用火烧牛身，这些牛就会变成一支鬼军，以鬼的状态去和英国人战斗。他们真的就杀了几千头牛，也点火了……结果鬼军没出来，英国人把这个部落给灭了。

再比如说，互联网上经常有“意见领袖”这样的说法。一旦发生什么“舆情”，就有人分析说这背后一定有“幕后推手”，谁也说不清那个推手到底是谁，但是肯定有人在有组织地欺骗民众。现在更有一些公司，说它们就拥有推手的能力，你要出个什么公关危机，它可以收钱帮你洗地……

而梅西尔这本书的主题就是，这些说法都是错的！

心理学上，有一个“选择偏差”概念。前面说的这些事好像的确能证明世人是多么容易被骗，但这里面可能恰恰就有个选择偏差。你看到的都是群众“成功”被骗的例子，但是你没看到那些欺骗失败的例子。

事实上，用大规模宣传来欺骗老百姓，这件事情是极为不可行的。连纳粹的宣传机器在德国国内的宣传，都没能说服德国老百姓去真正喜欢纳粹。

那你说既然德国老百姓不喜欢纳粹，为什么还支持纳粹呢？为什么一群人会集体去做傻事呢？真正的原因，不是人们愚蠢到真的相信了什么东西，而是他们认为这样做对自己有利。这是一种策略性的选择。

这就是梅西尔的基本论断。

而超乎寻常的论断需要超乎寻常的证据，咱们先来回顾一下主流学术界对群众愚蠢的说法。

关于人群很容易被鼓动被骗这个说法，历史上早就有了。柏拉图就有感于民众太容易被煽动，而坚决反对民主。到了现代，科学家可以用实验来证明人的愚蠢性。

有个著名实验是这样的，

左图中有一条线段，右图中有 A、B、C 三条长度不同的线段。请问右图线段中，哪一条的长度和左图中的一样？

任何人只要看一眼就知道，答案是 C 线段。但是心理学家有个办法能让你答错。

你跟一群人一起做这道题。你还没选的时候，其他人都纷纷表示，答案是 B。请问这时候你怎么办？

当然你不知道的是，其实房间里其他人都是演员，这个实验里唯一的受试者就是你。实验结果是，在群众的压力下，你有 60%的可能性，也会选择 B。你会觉得也许是自己看错了……

还有个实验是这样的。组织几个人，五个就够，在路边站成一排，盯着一个窗户看。其实并没有什么可看的，但是只要你们这么做，旁边路过的其他人就会停下来，跟着你们一起看。大家都不知道在看什么，但都这么伸着脖子看，你说这是一个什么样的情景。

还有个著名的“电击实验”。让受试者操控一个旋转的开关，说如果隔壁房间的那个人答错了题，就给他来个电击，来帮他加深记忆……当然被电击都是演员假装的。实验中电压已经加到很高了，演员已经发出了痛苦的叫声，已经都有生命危险了，可是只要实验人员要求受试者进一步加大电压，大多数受试者还是听从了命令。

这就是从众心理，这就是对权威的盲从。你可能在各路公众号文章里听过很多次这样的实验，你说群众是不是愚蠢的？

这些实验本身没毛病。格拉德威尔的《与陌生人交谈》，提到过一个“默认真话理论”，也说人就是这么容易被骗。

但问题是这些实验研究的都是一个人、在陌生环境下的应对 —— 它们能说明一群人集体犯傻的事儿吗？很多心理学家，包括哈佛大学的心理学教授丹尼尔·吉尔伯特（Daniel Gilbert）—— 都认为这些实验就是说明了人是非理性的，是在被情绪驱动，就是会犯傻。

对于群体的愚蠢，人类学家，还有个听起来很合理的解释。

人群要往下一代传播知识，年轻人就得学习。那这么多人，你跟谁学呢？这其实是个很复杂的判断，但我们有三个简单的“启发式（heuristics）”，也就是三种简便方法来做判断。而简单是有代价的：这三个启发式，恰恰对应了三种思维偏误。

• 第一是“成功偏误（success bias）”。我们看看谁是成功人士，就处处模仿他。比如有个人是非常成功的猎手，你说他到底做对了什么，才打猎这么厉害呢？这个很难讲，所以我干脆就模仿他的一切做法。他的装备、他的走路的姿态、甚至他的发型，我都学，这种学法肯定有问题，这就叫成功偏误。
• 第二是“服从偏误（conformity bias）”。你看看大多数人在做什么，就跟着一起做。
• 第三是“声望偏误（prestige bias）”。有时候连到底谁是成功人士我们也不好判断，那怎么办呢？我们看谁的名望大：如果很多人都知道这个人，那这个人大概就是值得我学习的。

这三种判断方法肯定能促进学习，但是也肯定让人们犯了很多系统性的错误。迈克尔·乔丹打篮球厉害，这我服气，可是你要说乔丹代言的内衣都是好的，这就可能是成功偏误了。个人服从集体是一种美德，但是上级让干啥就干啥，也不问对不对，像日本神风突击队弄个自杀式攻击，这肯定就是服从偏误。再比如说，年轻人有偶像其实挺好的，可是那些文艺明星怎么能当偶像呢？有名就代表有能力吗？这不就是声望偏误吗？

你要听人类学家这么解释的话，一般老百姓确实是比较愚蠢的。他们只会盲从众人和权威，根本没有自己的判断。《论语》说“君子之德风，小人之德草。草，上之风，必偃”，不就是这个意思吗？

但是梅西尔说这些主流解释都不对。普通人虽然学问有限，但也没有那么好骗。

梅西尔说，如果人都这么好忽悠的话，这样的社会肯定有问题啊。这是进化劣势！这种经常做傻事的族群怎么可能不在演化中被淘汰呢？

一般学者考察这些欺骗案例，都是在“供给侧”琢磨：总是研究那些骗人的人采取了什么策略，骗术如何高明。梅西尔提醒我们要从“需求侧”去考虑这个问题，同样的骗术，为什么有时候对某个人群就管用，换个时候对另一个人群就无效呢？根本原因在于，所谓“被骗的人群”，之所以愿意接受那个东西，是因为他们觉得这对自己有利。

你的成功不是由你决定的，而是由别人决定的，本质上是由受众决定的。不是因为你能力强作品好，而是因为你的作品正好符合了当前人们的一个需要，你才成功。

人们听你的，并不代表就是真的信了你，也许只不过拿你的宣传当个借口，去做对自己有利的事而已。

 

二、交流方式的演化

演化思维说，一个基因也好，一个性状也好，一种行为模式也好，如果这个东西能够长期、稳定的存在，它就必然有它存在的道理。不利于生存和繁衍的东西肯定不能长期稳定存在。能让它存在的这个道理，我们就可以称之为“天道”。

演化就是生物的天道。你要想做事顺利，就得符合天道。

0x1：交流的天道是什么呢？

• 1、交流的难题

咱们先来说一个令人震惊的知识。女性在怀孕的时候，她跟肚子里的胎儿之间，除了共生合作之外，还有一场小小的战争。

这个战争是为了争夺糖。怀孕女性的胰岛素分泌水平会提高。我们知道，胰岛素的作用是把体内的糖分转化为脂肪 —— 胰岛素提高，意味着妈妈想给“自己的”身体多储备一些能量，把糖变成脂肪留下。但奇怪的是，胰岛素提高了，可是妈妈的含糖量仍然很高，就好像那些胰岛素不起作用一样，这是为啥呢？

因为胎儿分泌了一种叫做 hPL 的激素，通过胎盘传递给母亲，这个激素能对抗胰岛素。胎儿也需要糖。胎儿说你的糖别留着了，都给我吧。

妈妈分泌更多的胰岛素，胎儿就分泌更多的 hPL。这是一场军备竞赛。

军备竞赛都是恐怖平衡，各方投入的力量只会越来越多……到了什么程度呢？这么小的一个胎儿，自己还在长身体，竟然每天能分泌1-3克的 hPL！比他输入胎盘的其他所有激素高几千倍。只有战争才能让人投入这种规模的资源。

人都说母子关系是最亲密的，殊不知其中也有利益冲突。母亲不可能把一切都奉献给这一个孩子，她还有自己的人生，她还有别的孩子要照顾，她必须养好自己的身体 —— 可是胎儿只知道尽可能从母亲身上获取更多资源。

不过有冲突不等于就必须爆发战争。有冲突，又缺乏有效交流手段，才会爆发战争。而有冲突，如果能够交流，那就对双方都有好处。

比如说，当一只瞪羚面对捕食者的时候，它可能不会马上逃跑，而是先故意在原地蹦一蹦，这是什么意思呢？

这就是在跟捕食者交流。瞪羚通过跳跃传递了一个信号：你看我能跳这么高，我的身体很健壮，你要抓肯定追不上我，干脆去找别人吧，咱俩都省点力气。而捕食者也能接受这个信号，瞪羚跳跃的高度确实反映了它的强壮，瞪羚敢冒这个险，说明这个信号是可信的。

我们知道，博弈论中有一个关于发信号的理论，想要让信号可信，你就得付出一定的代价。瞪羚的代价是冒险。有些富人为了证明自己的实力去购买奢侈品，有些信徒为了证明对宗教的虔诚而斋戒，这些都是代价。

所以交流很重要，而为了让交流有效，代价很重要。讲到这里，梅西尔给我们带来了一个新的知识。

• 2、更高级的交流

《枪炮、病菌与钢铁》的作者杰拉德・戴蒙德，三十年前出过一本书叫《第三种猩猩》，也是一本名著，这本书讲到了生物发信号的原理，讲了瞪羚，还讲到一种澳大利亚的鸟，叫花亭鸟。

雄性花亭鸟会搭建一个漂亮的屋子，要用各种花瓣、果子和五颜六色的石子装饰，好看是好看，但并没有实用价值。这些“花庭”唯一的作用是让雌鸟来评判雄鸟的能力。雌鸟觉得你这个房子装修的有水平，就可能嫁给你。

戴蒙德当时说，这就是雄鸟为了发出信号而不得不做一些无用而昂贵的事情，就好像人类中的男性买奢侈品一样……但是现在，这个知识得更新了。

新一代科学家发现，搭这个窝对于花亭鸟来说，其实并不费事，花不了多少时间也不用冒险。那这就奇怪了，花亭鸟为什么不全力以赴地吸引异性呢？因为雄鸟之间有一个协调机制。

有个科学家偶然给某个雄鸟的窝里多放了几颗蓝莓，让窝看起来更漂亮了，结果别的雄鸟看见之后立即就来把这个窝给毁了！原来其他的雄鸟认为这只鸟不配拥有这么漂亮的窝！这也就是说雄鸟跟雄鸟会互相监督：你是个什么水平，我们心里都有数，你该有什么配置就是什么配置，谁也别超标，这样大家都省力。

雄鸟通过协调，破解了那个搭窝竞赛的囚徒困境。

你看这是不是更高水平的交流：只要你能惩罚违规者，就不用发特别昂贵的信号。而我们人类，甚至可以免费交流。

• 3、什么人最容易被骗？

人肯定得比花亭鸟还聪明。那人与人之间的交流，怎么确保可信性呢？说话实在太容易了，人们怎么识别真话假话，怎么不被骗呢？

以前主流学界认为，骗与被骗是一个能力竞赛的过程：说话的人手段越来越高，听话的人也必须越来越精明，要想不被骗，就得多思考才行。

丹尼尔·卡尼曼不是有个“系统1”和“系统2”的说法吗？系统1是直觉快速思维，系统2是理性慢速计算思维。哈佛那个丹尼尔·吉尔伯特教授做过实验，说如果你干扰一个人的系统2，让他不能理性思考，他就会更容易相信你说的话是对的。

这些说法完全符合我们的常识。肯定是越傻的人越容易受骗上当啊，要不怎么说容易被忽悠的人群愚昧呢？

那根据这个原理，要想说服一个人，就应该让他放弃思考。有人发明了通过“潜意识”来施加影响力，比如在睡觉的时候听录音带，用观众注意不到的方式播放广告。还有人发明了“洗脑术”，也就是先对一个人进行精神和身体的双重摧残，让他丧失思考能力，说这时候你告诉他什么，他就相信什么……

但是你想到没有，我们以前分享过格拉德威尔的《与陌生人交谈》，我们知道严刑拷打作为一种审讯方法其实是没用的。如果放弃思考的人不会跟你合作，又怎么能被你说服呢？

梅西尔推翻了主流的说法。其实早就有研究表明，“潜意识”广告和严刑拷打洗脑术根本就没用。至于说吉尔伯特那个实验，他们给受试者判断对错的句子，答案都非常偏门，人们事先并没有成见，所以容易你说啥就是啥。更新的实验发现，如果你让受试者判断一些他本来就知道的东西，剥夺他的系统2只会让他更坚持自己原来的看法。

并不是越傻的人越容易被骗。而是越傻的人越保守。

• 4、"开放的机警"

2010年，梅西尔和一些研究者重新考虑了人类交流的问题，发表论文提出了一个新理论。要理解这个理论，咱们先用动物的饮食结构来打个比方。

有些动物吃的东西非常特殊。比如大熊猫，只吃那么几种竹子。再比如吸血鬼蝙蝠，只吃活着的哺乳动物的血。别的东西它们一律不吃。这种吃法可能比较省心，它们永远都不用自己判断什么东西能吃什么不能吃……但是，这是一种把路越走越窄的吃法。

一旦环境变化，比如说没有那几种竹子了，大熊猫可就麻烦了。

我们人类是另一种吃法，我们是杂食动物。杂食动物什么都可以吃，路越走越宽，但是这对你有个更高的要求：你得有判断力才行。比如吃某个东西吃出了毛病，或者你看别人吃出了毛病，你得会长记性，下次碰到这种食物就不吃。

杂食动物的特点，梅西尔称之为“开放的机警（open vigilance）”。一方面你很开放，什么东西都能尝试；另一方面你又很机警，有判断力。而对比之下，单食性动物则是保守而又愚钝的：它们只吃特定的东西，而且哪怕那个东西坏了，它们也不会判断。

梅西尔说，人类的交流方式，也是开放的机警。

动物只能接受有限的几种信号，为了让一个信号可信得花大价钱。我们人类的交流方式很多，语言、表情、动作、抽象符号，我们都可以。而且我们的交流成本很低，你当面跟我说一件事情也行，你非得用英文给我发个电子邮件也行，我都能相信你！人类交流的开放度非常高。

但是光开放不行，我们还得机警。我敢信任你，是因为有办法能识别信息的真假，完了我可以惩罚你。

人类交流方式的演化，就如同从单食性动物到杂食性动物。你看越是原始部落的人思想越保守，只信任自己的族人，遇到外族可能第一反应就是打仗。等到社会越来越复杂，我们可以和陌生人打交道了，甚至可以相信陌生人。而与此同时，我们也更精明了，更善于识别谎言。我们没有因为害怕受骗而减少接受信息，社会演变的趋势是人们接收越来越多的信息。

个人也是这样。小孩就相当于是单食性动物，生活在非常有限的环境中，很少跟陌生人交流。小孩很相信父母和老师的话，因为他只能接触这些人。人慢慢长大以后，接触人越来越多，环境越来越开放，思考能力越来越强，人也越来越机警。

横向比较，聪明爱思考的人往往更容易接收新东西。而那些比较笨、不爱思考的人更保守，他们只相信自己以前知道的东西，接触新事物的第一反应是不信。历史上的新思想、各种当时看来是异端邪说的东西，往往都是先在知识分子中间传播，普通老百姓是不信的。

其实世界上根本就没有特别容易轻信的人，轻信的物种早就被演化淘汰了。只有两种人能稳定地存活下来：

• 一种是开放而又机警的
• 一种是保守而又什么都听不进去的

0x2：总结

• 第一，没有利益冲突的个体天生就是无障碍交流。比如蜜蜂，因为工蜂是不能生育的，各个工蜂是纯粹的合作关系，他们之间的交流就是绝对的信任。
• 第二，如果有利益冲突，就会有问题。比如母子之间有那么一个小小的利益冲突，都导致了一场战争。
• 第三，有效的交流对双方都有好处。比如瞪羚，宁可付出冒险的代价，也要发一个有效的信号。
• 第四，最高水平的交流，则几乎不需要代价，这就是人类“开放的机警”式的交流。

我感觉这真的是一个非常有意思的事情：我们每个人每天都在跟人交流，但是如果科学家不弄一个理论，我们还真说不清自己有什么交流策略。事实上就连科学家一开始也弄错了，这才给了梅西尔一个颠覆主流学说的机会。

这就如同《易经》里说的那个“道”：“百姓日用而不知，故君子之道鲜矣。”你在用，但是因为你不会总结、或者你总结的不对，你就没法从中学习和提高。现在我们知道了这个“道”，也许就可以从中悟出一点做事的原则，越高水平的交流应该越开放，同时伴随着机警。你要说把门关起来只跟自己人交流，或者只跟认证过的“友好人士”交流，那就不是自信而是畏惧，不是进步而是退化。不管是谁，咱先交流起来，在交流的过程中保持机警，这才是符合天道的做法。

 

三、宣传和广告有用吗

• 1、纳粹的宣传有用吗？

希特勒，可以说是现代宣传事业的创始人。他发明了用公开的激情演讲来煽动民众这个做法，首创了到各地做巡回演讲去竞选拉票。早在监狱里，希特勒就悟出来了收音机的威力，他设想了用收音机做大规模宣传，他要向全国人民不断地、重复地播出政治信息，让每个人都听到。

正所谓“谎言重复一千遍就是真理”。希特勒掌权之后，纳粹宣传负责人戈培尔，把这套思想不折不扣地执行了。那这个方法管用吗？

新一代的历史学家重新研究了德国的宣传效果。纳粹最大的宣传主题是反对犹太人。咱们可以考察一下1920年代到1930年代出生的德国人，他们在希特勒掌权的时候正好是年轻人，最容易受宣传影响。相比其他年代出生的德国人，这批人对犹太人的反感情绪，的确高出了5%-10%。这么看的话，纳粹的宣传的确有用。

但是你还得看更细致的数据。当时收音机还是个新鲜事物，并没有在德国全国普及。如果宣传有效，那按理说，应该越是收音机覆盖率高的地方，人们越反对犹太人，对吧？但统计结果却是收音机的覆盖情况和人们对犹太人的态度并没有关系。

那到底是什么决定了人们对犹太人的态度呢？是希特勒上台之前人们对犹太人的态度。本来就反感犹太人的人，听了宣传会更加理直气壮地仇视犹太人，政府宣传相当于是给了个官方许可；而本来不反感犹太人的那批人，听了官方宣传反而还容易产生逆反心理。收音机其实没啥用。

咱们再看另一个议题。纳粹有个理念是要把全国的残疾人都给安乐死，也是大肆宣传，但是被全国人民都给抵制了，啥作用也没起。纳粹呼吁全体国民都要为战争机器贡献力量，德国老百姓也给来了个阳奉阴违。

戈培尔的宣传机器根本做不到让德国人衷心热爱纳粹党。德军明明打了败仗，戈培尔非要说打了胜仗；纳粹官员明明很腐败，戈培尔非说是好官，结果是大家干脆都不信广播，宣传被人们忽略了。

那你说纳粹士兵作战很勇敢，这总是宣传的作用吧？底层士兵的确没有因为和平理念而拒绝作战，但是他们也不是因为支持纳粹的理念而勇敢作战的。新的研究认为，士兵其实都是在为自己的小团体而战，是为队友而战。真到了战场上，首先是战友情，其次是对战败的恐惧，纳粹洗脑的影响不大。

宣传，并不能给人灌输什么新理念。宣传能做的只是再次确认人们之前就有的价值观、共识和偏见。

如果宣传不能驱动人群，那什么才能驱动人群呢？

• 2、造势和乘势

很多人认为领袖人物都是鼓动者，能“造势” —— 其实那些真正调动了大规模人群的人，是在“乘势”。

历史也是一个不断进步的学科。老一辈历史学家距离历史是更近，但是不一定就能看明白。新一代历史学家离得远了，反而更容易有一个更客观的视角、更超脱的看法，更能使用科学的方法不偏不倚地去分析当时的情况。

梅西尔总结了几本新历史书的观点，认为不管是那个著名民意操纵者、古希腊政客克里昂，还是希特勒，这些人都并不是“引导”了民意，而只是“代表”了民意而已。

希特勒是怎么上位的？并不是他煽动了德国人的情绪，而是当时德国那个政治经济状况，导致人们的极右思想就是很强大。希特勒只不过是善于倾听民意，乘势而起。老百姓们都这么想，没人带头、没有一个统一的声音把它说出来也成不了事。乘势者代表了民意，就可能把人组织起来。

其实德国人对希特勒的所谓个人魅力并没有什么盲目崇拜。希特勒在德国的声望，完全和德国的经济状况和军事状况挂钩。经济形势好、一直打胜仗，希特勒的声望就提高。等到希特勒把全国都卷入战争机器，战争影响到了每个普通老百姓的生活，他的声望就下降。到了斯大林格勒战役，德国战败，希特勒的声望直线下降。

• 3、宗教为什么具有传播性

如果先知靠的是紧急状况，那宗教又是如何长期传播的呢？答案是……用今天的话来说，靠“地推”。

隔着历史看，基督教好像一下子就起来了，但实际上基督教的传播速度很慢。从公元40年到公元350年，整整310年内，基督教从1000个信徒发展到了3400万个信徒 —— 这个速度仅仅相当于每年有3.5%的增长率而已。

人们为什么去信教？并不是像病毒那样听神父一讲就被感染了。大多数人坚持长期去教堂，是因为在教会中找到了社区感，大家经常互助，感觉挺温暖。

现在摩门教传播也是如此，都是依靠亲戚朋友之间，今天我介绍你下礼拜你拉上你妹夫，一点点地推动。而就是这样，绝大多数人也是去过一次教堂就再也不去了。一个教徒一生之中，也就能拉来几个人而已。

信仰这个东西也许对知识分子能管用，对老百姓的作用其实是很小的。天主教会在最强盛的时候，都不能用信仰说服百姓们好好纳税。人们有各种各样的办法糊弄教会。

事实是精英们的确在卖力宣传，是真想让人相信，但是人们真不信你也没办法。

• 4、广告有用吗？

我们的生活中铺天盖地都是广告，但你要说广告到底有没有用，这还真不好说。包括一般商品的广告和政治竞选的广告，梅西尔调研了很多研究结果，我给你总结一下。

广告有两个可能的作用。

• 第一个作用是告知，是让没听说过这个产品、不知道你是谁的人了解你
• 第二个作用是好感，是让已经知道这个东西的人，改善对这个东西的印象

梅西尔这本书的结论是，第一个作用很明显，第二个作用几乎没有。

比如你作为一个政客想要竞选总统，老百姓得认识你才行。你属于哪个党，你的政策理念是什么，这些你得告诉大家。至于你对一个具体议题的看法，如果我之前并不关心这个议题或者没有什么成熟的想法，我可能会因为信任你，而接受你的看法。

新产品的确需要做广告。罗胖以前讲过一个故事，说淘宝，我们以为早就尽人皆知了，可是在春晚做了广告，服务器马上就爆了。之前是城里人知道淘宝，但农村地区的很多人并不知道，春晚广告确实很有效。

要这么说的话媒体报道应该更有效。但是如果媒体不报道你，或者报道你了别人没收到，你还是得花钱做广告，这没问题。

而如果人们已经都很熟悉你了，比如大家都知道希拉里是谁，她再想用广告提升自己抹黑对手，这个真没啥用。竞选需要花钱，但不是谁的钱多谁能当选。再比如说我已经喝过这个啤酒了，那好喝就是好喝不好喝就是不好喝，你再怎么做广告都对我无效。

这两个道理听着很简单，但是以前人们真不知道。是最近几年有人花巨资做了大规模的随机实验才知道。

你花钱做了广告，然后这个选区的民意反转了，这是广告的作用吗？真不一定。可能以前人们不了解你，可能人们不愿意公开支持你。光有数字不行，得做实验才行。

而且有些广告公司会拿一些新颖的名词忽悠客户。facebook有个丑闻，说一家私人的政治咨询公司，叫剑桥分析（Cambridge Analytica），号称能根据 Facebook 的用户数据，通过定向投放信息，精确影响人们对某个候选人的态度……而事实上这已经被证伪了。那个公司最多也就能影响几千人，实际作用几乎为0。

再比如说，我分析一下微信用户都发什么朋友圈，给他们来个精准定向广告投放，这有用吗？有人做过研究，相对于比如随机投放，这种定向广告真能给你增加的购买人数，在几百万人之中也就几十个人而已。

那明星做广告有用吗？你要能说服张文宏给一个药代言，那绝对有用，因为人们认可他的专业水平。但如果人们并不认为他是专家，比如你让乔治·克鲁尼代言一个咖啡，相对于没有明星代言，就没有任何证据表明这对品牌形象有额外的正面影响。

人们总是混淆广告的第一种作用和第二种作用，把知名度等同于好感度。

归根结底，人是开放而又机警的。你可以轻易说服一个人尼罗河有多长，但是你很难说服他改变宗教信仰。一对一交谈可以摆事实讲道理；读书上网课可以花时间琢磨，但你要说大规模宣传和广告，同时对一大群人说话，你就只能寻求这些人的最大公约数，想要说服他们接受和自身观念相反的东西实在太难了。

简单说，你再懂宣传，也不可能忽悠一大群人去做蠢事 —— 除非他们认为别的选项是更蠢的事。

 

四、谣言和假新闻

如果人群是理性的， 为什么还有那么多人相信谣言和假新闻呢？

现在谣言都已经到了危害国家安全的程度。特朗普成天说CNN和《纽约时报》这些主流媒体报假新闻，而主流媒体则说，特朗普是个经常说谎的总统。而有些学者认为，特朗普之所以在2016年竞选成功，靠的就是假新闻。

理性的人群，怎么能让谣言和假新闻影响国家大局呢？梅西尔的答案可能对你是个很好的思维训练。做傻事的人不一定就是在犯傻。

这个核心思想是，人们之所以相信谣言和假新闻，是因为这么做有好处。开放式的机警仍然有效，我们仍然在做对自身有利的事情。

咱们把谣言和假新闻分成三种情况，

• 一种是直接对我们有用
• 一种是给别人用
• 一种是我们借用

下面我们来说说这三种谣言，

• 1、有些谣言很有用

“谣言”并不是一个贬义词，它是个中性词。人们之所以信谣传谣，根本原因在于很多谣言是真的，是遥遥领先的预言。

比如一个公司内部经常会有一些像谁要升职、谁要调走、谁要被裁之类的谣言。有人专门对这种职场谣言做过统计研究，发现其中80%是真的。还有个研究统计了二战时期美军内部士兵们传的谣言，关于谁要被派到前线去、谁要被调回国，几乎都是真的。

《华尔街日报》以前有个栏目叫“华尔街见闻（Heard on the Street）”，就是一个专门搜集谣言的小栏目，不用考虑新闻标准，全是捕风捉影的传闻，比如某某公司要被收购之类。有人把栏目中的传闻和后来发生的真实情况进行对比，发现其中50%都是真的。

发生在你周围的、你所在圈内的谣言，很有可能是真的。为什么？因为圈内人哪怕说谣言都得负责。你说你有内部消息，结果事情根本不是那么回事儿，我们不至于正式质问你，但是你的信誉会受损。

所以谣言往往是越在圈外越离谱。珍珠港事件之后，全美国都在传，说夏威夷当地的日裔美国人都在给日本做间谍，应该把他们全抓起来。但是夏威夷本地人都不相信这个谣言，因为他们能接触到这些日裔美国人、能接触到珍珠港的美军。有事儿的时候，我们应该以圈内人的消息为准。一个事发当地的医生，他有多大可能性，会在自己的朋友圈里制造有关传染病的谣言呢？

圈内的谣言很有用。那为什么会有人相信一些距离自己生活很远的谣言呢？有人说这是因为在动荡时刻，人们想要追求一点确定性，要缓解一下焦虑。梅西尔反对这个说法 —— 谣言只会增加你的焦虑感！那到底是为什么呢？

• 2、给别人用

美国有很多人相信911事件是政府自导自演的，美国宇航员从来没有登上过月球，希拉里操纵了一个犹太人开的餐馆，专门拐卖年轻女孩去做性奴……像这样明显不靠谱的事儿，为什么有那么多人津津乐道呢？

因为这些人并不是“真的”相信。

有个学者把“相信”分为了两种。

• 一种是“内在的（intuitive）”相信。比如我现在饿了要去厨房煮碗面吃，那我是发自内心地相信这个面能煮出来，这个相信会指导我的行动
• 一种是“反射式（reflective）”的相信是像“唐高祖李渊的家族不是纯正的汉人血统”这种事情，你说我信不信又能怎样呢？也可以说是“姑且”相信。

对于传播很广的谣言，人们所谓的相信，是反射式的相信。

911阴谋论者有时候会搞盛大的公开集会，大家聚在一起兴高采烈的样子根本就不像要对抗政府，更像是开嘉年华。你要真的相信这个犹太餐馆绑架女孩，你会只在网上转发吗？最起码得报警吧？事实上的确有个哥们拿把步枪冲过去了，要解救那些女孩，结果被扭送警察局……但是请注意，有几百万人相信希拉里在搞这个阴谋，可是只有这一个人采取了行动。

反射式的相信不是为了采取行动。我不打算把希拉里怎么样，我最多下次见到她小心点。这是一个“宁可信其有”的相信。就好像警报器一样，我们宁可犯假阳性错误，也别犯假阴性错误。我姑且转发给你，让你也小心点：也许这个消息能救咱俩的命，也许啥用没有，但是也没什么损失。这种谣言甚至可能只有一个娱乐价值，算是个给大脑吃的零食。

传播和生活无关的谣言，和传播一个跟生活利益直接相关的谣言，人们的心态完全不同。

• 利益相关的消息，我会想方设法力争让你相信
• 宁可信其有的事情，我担心的仅仅是万一这个谣言里有让你明显觉得不靠谱的地方导致你看不起我，只要听起来差不多、符合咱俩的口味，我就可以传播给你，无需举证。

你一看这个消息挺有意思，我在社交上就加了一分。你要是也觉得它有传播价值，你再传播出去，这等于是我让你获得了一个加分的机会，你可能会为此再感谢我一次，这就等于给我的社交分数加了两分！

在新冠疫情刚开始的那个月，微信和微博上谣言和假新闻满天飞，各种所谓的截图、聊天记录、现场照片被疯狂传播。很多人，包括很多接受过高等教育的知识分子也在参与转发。是这些人没有基本判断力和鉴别能力吗？不是这么简单的回答，我看背后原因和梅西尔的这个理论是类似的，大家都处于“宁可信其有”的心态中，希望给身边的同学、朋友传递一个自己认为有用的信息，是出于“好意”。

这就是为什么人们喜欢传播不靠谱的谣言。对生活没啥坏影响，可以说是相当理性，并不是开放的机警失效了。

• 3、行动的借口

1903年的复活节前夕，摩尔多瓦的首都流传一个谣言。人说当地的犹太人，为了举行某个邪恶的宗教仪式，杀死了一个男孩，并且把男孩的血给放空。人们怒不可遏，血洗了犹太人的店铺和家，杀死了很多犹太人。这是一次种族屠杀。

面对这样的事情，你还能说谣言不重要吗？这时候我们思维一定要冷静。两件事一前一后发生，不等于它们之间就有因果关系。的确是先有谣言，后发生了种族屠杀，但是你不能说就是谣言导致了种族屠杀。

像这样的谣言年年都有、处处都有，为什么非得是在这个时候、在这里导致了屠杀？理性，仅仅是说要做对自己有利的事情，理性不等于不作恶。二战时候美国政府真的把国内日本人都关进集中营，九十年代印尼排华，背后都有经济原因。更大的可能性是因为当时社会经济条件的恶化，使得当地人就想做恶，他们要对犹太人下手，仅仅是需要一个谣言来给自己的邪恶行动提供正当性而已。

我们再举个例子。现代医学兴起之前，世界各地都流行“放血疗法”。一个人觉得身体疼痛或者难受，总会认为是身体里有什么坏东西，那么很自然地就能想到要通过放血，让坏东西顺着血液流出来。

这本来是个很直观的想法。但是梅西尔考察发现一个特别有意思的规律。越复杂、越发达的社会中，人们使用放血疗法，就越需要一个听起来特别艰深的理论支持。原始部落放血就放血了，不需要解释，但是古希腊就不行。古希腊的治疗方法其实也是放血，但是因为有那么多哲学家，大家喜欢辩论，你没有过硬的理论就不高级。

这个道理是“正当性”存在一个思想市场。你的借口找得不好，人家看不起你，你自己也说服不了自己。

结果古希腊发明了一种非常复杂的理论来解释放血……大约相当于中国的阴阳五行理论。请注意，并不是因为有了这种假理论，人们才去使用放血疗法 —— 是因为人们本来就想用放血疗法，需要一个哪怕是假的的理论来提供正当性。

特朗普竞选期间为什么有那么多假新闻？美国在这方面的数据很好。经常去看假新闻的人，绝大多数人是特朗普的铁杆支持者。请问，这说明了什么呢？

说明特朗普不是靠假新闻当选的。竞选的关键是吸引中间那些摇摆的选民。如果摇摆选民根本都不看假新闻，假新闻有啥用呢？我们必须搞清楚这个因果关系。假新闻的作用是给特朗普的死忠派提供心理安慰。

而死忠派的立场是不可动摇的。有人邀请了一些特朗普的死忠派做研究，研究者心平气和地给他们摆事实讲道理，一一列举关于特朗普的各种说法，告诉他们这个不对，真实情况是如何如何。结果这些人的态度也挺好，并没有发生逆火效应，他们表示同意实验者的观点……但是，我们仍然支持特朗普。

特朗普的政策代表了很多人的意愿，他说不说谎其实不重要。美国人民选择特朗普并不是为了科学和真理，而是为了自身的利益。

以前奥巴马竞选期间也流传着一个著名的谣言，说奥巴马是个穆斯林。有研究者仔细跟踪了这个谣言传播过程中，美国人对奥巴马的看法。他发现谣言唯一的作用，是使得人们更愿意谈论奥巴马是不是穆斯林 —— 而并没有影响人们给奥巴马投票。是因为这个人不喜欢奥巴马，才会相信奥巴马是穆斯林；而不是因为这个人相信奥巴马是穆斯林，才不喜欢奥巴马。

搞清楚这些因果关系，我们就会发现谣言和假新闻并不是武器，而只是某种安慰产品。

那为什么绝大多数假新闻都是支持特朗普的呢？因为真新闻都不支持特朗普。美国主流媒体全都左倾，特朗普的铁杆支持者在“正规渠道”根本找不到足够的安慰，他们需要假新闻。

• 4、其实没有那么坏

有时候信谣言是因为真有用，有时候传谣言是为了社交，有时候人们只不过是通过谣言和假新闻寻求行动的正当性和心理安慰。考虑到这些，谣言和假新闻对社会的影响并没有那么大。

美国是个搞社会科学研究的好地方，因为数据特别全。很多学者认为互联网和社交媒体带来了“信息茧房”效应，让人们的思想越来越极化了—— 但是我们可以看数据。

仔细看统计，你会发现问题并没有那么严重，甚至真实情况可能正好相反。社交媒体兴起之后，自认为“不忠于任何一个党派”的中间派人士，不是减少，而是增多了。现在有很多人呼吁两党应该妥协。

所谓极化，的确是有更多的人现在明确地知道自己支持哪个党派 —— 但这并不是因为他的立场变强硬了，而是因为他更懂政治了。他以前不知道共和党和民主党都主张什么，现在才知道自己的意愿属于哪个党。

而且社交媒体对人的影响非常符合“开放的机警”原理。有人研究发现，经常上 Twitter 和 Facebook 的人，思想其实是变得更加理性了。你其实很难屏蔽你不喜欢的新闻，你总会看到对方阵营的消息，你了解的信息其实更多了。

当然极端的人肯定也更容易发出自己的声音，但是他们是少数。大部分人上网是为了娱乐，是为了获得更多的信息，想更多地了解这个世界，而不是要证明自己的政治理念。

 

五、博弈出来的迷信

如果人们都这么理性，为什么还会有迷信的现象呢？梅西尔在《你当我好骗吗》这本书中讲了三个非常有意思的机制。

我看这些机制可以用一个词形容 ：“入局”。所谓“局”，就是由社会合力形成，不以个人的意志为转移的某种情状。可能你的每一个行动都不是想要有这样的局，你都是经过精心计算、在做对自己有利的事情 —— 但是所有人共同行动的结果，却形成了这么一个局。

• “囚徒困境”就是一个局。每个人都在做对自己最有利的选择，结果却对所有人都不利
• “马尔可夫过程”也是一个局，每一步行动都是习惯性的，感觉很自然，可是进去之后就出不来了
• 钱锺书小说《围城》的结尾，方鸿渐跟孙柔嘉本来都想和解，结果一接触又是吵闹，也是一个局。局，有一种宿命感。

这一章咱们说三个局，它们都是“开放式的机警”和“反射式的相信”碰撞出来的结果，就好像荒诞喜剧一样。

• 1、宗教的起源

宗教是一种社会活动。各个地方的宗教都不一样，但是传统上，在每个地方生活的人，通常都信同一种宗教。你自己有个什么迷信，这不叫宗教，得有人跟你一起信才行。

而如果你周围的人都信某个宗教，你也信，这就很可能是一个理性的选择。你要不信，你会有压力。你要信，或者至少假装信，你说话办事就都方便。不过大多数人不需要假装。

先说一个真实的故事。在2003年美国打伊拉克之前，小布什曾经听取了三个情报机关，中央情报局（CIA）、国防部情报局（DIA）和英国的情报部门的一个汇报。三个机关都说萨达姆正在从非洲购买制造核武器用的铀原料。这显然是美国不能容忍的，这个情报成了战争的借口之一。

然而事后证明，伊拉克的核武器项目十年前就停了，萨达姆根本就没让买铀原料。那为什么三家情报机构都出错了呢？因为他们的消息来源是同一个人。有个意大利间谍编造了这个消息，同时提供给了三家。然后三家向上汇报的时候，可能是为了保护线人，都没有透露自己的消息来源，让小布什还以为收到了三条独立消息。

如果有三个独立的来源都说同样一个信息，你会觉得这个信息非常可信，这是群体的智慧。可是如果事实上只有一个来源，消息只是被抄袭了三次，那可信性就完全不一样了。别人给你消息的时候要是不给来源，你就无法发现消息背后有没有隐藏的关联，你的开放式机警就可能会失败。

我们平时传递重要消息都会给明确来源。我想让你相信疫情很严重，我会同时告诉你是哪位专家或者哪个权威媒体说的。但是对于只是反射式的相信的消息，我们通常最多只会给一个非常模糊的来源。比如“我在群里看到”、“我听一个朋友说”之类。而这种不明确的消息来源，就可能让人做出小布什那种错误判断。

我们设想，你从小生长的社区里就有很多人信仰某个宗教。他们都跟你说神是存在的，他们还讲了很多关于神的故事。而且这些人看上去都很靠谱，有的还学问渊博，有的还担任社会要职。整天听这些人说，你怎么会不信这个宗教呢？

但是这些人没有告诉你明确的消息来源！你并没有一个一个问他们，你是如何知道神的？是你亲身所见吗？你看的是哪本书？就算问过，你也没办法一直追根溯源到先知传教那个年代。

宗教信仰是个正反馈的局。信的人越多说的人就越多，说的人越多，“群体的智慧”原则就会显示这个消息更可靠，然后就能拉来更多信的人。

这里唯一的问题就是开放式的机警没有去查证消息源的独立性。但是也用不着。人们信教基本上都是反射式的相信，说归说，其实没那么认真。教会甚至不能用信仰说服信众诚实纳税。

所以你不能说信教的人很傻，他们只是入局了。

生活中还有一个有趣的例子就是“燕窝”，现在很多人怀孕后会卖燕窝吃，美其名曰补身子。但是要是一问题起来，听谁说吃燕窝可以补身子的，他们会告诉你，我朋友都是这么说的，我朋友吃了后发现效果很好。然后你再追问，你朋友又是听谁说的呢？然后就没有然后了。

与此类似的例子，生活中真的是不胜枚举。

听到这里你可能会说，可是有些人是真信啊！有的人不但信，而且还直接从事迷信活动，这是怎么回事呢？

• 2、为什么会有人承认自己是女巫？

世界各地都有“巫蛊”的传统。某某人使用一个什么巫术，给人下个“咒”，就能让人生病甚至死亡。特别是欧洲，历史上流传着很多关于女巫的传说。而世界各地对这种行为都是严厉禁止的。

但有意思的是，有时候人们抓住一位女性说她是女巫，说她用巫术做了坏事，这位女性会表示承认。我们现在知道她不可能真会巫术，那她为什么要承认呢？这里面也有一个有趣的机制。

梅西尔打了个比方。比如你和一个同事的关系很不好，你总觉得他想害你。有一天你回到座位上发现中午叫的外卖已经到了，但是好像被人打开过。你一吃，感觉味道不太对。然后你打开电脑，发现电脑也出了问题！你就想，是不是趁着你出去的时候，那个同事做了什么手脚？

这是一个常见的心理学偏误，大概叫“恶意归因”。我们遭遇什么坏事的时候，总会以为是有人故意为之，而不相信它是个偶然事件。于是你再也无法忍受了，你正式向那个同事提出了抗议。

同事其实真没做什么。他辩解了几句你也不信，为了快速平息事态，他干脆就默认了。他说不就电脑和一顿饭吗？我帮你修，我给你买。

而这样一来，你虽然接受了他息事宁人的请求，可是心里可能就更相信是他给你捣乱了。

梅西尔说，巫术也是这样。有人怀疑这位女性是巫师，她索性承认了。周围人一看她承认，就会更加相信巫术是真的。那么相信巫术的人数就会增加，那么下一次再出现类似的情况，被指责为巫师的人就会面临更大的压力。那么她就更容易承认。

而这个机制的一个关键点是人们并不会严厉地惩罚巫师。可能是因为人们对巫师有一种敬畏感，担心她再报复，也可能是因为这本来就是个将信将疑的事儿，只要巫师承诺不再害人，通常被关几天就放了。

对巫师惩罚不严重，巫师愿意承认，人们更相信巫术，这也是一个正反馈形成的局。

那你可能又要问了，既然人们就连从事迷信活动都不是那么认真的，为什么有人会大张旗鼓地鼓吹迷信呢？

• 3、请相信我的信号

这个道理其实在博弈论和尤德考斯基的《不充分均衡》里提到过。本来一个公司大家都好好的，有一天开会，突然有个人站起来对公司大领导进行了无比肉麻的吹捧。人们听着都感到恶心，心想大领导也没有那么愚蠢啊，真的享受这种吹捧吗？这其实是那个人在发信号。

公开吹捧的本质不是给领导提供情感服务，而是对领导发出忠诚的信号。今天当众说的这么肉麻，明天居然背叛了，这种事儿只要是个人就做不出来吧？所以公开吹捧等于自绝后路，是相当可信的信号。

而梅西尔说，这种信号还必须得不断升级才行。

比如朝鲜文人当年对金正日的吹捧，可以说是到了非常出格的程度。一开始大家只是说金正日是个天才，从小就无比聪明，在大学期间就通读了各个历史先贤的著作之类。后来就有人说金正日自己写了几千本书。再后来，甚至有人说金正日有超能力，会在高维空间瞬间传输自己！

朝鲜人根本就不信这些说法，但文人们一定要这样写。为什么？因为对领导表忠心的吹捧一定要出格。不出格不丢脸，信号就不强，你的忠心就表达不出来。人人出格的结果就是那个“格”会被越拔越高，最后金正日同志就必须有超能力了。

而这样的事情并不仅仅发生在朝鲜，美国也是如此。为什么有些所谓公共知识分子，经常公开发表一些很怪异的言论呢？有个自称是“自由论者（libertarian）”的学者主张政府不应该干预个人事务，说“哪怕父母把自己的孩子饿死了，政府也不应该管！”这人脑子有毛病吗？

没毛病。他是想要加入一个圈子，就得对这个圈子表忠心。

比如你想加入“后现代主义哲学”的圈子。后现代主义哲学讲究质疑一切，别人已经质疑过社会科学了，你就得质疑自然科学。别人已经说过“进化论并不比神创论更讲逻辑”，你就只好说所谓“科学方法”都是科学共同体的霸权！

当然这些人不见得是学院派的正统哲学家，不过美国真是什么组织都有。有个组织叫“平坦地球协会（The Flat Earth Society）”，由一群相信“地球是平的”的人组成，近年以来人数越来越多。这些人发明了各种奇怪的理论来证明为什么地球是平的。但他们其实也不是真信。

协会官方在 Twitter 上都说，“我们在全“球”都有会员”……其实这些人图的就是要彰显自己敢于拥有跟主流不一样的观点，有质疑精神。那想要跟这些人交朋友，你就得发表一些大胆的言论。

所以公开表态并不代表就真的相信。就算不信，也要公开表态。

郑智化有首老歌是这么唱的。

我有我的痛

我有我的梦

装疯卖傻的时候

你不要笑我

也许有一天

你我再相逢

睁开眼睛看清楚

我才是英雄

下次看到有人说傻话做傻事，我想我们更多的不应该是愤怒和嘲笑，而是感受他们的无奈和苦衷。我们说“躬身入局”，这个话说着容易，殊不知“局”有时候能把人给逼成迷信的样子。

你可以说自己三观很正，对任何议题完全保持科学和客观的态度，那也许只是因为你没有进入任何一个局。你要保留批判所有组织的权利，那就意味着你不能属于任何组织。你要保留质疑所有人的权利，那就意味着你跟谁都没有利益攸关。

真能做到那样的状态肯定是一种幸运。但是对于那些不得不入了某个局的人，我们应该给一点尊敬。

 

六、怎样当大师

你听说过雅格·拉康（Jacques-Marie-Émile Lacan）吗？他是法国的精神分析学大师，从二十世纪三十年代开始活跃，直到今天仍然有许多追随者。拉康发明了一些怪异的理论，比如什么“镜像场景”、“异者”、“想像界”、“象征界”、“实相界”等等，这些概念……我是真的看不懂。

如果你也看不懂，别担心，看不懂就对了。拉康的学说已经被心理学界完全否定，他的追随者们误入了歧途。

这一讲我们要说的就是为什么会有拉康这样的“大师”存在。如果人群的开放式机警是有效的，为什么还会有人供奉这种大师呢？我们得承认，开放式机警确实有漏洞，人的确会吃亏上当：我们会给“大师”不该有的恭敬。

咱们中国的大师就更多了，我听说北京有不少所谓上层人士在供奉藏传佛教的喇嘛，几年前气功大师王林的故事就不用说了。最近的例子有面向普通阶层的“量子波动速读”。至于鸿茅药酒、各种养生之道，更是泛滥。

听了这些故事，你会不会觉得人真是太好骗了呢？……那是因为你没骗过人。

大师，可不是想当就能当的。当大师，你不但要取得别人的信任，更要取得别人的恭敬。

药酒和保健鞋垫并不仅仅是功能用品，更是精神产品；真正的大师则不需要卖任何产品。大师的吸引力跟一般名人的所谓“人格魅力”无关，人们可以崇拜没见过的大师，可以在大师去世之后继续崇拜大师。

大师是如何炼成的呢？梅西尔列举了三个机制。

• 第一个机制是你要传递有用的信息

“有用的信息”并不见得就得真的在生活中用上，大师需要传递的恰恰是听起来很有用，但是在生活中又不直接用的信息。就好像谣言一样，其实不能指导生活，但是它有一个社交价值，让人愿意转发。而大师需要的还不能是可爱的宠物照片或者搞笑视频那种转发。大师给人提供的，是两种类型的信息。

第一种是威胁。进化让我们练就的一个最大的警觉，就是在面临威胁的时候，不管真假先当真，宁可信其有。

比如一位大师跟你刚一见面就说，哎呀我看你最近是不是在犯小人啊？你是不是有个亲属刚刚亏了钱？我能帮你破解血光之灾！你说你不重视行吗？

现在西方的大师有的格调更高一些，一般是关心全人类面临的威胁。要不就石油危机、要不就粮食危机，要不就气候危机。上世纪九十年代有本书叫《谁来养活中国？》，是在国内流行的为数不多的当代美国人的思想。再比如赫拉利的《未来简史》，其实全书都很好，是一本现代思想史，但是人们最关心的恰恰是这本书中最不靠谱的一部分：未来会有“神人”出现，会控制“没用”的大多数人。

第二种有用的信息，是给人提供一个正当性。这个消息是真是假不重要，只要能给人提供理论依据，它能让人安心就行。

比如前面提到的放血疗法。古罗马有个特别有名的医生叫盖伦（Galen），在医学界是祖师爷级别的。盖伦对放血疗法的贡献是提出了一个“体液学说”，特别复杂，其实谁也不懂。但是有这个学说在，放血就是高端医术。医生跟患者一提盖伦，可能患者的病就好了一半。

再比如说，各个宗教的教义有很大的差别，有一神教、多神教等等，但全世界的宗教都有一个共同的特点，那就是都主张“善有善报、恶有恶报”。有这个说法在，人们就有了依靠，好人就能心安理得地过日子。

而大师要想立住，不管是威胁信息也好还是正当性的信息也好，都必须符合一个条件。那就是这个信息的真伪是不容易验证的。

比如你说一个人“犯小人”，这是一个不可能出错的论断：谁和别人没点矛盾？你说因果报应，那更是不可证伪：做多少好事都得等到天堂或者来世才能得到回报，哪个科学家也没法给你做个大规模随机实验。

又让人感觉有用，又不可检验，开放式机警面对这样的信息是比较失灵的。

• 成为大师的第二个机制，是给人提供粗略的识别线索。

人们其实很愿意相信专家，所以大师得有一个专家的样子。但是普通人不可能真的把你的理论检验一遍，人们通常是通过一些识别线索来判断。

比如说，如果你毕业于某著名大学，是某某著名教授的弟子，这就是一个很好的线索。你在理论中用一点数学，人们就会很服气。你要是能跟硬科学挂钩，比如讲管理学的书动不动就来个什么“信息论”、什么“熵增”、什么“第一性原理”，大家就觉得很高级。

你比如说“量子波动速读”，“量子”代表硬科学，“波动”很有数学感，“速读”不但有用而且你要不学别人会了这个绝技就对你形成重大威胁，创始人出自遥远的日本，一句“爱让人拥有这个能力”的口号提供正当性，你说高级不高级。

但是仅仅有信息和识别线索还不够，真正的大师还得让人膜拜才行。

• 能产生膜拜效果的是我们要说的第三个机制，就叫“大师效应（guru effect）”。

我们先看雅格·拉康。首先他是法国名校出身，是著名心理学家的弟子。他特别喜欢发明各种名词和术语，还喜欢用数学符号表达他的心理学思想。这些线索都非常硬。

然后，拉康还发明了一些符合人们直觉、同时听起来又很新鲜的理论。比如他说精神病患者并不是真正的病人，他们只是思维方式和常人不同，如果你能理解他们的思维方式，你会发现他们都是天才。你看这个说法是不是让你产生了“熟悉+意外”的感觉？这种学说特别受法国知识界的欢迎。人们本来就同情精神病人，人们本来就向往能有全新的思维方式，拉康提供了一个正当性。拉康快速积累了大量粉丝。

但是真正让拉康成为神级大师的，是他出道几年之后，变得“黑化”了。拉康没有继续发明像“精神病人都是天才”这种新鲜爽口的理论，他改走晦涩和模糊的路线。

你其实不明白他说的是什么，但是你莫名地觉得他说的很厉害。这个不明觉厉的感觉，就叫大师效应。

咱们举个例子，拉康在1938 年的一次演讲中说：“第一个病例表明，病人由于近乎纯粹的唤醒，症状是如何在俄狄浦尔发作被阐明后立即得到解决的。（The first case [a patient] shows how the symptoms were resolved as soon as the oedipal episodes were elucidated, thanks to a nearly purely anamnestic evocation. ）”

你能听懂这句话吗？改成人话，其实就是“当病人回忆起对母亲的性欲时，他的症状就消退了。”请注意精神分析学派这个“对母亲的性欲”理论现在已经被证伪了，但是这不是重点。重点是拉康刻意地不跟你说人话，他非得用一堆大词把一个很简单的意思弄得特别晦涩，这就提供了模糊性。

有了模糊性，不懂的人就不敢说自己不懂。大师会说，今天给你们讲个简单道理，你觉得好像并不简单啊……可是你看周围的人好像都很懂的样子，你就不敢说不懂。其实大家都是似懂非懂。

但是真让人听懂可不行。比如前面那个“精神病人是天才”的理论，你听懂了，新鲜感过去之后，你会有自己的观点。你能举反例，你会提出各种质疑。

大师的存在，的确是开放式机警的失败。但这个失败也许是一个值得付出的代价。人们对大师的恭敬，和人们对现代科学的恭敬，背后的机制其实是一样的。

我们前面说了，人们信宗教是反射式相信。比如一个普通的基督徒是这么描述上帝的：有人向上帝祷告，上帝听了祷告，就去河边救起了这个孩子。你注意到这个描述里的毛病没有？上帝是全知全能的，他根本不需要先听祷告再去救孩子！这个基督徒看起来很虔诚，其实并不是发自内心地把上帝当做全知全能。

好，现在请你看一道物理题。下面图中是一个螺旋形的管道，一个小球沿着管道运动以后，从管道的出口出来了，请问它出来之后的运动轨迹是什么样的？

如果你的回答是小球会继续螺旋运动，那你和大多数美国名校大学生的水平是一样的：你们答错了。正确答案是根据惯性定律，一旦脱离管道约束，小球立即沿直线运动……你真的是发自内心地相信普通物理学吗？

你看出来没有，神学和现代科学都有违反直觉的地方。专业学者是明白，但是一般人对那些东西其实都是反射式的相信。你对量子力学是不是也不明觉厉呢？现在科学家们要花那么多钱去做粒子加速器，绝大多数人都不懂这是要做什么，那为什么还愿意把自己的钱给他们花呢？

梅西尔说，人们如此信任科学和科学家，这其实是一个奇迹。最新的粒子物理学对实际生活没有任何用处，但是听起来挺有用；我们没有能力亲自检验，但是科学理论听起来很硬；大多数人看不懂科学论文，但是无形之中感觉很厉害。出于跟相信“大师”几乎一样的机制，我们乐于相信科学。

你可能会说，可是科学是真的啊！是的，可是你扪心自问，你怎么知道科学是真的呢？如果现在不是科学共同体、而是某个宗教组织掌控世界，普通人能有多大功夫，会去把论证的逻辑和实验的证据查看一遍，然后选择相信科学呢？

梅西尔的观点是，大多数人信奉科学，只不过是拜服在了科学的威压之下而已，这跟人们仍然会时不时地拜服在某个不科学的“大师”脚下没区别……这只不过是一场各路大师抢地盘的斗争……

 

七、黑暗知识

如果你看到一群人在做看起来非常傻的事、不可理喻的事、非常坏的事，简单的解释是这些人都被愚弄了：要不就是有个骗子正在操纵他们，要不就是他们陷入了群体疯狂情绪的感染。梅西尔拒绝这种简单的解释。

梅西尔提出了“开放的机警”原理。他认为任何一个人群能在演化中存活到今天都不会是很傻的：人们或许不够开放，但是一定足够机警，如果有这么多人做一件事，那不太可能是被谁给蒙蔽了或者集体疯狂了，而更可能是因为这么做对他们有利。

至于说为什么大家都从有利出发，却得到了荒诞的局面，那得具体问题具体分析。这本书要求我们思考复杂的解释。

有一个你可能一开始就有的问题：如果人群并不容易受骗，那为什么有那么多人相信人群是容易受骗的呢？那你说这些相信者，不就是被一个错误的理论给骗了吗？这不正好是一个导致自相矛盾的反例吗？答案当然是那是一种反射式的相信。如果你发自内心地相信人是好骗的，你为什么不去骗人呢？你能把人往好的方向“引导”也行啊，因为你知道你做不到。

“人群容易被骗”这个想法，就如同是我们前面分析过的那种与生活无关的谣言。谣言的源头，一个可能是勒庞的《乌合之众》这本书；另一个，据梅西尔考证，则是左拉的一本小说，叫《萌芽》（Germinal）。我们之前面讲了，十九世纪末2700起罢工事件中只死了一个人，而恰恰是这一个人，被左拉写到小说里了。

社会学家喜欢大样本事件，小说家喜欢特例事件。《萌芽》这本小说本来是要表达对工人运动的同情，但是为了表现事情的复杂性，左拉故意描写了工人的愚昧之处，以至于死了一个人。这个表达效果很好，佐拉讲的故事就像谣言一样传播开来，成了知识分子的社交货币。

而这个“谣言”之所以能传播，也是因为它给人提供了一个“正当性”。我们喜欢“人群容易被骗”这个说法。

搞投资和炒股的人，喜欢挂在口头的一句话就是：韭菜都有羊群效应，小股民从不自己分析宏观经济与投资标的，他们只会根据市场的热点和个股的热点去跟风和炒作。但真的是这样吗？我们看看自己以及身边的朋友就会发现，好像并不是这样的，每个人其实都很机警，他们都在认真学习和研究金融原理、关注产业政策走向、关注国内外宏观经济政策变化、每个人都精心进行个股选择与跟踪。但问题在于，我们很多人收集到的信息，并不一定就是世界真实的原貌，同时搜集信息和看世界的眼睛，也并不一定是客观的，我们心中总是有各种预设的假设和立场，它会影响我们搜集到的资料以及得出的分析。

比如，假如你很看好中国的新能源产业，你只愿意相信你希望相信的，所以你会重点关注这方面的新闻和动态，在你眼里，每一个新闻似乎都在支持你的看法和判断，你对你的判断越来越有信心。殊不知，你已经违背了开放的机警原则。

有很多知识分子认为国家大事应该交给精英，不能让人民自己决定。乌合之众这个说法给这帮人提供了一个理论依据。

民主到底好不好，这是个大话题。我比较赞成弗朗西斯·福山的观点，一个国家要想好，需要三方面的机制：你需要一个有执行力的政权、你需要法治、你需要民主。很多落后国家的政府没有执行力，法律如同儿戏，仅仅弄个投票民主当然好不了。但是你不能说民主是不好的，民主的本质是人民对权力的制衡，不见得非得一人一票选总统，但是健康政权不能没有制衡制度。

另有一批人，则用乌合之众解释为什么人们没有起来反抗坏人。德国老百姓为什么会支持纳粹搞种族大屠杀、去搞侵略？日本的老百姓为什么会支持侵华？人们不愿意面对这么多人都作恶的现实，就说这些人都被蒙蔽了。

而这其实是自我安慰。当时德国和日本的现状是经济大萧条，正常日子已经过不下去了。真实情况是普通德国人从对犹太人的经济掠夺中获得了好处，普通日本人对侵略战争的必要性达成了共识。主动当兵的是谁？移民东三省的是谁？参与战争经济的是谁？这些人干着工作领着工资享受着战争的好处、甚至还杀了人，然后居然是被蒙蔽的？

我们相信“人群容易被骗”的第三个原因是我们每天都面对铺天盖地的广告和宣传。如果人民不愚蠢，难道那些公司和政府愚蠢吗？

还是得具体问题具体分析。

我们说了，广告不能切实改善人们对一个产品的印象。那所有人都知道可口可乐是什么东西，为什么可口可乐还要整天做广告呢？

因为可口可乐是一种非常特殊的产品。可口可乐和百事可乐，高露洁牙膏和佳洁士牙膏，你说这些竞争品牌之间有本质区别吗？比如你坐飞机，向空姐要可乐，空姐给你倒了杯百事可乐，你会抗议吗？当然不会。这些东西几乎没区别，也根本谈不上实质印象的好坏。

对这种强烈同质化的商品，影响产品销量的往往是非常小的因素。可能哪家最近在做促销，哪家在超市的摆放位置稍微好一些，或者你正好看了它的广告，产生了那么一点小小的触动，都能决定你的选择。

而因为可乐是一种销量特别大的产品，消费者心理那一点细微的影响都会对本周销量有个巨大差别。在这种局面下做广告的确是值得的。

再说宣传。如果说宣传不能改变人们对政府的印象，为什么政府还要大力度宣传呢？这不是心理学，这是博弈论。宣传，是政府向人民示威的手段。铺天盖地都是我在说话，意思就是“现在还是我说了算，你们服不服？”

这就像“指鹿为马”一样。难道赵高傻吗？难道在座的每个大臣傻吗？赵高其实是在做忠心度测试：你对我要真是忠诚的，那就得我说什么就是什么。

梅西尔讲，俄国总统普京，公开支持一支叫“SKA圣彼得堡队”的冰球队。这个队总是能赢球，但是它总赢球是因为它在联赛中享有一些特权。它可以优先挑选最好的运动员，它受到裁判明显的照顾。

那你可能会说，这样赢球有什么光彩的呢？为什么普京允许自己的形象和不光彩的赢球挂钩呢？

普京和俄罗斯老百姓都不傻。普京传达的信息是我的权威仍然在，我就支持这个队，这个队就是能赢，你们服不服？而俄罗斯人民非常清楚地接收到了这个信息。

当你觉得一群人很愚蠢的时候，有时候是人群在理性互动，有时候是人群和权威在互动，有时候是一个荒诞但是合理的局，有时候是大家在收发信号……绝不是一句“人们都很愚蠢”就全能解释的。真糊涂的人群早就被演化淘汰了，存活下来的人有时候会揣着明白装糊涂。

我们说“人不是那么好骗的”，并不是说所有人在所有情况下都不会被骗。生活中有电话诈骗、保健品诈骗等等，人的确是有可能被骗的，但是那是少数人。

人的确会有极端的思想，现在世界上有些人不顾自己的利益，非要“抵制中国制造”，我们中国也有些人曾经号称要抵制韩国货，但是那些也是少数人。少数极端的人通常成不了气候，如果真的成了气候，那一定和社会经济条件有关。

梅西尔这本书讲的是一个黑暗知识。人性的下限比我们愿意相信的要黑暗一点。这个知识并不令人愉快。

但是我们也不必对人类失去信心！因为人有开放式机警这个机制，我们应该对人类的未来充满信心。

今天的人类比历史上任何时候都更愿意相信陌生人，但是还不够。现在人与人之间的信任不是太多，而是太少了。

信任的确可能会让人受骗，但是梅西尔引用日本社会心理学家山岸俊男（Toshio Yamagishi）的一个观点，说的特别好。

山岸俊男说，信任和不信带给你的回报，是不对称的。

选择相信一个人，如果这个人没有背叛你，你得到了一个新的合作机会。如果这个人背叛你了，你学到了一个特别有用的信息：这个人不可靠。而如果你从来都选择不信，那你就永远都不知道什么人是可以相信的，你不但没有得到机会，而且学不到东西。所以最机警的人往往也是那些最愿意相信别人的人。

不管是博弈论的要求也好，或者是巴菲特和查理·芒格他们经常鼓吹的处世之道也好，都是跟人打交道要先相信，先合作。吃亏上当，大不了下次你不理这个人了，但是你没有错过结识好人的机会。

现代社会中陌生人之间的交往越来越多，信息越来越发达，正是“开放的机警”大显身手的时候。以前人人都觉得合理的局面，现在大家觉得很傻，那我们可以破局，社会毕竟是能进步的。