2007-07-06 14:54
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HeroBeast,
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大家估计最烦一个的药物保健类的广告就是“脑白金”吧，太让人烦了，这个保健品的策划人就是 史玉柱
今天看了一篇关于史玉柱和《征途》的文章，感慨颇多。在营销领域，史玉柱的确是一位令人敬仰的巨人。
7月《征途》游戏的税后利润已经达到了700万美元，而这款游戏的收入目前正以每个月1000万元的速度增长。而这个结果应该会令每一个网游公司嫉妒的。也正因为用“脑白金”思路策划游戏，才有今天令人眩目的赢收。我相信“脑白金”和“征途”未来会成为营销案例的教科书，我尝试去分析并学习。
“脑白金法则”第一条：深入了解用户需求。
早在策划脑白金市场定位的时候，史玉柱曾在公园里同众多老年人一起聊天，这些老年人告诉他说自己买不起保健品，所以只能等着子女送，受此启发，史玉柱将脑白金的购买者定位成了送礼的子女。在网络游戏市场，史玉柱也希望能如法炮制——通过对玩家的了解来快速切入市场。
而营销领域，最核心也就是定位和目标用户，失败的案例，很多原因都在于此，不了解用户，凭着自己的主观意愿，怎么可能满足用户需求？方向错了，与成功背道而驰，结果自然不言而喻。
“脑白金法则”第二条：颠覆现有规则
一般而言，网络游戏都是在公测之后一个月才开始向玩家收费，但是《征途》从内测一开始，玩家就可以花钱购买道具和装备。在《征途》里只要你花钱，就可以买好的装备和道具，并不需要慢慢去练习才能升级。在此之前，市场上的一些网络游戏玩家要通过代练或者外挂的方式来获取好的装备和道具，而史玉柱通过这种方式把外挂和代练的钱自己赚了。
蓝海战略中，重点强调了超越传统的战略布局，敢于对传统的价值曲线大刀阔斧的革命，颠覆市场规则，创造新的价值蓝海，而这样的基础，就是第一条，深刻地了解用户需求，你才知道，什么该砍掉，什么该降低，什么该增加，什么该创造？
其实在我看来，包括史玉柱的这套方法，就是整合创新，具有一定成熟条件和市场认可度的整合。最近在技术领域也非常流行“mashup”，两种不同技术融合应用，原理相通。整合创新的基础，就是市场价值或商业价值。
“脑白金法则”第三条：犒劳你的用户
《征途》运营数据显示，其最高31.9万玩家同时在线，3%的用户为其贡献了70%的利润。“有86%的用户是从来不消费的。为了让花钱的用户能够长久地玩这款游戏，史玉柱甚至不惜为那些不花钱的玩家“发放补贴”：每月1-7日，符合条件的60级以上的玩家可以凭荣誉点一次性领取相应的“工资”，最高每月可以获得等值于100元的“工资”。
如果我们退回做传统生意，我们都知道逢年过节，有必要送些东西，维护客户之间的关系，以便长久合作。而今天做了互联网，似乎这些逐渐被我们忘却。今天我们大力倡导web2.0理念，提倡用户主导、用户参与、用户分享，用户就是网站的主人，但是我们只考虑让用户去贡献，却很少想过如何犒劳你的用户。该如何对待我们的用户，我们应该好好的思考一下。
接触了很长时间的互联网，越是天天上网，越是驱使自己保持互联网思维，越让我开始迷茫，后来我在逐渐发现，离开办公桌，接触一下目标人群和环境，我的思路开始明晰。互联网归根也是一个行业，用做生意的思维做网络，其实我觉得很好，保持最简单的商业原则，其实我们可以做得更好，无论是用户，客户，还是业内人士所谓的模式。
我们IT人，面对这件事，有点悲哀！
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