关于沟通的一些细节(二)--主动权

战国时,齐燕两国历来为唇齿相依,齐强大而燕积弱,燕为齐抵挡北方胡人的屏障,齐将战国余雄隔在南边。

 战国七雄 

燕国强臣子之同学逼老板禅让王位于他,子之向齐国发出请求,要求与齐国订立盟约,一般情况下,两国邦约,需以国王名义发起,子之代王发约,实际上是试探齐王对他的态度。齐王收到信函,陷入两难,如果与子之订约,则在战国中率先承认子之代燕,而燕国形势此时并不明朗,如果不与子之订约,又怕得罪强蛮子之,日后惹来战端。 

齐王彷徨无计,问于合纵失败后在齐任相的苏秦,苏秦二话不说,提笔写下复信,大体内容是燕齐两国素为盟友,早有盟约,今两国边情未有大的变更,无需重新订约(古文我可不记得),即不承认子之,也不激怒子之,齐王之困顿解。

此一案例中,子之先将问题抛给齐国(见《关于沟通的一些细节》中问问题的技巧),齐王陷入对方预设思路,在与子之订约不与子之订约之间纠结,丧失处理问题的主动权,而苏秦不愧为策士,跳出问题之假设,从根本上置疑订约之必要,将难题抛回子之,交锋一次,主动权重回己方。

在沟通或谈判中,为达成己方沟通目的,注意把握对话主动权,控制对话发展方向是非常必要的。

我有一次找一位副总沟通一个产品设计的问题,这位领导直接跳出问题,将谈话方向变成执行问题,抓住我谈话过程中说过几次“你们”、“我们” 训斥我们不应该分彼此,而应该将领导决策尽快执行到位(谈话中被人抓住说“你们”“我们”并非一定是错的,不需急于表白自己不是要推卸责任,分你我,正是因为团队中大家有分工,责权有差别,有分工,有差别,有你我,才有配合)。

作为对话的另一方,我原来设计好的谈话内容瞬间被扫去,一时无以为对,又因经验不足,没有意识到要迅速将话题扭转过来,重新掌握主动权,便只能顺着对方话题,辨白执行问题,最终没有达成最初的谈话目的。 

posted @ 2010-04-06 16:08 Think 阅读(...) 评论(...) 编辑 收藏