袁创：总结创业十年经验

袁创：总结创业十年经验

    袁永福 2021-12-20

》》前言《《

        笔者是一个南京的程序猿，40岁出头，目前仍然在编程一线，所谓程序猿35岁后就转行的约束我是根本不在乎的。我花了十年的时间，写了三百万行代码，打造了一个引领行业的产品，有望成为行业的隐形冠军。[袁永福原创]在此总结这十年的经验。

        创业是一个团队活动。本文不讨论团队管理问题，只讨论程序猿创业的个人修为问题。

》》流水账《《

        首先陈述一下流水账。

        1997年，我从一个偏僻的小县城考入东南大学，代码量零。

        2001年，本科毕业，代码量2万行。会TC2.0和VB6。

        2011年。工作已十年，新增代码量100万行。使用VB,C#，XSLT。开始创业，毕生积蓄1万元，刷卡套现2万元，借款7万元。才凑够10万元的公司注册资金。租了一个拆迁安置房开始干活。

        2021年，创业已十年。新增代码量300万行。公司团队不大，但客户遍及全国各地。

        未来，希望此生代码总量能有1000万行。别人可以拼爹妈，拼人脉，拼酒量，而我选择拼代码量。程序猿的工匠精神是可以体现在代码量上。

        流水账之后就按照从宏观到微观的顺序说说我目前对创业的理解。

》》个人性格《《

        创业是逆天而行，违反人类天性。因此要求创业者的性格有特别要求，可能有：

        第一，胆子大。敢于脱离舒适区而主动进入[袁永福原创]黑暗的区域来探索未知的道路。敢于折腾，敢于直接面对难题。

        第三，坚忍。创业是一种长期的苦修。可参考古人总结的经验：苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。

        第三，主动改造自己的思想。这是非常反人性的，大部分人不可能做到。我们可以观察到，社会上有大量的人宁愿被动的忍受一辈子的生活艰辛，也不愿花几年的时间主动改造自己。而创业就需要不断的主动改造自己，自己革自己的命。

        性格是天生奠基以及后天数十年形成的，难于改变。如果自身性格不合适，就不要勉强创业。所有的外界因素，比如缺乏启动资金，没有人脉关系等等，都不足以阻挡真正的创业者。

》》尽最大的努力，抱最坏的打算《《

        创业必须要尽最大的努力。现在社会竞争激烈。如果创业者东边搞一点，西边搞一点，不集中火力对一个点进行饱和攻击，是不大可能成功的。

        创业更重要的是抱最坏的打算。创业是高投入高风险的，对于创业的投入，需要看看如果血本无归，个人及家庭能否承受。如果创业失败会导致家破人亡妻离子散的，那就是蛮干赌博。现在是和平年代，温饱没有问题，不需要搏命，[袁永福原创]那种梭哈赌博式的创业不要也罢。

》》价值观《《

        创业，甚至整个人生，最基础的战略就是树立合适的价值观，不同的价值观会产生不同的创业路径。选择错误的价值观，迟早会塌房。

        我的价值观源于初中思想政治课中学习的马克思基本思想之一：价值决定价格，价格围绕着价值上下波动。

        于是我大部分精力就聚焦于创造价值。那什么是价值？那就是解决客户遇到的问题。只有解决客户的问题，客户才会支付价格作为报酬。这才是创业最基本的逻辑。

        谨记这种逻辑，使得我花费大部分时间聚焦于解决客户的问题，创造价值。而不为其他非核心的东西所扰动。

        近几年，随着客户数量多了起来，作为面向全行业的生产力工具软件商，我现在以帮助整个行业的价值最大化为使命，努力学习工作，不舍昼夜。

        我观察到有一些创业者紧盯价格，以融资上市作为创业的主要目标，追求凌波微步的方式快速成功，这不是长期有效的价值观。创业是深一步浅一步的在烂泥塘里探路，融资是创业途中一种可选的战术手段，而不是战略目标，不应本末倒置。

》》toB或toC《《

        树立价值观后就是是选择创业类型，主要分为面向社会个人用户toB和面向企业的toC的。两者打法很不一样。我选择toB的，主要有以下原因。

        第一，我之前的工作一直是面向toB的行业应用，没有toC过。因此选择toB是很自然的。

        第二，现在社会中存在资本的无序扩张，[袁永福原创]大企业不讲武德，大小通吃。留给草根创业者的机会不多，创业成功的窗口期也很短。而面对toB行业，保留一些严谨保守，需要深刻理解行业需        求，完成招投标等漫长的流程，这是精耕细作赚慢钱。这对于只想赚快钱的游资来说兴趣不大，这就给普通创业者留下了机会。大多数toB创业者没有多少钱，但有耐心和行业知识，能争取到成功的机会。

        第三，toB的创业机会在时间和地区上分布比较均匀。后进入的贫穷创业者仍然有可能在夹缝中生存。而toC领域中头部玩家垄断的情况很严重，后进入的贫穷创业者基本上没有机会。

        既然选择toB行业，那就摆明着要精耕细作赚慢钱。因此这十年来，我就像一个过河卒，不急不躁，不想着一夜暴富，不追求瞬间翻盘。静下心来以写诗的心态写好每一行代码。十年中写出三百万行代码，大量的模块反复重构，最终做出了一个难于复制的软件产品。功能强大，性能卓越，运行稳定，贴合行业需求。为自己挖了条深深的护城河。

》》行业选择《《

        创业要选择一个好的行业。所谓男怕入错行，女怕嫁错郎。选择一个朝阳行业成功的概率会高些。这方面我是幸运的，毕业后就进入了一个日不落的行业，[袁永福原创]20年来起起落落，但最终还是坚持扎根在这个行业，不断探索学习，掌握了不少行业知识。随着大行业的快速发展，产生了大量的软件需求，创造了大量的商业机会。总有一些别人漏掉的商业机会掉落在我面前，让我能开始起步。

        我是不建议国际软件外包行业。国际软件外包处于软件行业鄙视链的最低端，我内心也是一直比较鄙视的，认为国际软件外包耽误了南京的软件业的发展，2006年还写过文章《软件外包不是中国软件业的未来之路》来讨论这个事情。而且现在大环境是内循环为主，国际外包的商业机会不多了。

》》技工贸和贸工技《《

        公司一般是技术和销售两条腿走路。对于创业公司一般都是小团队，很难做到技术销售都很硬，需要有所偏向，此时面临一个选择，就是走以华为公司为代表的“技工贸”和以联想公司为代表的“贸工技”这两条路线。

        本来这两种方式都是各自的适应情况，没有贵贱之分的。[袁永福原创]但是社会舆论都推崇技工贸，鄙视贸工技。而且我确实观察到一些“贸工技”的企业走到最后只有“贸工”而没有“技”，即使做大了也不强。

        我选择的是“技工贸”，主要原因有：

        第一，个人原因。我个人不抽烟不喝酒，性格偏内向。而市场销售咨询之类工作应酬太多，我无法通过酒精考验，只能老老实实的搞技术了。而且我作为微软MVP，软件技术确实有优势。

        第二，社会原因。现在中国社会内卷严重，toB领域也开始出现大资本垄断，而且商业交易的透明度不断提高，靠薄弱的单条人脉关系无法提高成交概率。神仙打架，留给普通创业者的空间越来越狭小。此时普通创业者的销售效果越来越差，必须采用突破性的单项技术来强化销售效果。如果没有突破性的技术，创业会非常累。这就被迫采用“技工贸”。

        既然选择技工贸。那就必须做出突破性技术，主要有三步：

        第一，基础性软件技术能力很强。我个人软件技术就很强，产能大。20年来积累了四百万行代码量，使得我在绝大多数情况下碾压同行。

        第二，准确抓住行业的需求痛点。当年我[袁永福原创]抓住了一个行业需求，后来证明是一个持续的广泛存在的痛点。这个纯属幸运。

        第三，使用软件技术解决行业需求痛点，形成一个可以复用的产品。尽量避免血腥的红海竞争。

》》销售《《

        销售是任何企业的根本，即使采用“贸工技”，也不是说强调技术而弱化销售。反而是使用强技术来弥补弱销售。如何强化销售，我的做法有：

        第一，技术优势。

        程序员一般口才不好，不通人情世故，如果产品技术不好，那么就不可能成功。因此产品本身要有技术优势，能满足关键行业需求。

        第二，主动改变程序员思想，加入销售员思维。

        笔者创业之初，特意去保险公司干了三个月，目的不是卖保险，而是利用保险公司的新人培训，学习基本的销售技能。使得我在销售方面初步脱盲。我观察过几个程序员合伙创业，没有销售思维，简直就是过家家。

        学习是一种反人性的过程。销售思维模式和[袁永福原创]我已牢固存在的程序猿思维格格不入。主动将销售思维硬灌输到大脑里，当时让我难受了一段时间。不过这点代价是值得的，让我这个木讷的程序员逐渐开了天眼，终身受益。

        第三，从程序员升级到处理猿。

        程序猿创业就必须突破全栈程序猿的层次，向全栈处理猿努力发展。对此我2017年曾经写过《打破牢笼，展望更高层次的世界》，2019年写过《如何成为黄金程序猿》来讨论这个问题。

        我现在就是半个全栈处理猿。当面对客户的底层程序猿，我可以大谈技术细节和编程技巧，解决某个困扰他们很久的技术难题；面对客户的中层管理人员，我就大谈如何利用技术改进他们的管理和业绩，这是他们感兴趣的；面对客户的高层决策者，我就大谈如何利用技术提高他们的市场竞争力，开源节流，这是他们感兴趣的。当客户公司里所有的利益相关人都能从我这里获得有用信息，那么生意就好谈了，这能弥补我销售技能薄弱的缺陷。

        第四，软文推广。

        另外就是我喜欢写文章，文笔还行。以前写编程技巧，比如2008年写的《C#发现之旅》系列文章，现在写行业焦点问题。行业中一些人抛出问题或者我观察到一些问题。我觉得这个问题我能解决，而且可能普遍存在。于是按照发现问题，[袁永福原创]分析问题，解决问题的提纲来写文章，其中解决问题一环关联上我们的产品。算是半个软文，针对性很强，逻辑上尽量滴水不漏。然后行业网站上公开发表。

        对于受众，讲话可能听一遍就忘记，文章可以反复看。文章写多了，基本上全行业的人都知道我是干什么的了。他们遇到相关问题都有可能想到我。因此我们公司虽然规模很小，但全行业知名。这些手段也能弥补我们销售力量薄弱的缺陷。

》》开源和自主研发《《

        大家都试图寻找捷径。而我通过实践后认为，最艰难的道路就是最便捷的道路。

        我选择发展的软件产品，是可以基于一些开源代码来开发的。从功能点上来看，有一款开源软件很适合做基础。但是它特别重的，有几千万行代码，编译后的二进制文件有上百兆，数百个文件。未来的特定行业化改造，升级，部署困难重重。

        我的一些同行本着拿来主义基于这款开源软件快速开发出产品。没撑多少年就发展受阻，因为软件核心未经消化很难改造，[袁永福原创]不少特定行业细节需求无法实现。而在企业招标中，一个细节功能缺失都有可能卡得你没脾气。

        而我选择从底层做起自主研发。参考一些开源软件，自己琢磨底层算法。头几年花费大量时间做软件核心，并根据需要使用一些开源代码，而且时刻考虑到大量的行业细节功能。这样经过好几年的艰苦努力，最合适于本应用行业的软件核心打造出来了。比开源软件轻巧，速度快，而且充分满足行业细节需求。于是在某个时间点，这个软件就开始甩开同行，引领市场。

》》创业陷阱《《

        这些年我自身体验以及观察到其他的创业者，大体总结出几个创业的陷阱。

第一，尽量摆脱对单一大客户的依赖。

        如果对单一客户太依赖，那就缺乏议价能力，很吃亏，风险大，不能长久发展。需要不断拓展客户群体。比如我目前有客户数百家，其中最大单一客户销售额占我全部销售额不超过十分之一。因此即使我面对主板上市的客户公司，规模是我的上千倍，我也能坚守底线。

第二，避免清高。

        技术猿或多或少的有点清高，不屑于做这做那。但出来创业本质上是出来卖的。只要不违背良心和法律，啥都能卖，啥价格都可以卖。自己产品[袁永福原创]是自己含辛茹苦的饲养大的，充满感情，但不必坚持自认为合理的价格，逮到机会就出售。如果没有任何收入，就难于熬过最初阶段。没有客户的真实使用，产品也永远不会成熟。

        马云创业初期就摆过地摊，马化腾当年就假扮妹子勾引用户聊QQ，刘强东当年就是买光盘的。创业初期，为了生存干任何事都不丢人。

第三，慎谈代理。

        一些技术工作可以外包，但销售工作尽量不要外包，或者说销售工作不能彻底外包。避免引入无法承受的外部风险。公司要建立基本的销售体系，即使外部代理失效，自身也能维持运转。

第四，慎用亲戚。

        创业团队尽量避免引入无关的亲戚。创业本来就是一种投入大风险大的事情，盲目引入亲戚会加大管理风险。创业失败后一地鸡毛，很可能反目成仇。要避免在亲情和自身损失之间做出艰难的决定。也不要相信亲情是绝对可靠的。人性是经不起考验的。

第五，口头承诺。

        创业过程中，来自同伴或客户的口头承[袁永福原创]诺经常害人。对于小利益，口头承诺比较容易实现，勉强能信赖。当涉及重大利益，口头承诺就只能微信（微微相信）。涉及股权、投资等核心利益方面的口头承诺那更是浮云，一切以白纸黑字为准。有时候聊天文字和语音记录也可以参考，所以对于一些口头承诺的事情，我都会写成文字消息发给对方确认。

        创业者有时会遇到“手眼通天”满嘴跑火车的江湖人士。这些江湖人士毕竟还有可能蕴藏一些机会，需要谨慎对待，多角度认真鉴定。天眼查之类的软件是种不错的鉴定工具。

第六，欲望膨胀。

        人生的幸福不在于有多少钱，而在于个人的欲望没超过个人的能力。欲望超越企业的能力，容易导致好大喜功，盲目扩张，这绝对是创业大忌。

        我在学习企业管理知识时，很少看那些成功者的鸡汤文，更希望看到企业倒闭的原因分析，比如吴晓波的《大败局》，里面很多是盲目扩张而给自己埋雷。所以要管理好自己的欲望，避免冲动性扩张，还能制造些人生的幸福感，以此来对冲创业带来的疲惫感。让日子好过一些。

》》软件盗版《《

        软件盗版对我来说是一个沉重的话题。它就[袁永福原创]像一个紧箍咒紧紧的套在我的头上，让我遭受重大利益损失，严重限制了我的发展，我2008年写过文章《寂静的战争》讨论过盗版。而我目前主要两个手段来抵抗盗版。

        第一，动用法律手段。但是很艰难缓慢。需要雇佣律师，申请证据保全，采集法庭认可的证据，收集软件文件流传和价格相关证据。等等等，非常繁琐，一个官司耗掉三五年都是常态，判决结果对于盗版者也是没多大惩罚。

        在中国，像腾讯那样的南山必胜客毕竟是个例。至少对于我这个软件原创者，打盗版官司是付出大于收益；对于盗版者，是收益大于风险；这是典型的劣币驱逐良币。中国知识产权保护工作任重而道远。大环境我束手无措，只能尽力而为。

        第二，使用技术手段进行加密。我购买过加[袁永福原创]密软件进行软件文件加密。后来发现有漏洞，近期开始自己来做工具(JIEJIE.NET)来加密软件文件。看来加密和盗版破解的攻防战得一直持续下去。

》》小结《《

        创业是个九死一生的事情，需要很多年痛苦的坚持。只有将合适的性格、正确的价值观、坚强的意志、长期的信念、攻无不克的技术能力、深刻的行业需求洞察、三生三世的运气等必要非充分条件集中在一起，然后才能博得出一点成功概率。

        创业者的世界就好像蒸汽朋克，到处冒烟。我浑身冒着烟在创业路上已经坚持走了十年，还能硬撑着走向未来；不过看到隔壁的烟更浓，心情就好一些[袁永福原创]。我喜欢编程，并认为我写的每一行代码能微弱的增强中国的国力，这样我就能一直持续下去写好每一行代码，服务好每一个用户。希望我这辈子能贡献出1000万行代码来微弱的帮助中国的价值最大化。