调研方法及问题
目标：
1. 了解企业生产经营情况，企业地位、企业规模、企业优势、企业劣势、企业机遇
2. 介绍公司：目前并非是IT行业最优秀的公司，但是最适合解决企业问题的公司
3. 了解企业目前面临的主要问题（通过了解企业生产经营过程了解）
4. 分析目前企业经营问题产生的关键控制点问题
5. 提出公司解决方案
ERP宗旨：
调配、控制、平衡企业资源（参考“木桶”理论，木桶盛水多少，关键在于最短的那根木条）
ERP先进思想五要素：
① 上下左右交界面清晰，责权分明
② 规范业务流程
③ 三点相控（计划、作业、反馈），环环相扣
④ 作业标准化、合法化、唯一性
⑤ 信息数据处理准确、速度快，反馈及时
关键点：如何将“无序的市场竞争”转化为“有序的计划经营”
一、 同销售人员谈需了解的问题
1. 行业类别：□日化 □食品 □医药 □日用品 □饮料 □酒业 □家电 □机电 □线缆 □家具制造
2. 企业地位：行业地位、地区地位、国际地位
3. 营销管理模式：①直销（是否连锁经营）；②代理；③其它
4. 产品特点：主营产品、分几大类、每类产品品种、价格跨度、是否存在有效期问题
5. 企业对营销管理模式（几级管理）
6. 产品供应模式：①自产自销；②配货中心；③第三方直接供应；④资金、回款结算模式、回款周期和达到回款要求的所占比率
7. 顾客管理：顾客分布范围、主要顾客来源、顾客的重复购买量、是否建立了统一的顾客管理和售后服务网络
8. 售后服务：目前售后服务主要体现在哪些方面；客户投诉的渠道，解决投诉的方法；是否进行定期的售后追踪，如何进行
9. 市场分析：市场占有率；现有销售网点；市场预测准确度，产供销是否脱节；是否进行了有效的销售和顾客分析（顾客喜好、年龄段、时间效应、价格影响等、即消费者行为分析）；对同行和竞争对手信息的了解程度；广告投放分析；市场反馈体系是否建立。
10. 产品是否编码、有无历史数据比较
11. 关键控制点：①回款问题；②有效期、库存定位管理和库存资金占压问题；③营销动态成本控制问题；④信息反馈及时问题；⑤各营销网点失控问题；⑥对各营销网点宏观调控问题；⑦市场分析准确度问题，关系到产品开发和市场投放策略；⑧合同管理
二、 同财务人员谈需了解的问题
1. 企业规模：年产值（计划/实际）、年销售额（计划/实际）、年回款额、资金周转率、年压货额、发展前景规划
2. 是否有严格的费用支配制度
3. 应收（已开票的和未开票的）、回款额、呆帐
4. 库存积压的、未销的
5. 材料应付和库存积压资金
6. 成本核算方式，几级核算
7. 关键控制点：①成本问题：采购、生产、营销成本的控制和分析，成本预控和挖潜；②资金分配和使用控制问题：应收帐的管理，包括开票、未开票的、资金回笼情况；应付帐管理：在保证物料供应的前提下，分析供应商承受能力，根据企业支付能力，合理压款；费用控制：加强对费用目标的监控，控制不合理费用支出；③对产值、销售和利润目标的及时跟踪和反馈；④对各口目标达成的及时监督；⑤决策人员对企业资金分配和使用状况信息的掌握程度
三、 同生产人员谈需了解的问题
1. 生产模式：①面向订单生产，以销定产；②面向库存生产，以产定销；③二者结合
2. 生产特点：①大型流水线生产或流程制造、小品种、中大批量；②离散型生产，多品种、中小批量；③流水线+离散型生产
3. 物流的管理问题：原材料有多少个品种和规格？一般采购周期是多长？是否按照“以销定产、以产定料”的原则，是否采用安全库存机制进行合理的库存储备，目前是如何进行物料供需平衡管理的。
4. 生产能力：是否可以较准确地预测交货期；生产能力是否已经进行量化管理；对设备的依赖性；目前是供大于求，还是供不应求，或能力不均衡（时而加班加点供不应求，时而停产停工）；各个工段或车间能力是否均衡；是否很明确生产的瓶颈出现在哪一个环节；合同履约率能够达到多少？
5. 生产过程控制：对于原材料的限额和超限额领用是否进行了有效的控制和及时反馈；对于生产进度的跟踪和反馈是否及时，是否有快速有效的途径进行反馈；对于生产过程的材料报废和损耗是否能够及时反馈；对于加工过程的不合格返修（返工）是否能够及时跟踪反馈。通过什么样的手段进行反馈。
6. 采购环节：是否建立了供应商网络、统一进行供应商的管理；是否建立了合格供方管理渠道，增强采购管理的透明度；供应商的选择通常是怎样进行的；是否建立了严格的采购管理规范，做到真正的计划采购。
7. 生产关键点的控制与成本核算：成本预控是否有效，生产过程的成本控制采取了哪些有效的控制手段，是否能够准确地找出成本差异产生的原因进行成本预控和挖潜
8. 产品报价体系与市场是否衔接，产品价格是：①市场价格决定生产成本和利润；②生产成本和利润决定市场价格。价格中包含了企业的品牌、管理和服务等
9. 是否建立了有效的质量监控体系？通过了国际质量认证？在生产各相关环节如何控制质量，保证质量？是否有较先进的质量检测手段？是否可以进行质量的追溯和分析，快捷地找到质量问题产生的原因和当时的质量检验记录？
10. 产品设计和开发模式：①OEM方式；②自主开发和设计；③二者结合。
11. 设计开发人员和工艺管理人员的分工和关系如何？
12. 是否采用了设计软件？什么软件？
13. 创新（新产品研发）：是否与市场分析和顾客需求结合紧密；产品是趋于个性化设计还是趋于功能通用化设计。
14. “以销定产”一般较突出的问题是计划的可行性、保证交货期和生产能力均衡问题，以及企业的应变能力，也可能存在物料供应问题。
15. “以产定销”一般较突出的问题是市场预测准确度问题，库存积压和物流失衡问题。
16. 关键控制点：①保证物流平衡问题；②作业跟踪和及时反馈；③保证按期交货问题；④库存定位管理、库存物资的有效性和批次问题、以及降低库存积压问题；⑤生产计划可行性和生产能力均衡问题；⑥采购和生产过程成本控制问题；⑦设计与生产和采购衔接问题（尤其是新产品和设计的变更）。
四、 销售、财务（销售财务、生产财务）、生产、设计大业务流程描述
五、 企业信息化建设的问题
1. 第一次信息化建设（年代、规模、档次、投资成败）
2. 目前应用水准（数据库、服务器、网络、规模、档次、范围、应用情况）：①哪些业务采用计算机管理，使用何种管理软件；②是否已建成内部网络；③是否有专门的计算机管理部门；④目前计算机的普及率；⑤各部门报表一般采用何种方式上报；⑥技术人员现状
3. 本次要解决什么问题（本次目标，和现状的差距，估计的资金投入）
六、 企业信息化建设的建议
1. 参考软件公司提出的各要素，规范企业现有管理体系。
2. 根据企业实际，分析抽取关键点进行分析论述。
