摘要： 有的企业把销售人员是企业的摇钱树,可要是管理不好,这棵摇钱树不但长不出钱来,反而会消耗掉企业大量的养分,据传有家快速消费品企业曾花两千万巨资,请外国专家为其做一套报表系统,表格化管理的魅力可见一斑。君不见在很多的企业中,销售人员一旦离开了公司,便犹如出笼之鸟,下水之鱼,去了哪里?都在干些什么?管理人员一无所知,对销售人员的管理处于半失控状态。 情况之一:某业务代表借支了差旅费,却没有在自己的区域工作,跑到别处游山玩水,或走亲访友去了; 情况之二:业务代表在自己的工作区域却没有按时工作,整天上网泡吧,当一天和尚撞一天钟,混日子; 情况之三:业务代表在自己的区域内,整日奔波却不知到底应... 阅读全文

摘要： A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100多家工厂，在中国也有其相当规模投资的工厂。国内所有产品均通过各地经销和分销商进行销售，其中大众化产品（销量大利润低）主要由经销商网络销售，而高技术产品（高利润销量相对低）则由厂家销售代表通过拜访工程（项目业主，设计师，总包/分包）获得订单仍交经销商操作。工作中发现，销售代表在拜访经销商中较普遍存在拜访目的不明确，走马观花，拜访效率低下等现象。为强化销售队伍管理和进行有效的拜访，以表格化为销售代表设计工作程序细则（见附表）,概括为拜访5准备4必谈3必到,收到较好的效果。首先销售代表出发前须问自己5个问题，往往一些小问题如没有电话预约或样品 阅读全文