随笔 - 10  文章 - 0  评论 - 7  0
软件项目经理的18种实用技能 

第一部分 售前顾问的核心技能
       第一章 如何做公司介绍(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2612.html)
                    第一节 如何轻松介绍公司
                    第二节 要么说服,要么毁灭
                    第三节 考察介绍

      第二章 如何做售前调研(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2613.html)
                    第一节 售前调研的目的
                    第二节 售前和售后调研的不同
                    第三节 售前调研策划

      第三章 如何写售前解决方案(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2614.html)
                    第一节 解决方案难写在哪里
                    第二节 不好的解决方案的十个特点
                    第三节 写好方案的心得
                    第四节 方案外观设计
                    第五节 方案分类及用途

      第四章 如何做产品演示(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2615.html)
                    第一节 什么是演示
                    第二节 演示的目的
                    第三节 售前演示工作应如何策划
                    第四节 如何准备标准示套路
                    第五节 如何进行现场演示
                    第六节 如何组织演示后的工作
                    第七节 一流演示的效益

      第五章 如何做技术交流(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2616.html)
                    第一节 技术交流的目的
                    第二节 技术交流的技巧
                    第三节 正式技术交流经验谈
                    第四节 如何在技术交流过程中击败竞争对手

      第六章 如何做公司考察(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2617.html)
                    第一节 公司考察接待工作的内容
                    第二节 公司考察容易犯的错误

      第七章 如何做用户考察(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2618.html)
                    第一节 典型用户有什么意义
                    第二节 典型用户的管理方法
                    第三节 客户考察目标
                    第四节 用户现场考察工作应如何组织
                    第五节 现场用户考察的技巧

第二部分 实施经理核心技能(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2619.html)
      第八章 如何做高层沟通(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2620.html)
                    第一节 为什么需要高管支持
                    第二节 为什么高管不支持我

      第九章 如何开启动大会(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2621.html)
                    第一节 为什么要开项目启动大会
                    第二节 什么时候开启动大会
                    第三节 启动大会怎么开
                    第四节 启动人际合作

      第十章 如何做实施调研(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2622.html)
                    第一节  调研工作的生命周期? 
                    第二节 调研准备阶段容易犯哪些错误? 
                    第三节 现场调研阶段容易犯哪些错误? 
                    第四节 调研工作方法推荐 

      第十一章 如何处理用户需求(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2623.html)
                    第一节 处理用户需求需要知道的三件事 
                    第二节 如何分析用户的需求
                    第三节 处理用户的需求的三种方式
                    第四节 如何识别用户的需求

      第十二章 如何编制实施解决方案(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2624.html)
                    第一节 编制解决方案的目的 
                    第二节 实施解决方案和售前解决方案的不同 
                    第三节 编制实施阶段解决方案常见问题 
                    第四节 编制高质量解决方案的关键?
                    第五节 如何就解决方案达成一致?
 
      第十三章 如何编制实施计划(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2625.html)
                    第一节 计划必须是合作双方充分沟通的产物 
                    第二节 计划要体现出对项目实施工作的策划 
                    第三节 划分计划的层次和衔接关系
                    第四节 避免把行动当目标 
                    第五节 计划跟踪 
                    第六节 尊重计划,不轻易变更计划 
                    第七节 计划不要过于理想化 
                    第八节 实施计划要考虑对售前计划风格的继承

      第十四章 如何写工作备忘(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2626.html)
                    第一节 为什么要写备忘录
                    第二节 工作备忘要注意细节,避免过度简写
                    第三节 要有积极的姿态
                    第四节 前后备忘录注意呼应 
                    第五节 平时做好日志
 

      第十五章 如何做用户培训(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2627.html)
                    第一节 培训工作的目的 
                    第二节 用户能不能培养成替代者?
                    第三节 培训工作为什么质量不高?
                    第四节 培训工作应如何组织? 
                    第五节 培训计划 
                    第六节 培训组织 
                    第七节 培训考核和反馈 
                    第八节 好的培训行为习惯 
                    第九节 总部培训 

      第十六章 如何做现场推广(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2628.html)
                    第一节 现场推广工作可进行条件? 
                    第二节 现场推广工作为什么进展慢? 
                    第三节 现场推广工作如何才能做好?
 

      第十七章 如何做项目验收(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2629.html)
                    第一节 验收工作应如何组织?
                    第二节 项目验收的条件 
                    第三节 确定里程碑 
                    第四节 主动沟通 
                    第五节 写好备忘录 
                    第六节 精心准备一次成功的汇报 
                    第七节 平时做人的积累

      第十八章 如何有效回款(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2630.html)
                    第一节 快速回款必须清楚验收条件 
                    第二节 弄清楚付款流程 
                    第三节 顺利验收的经验 
                    第四节 快速实施的技巧 
                    第五节 催款体会


 介绍公司有三点一定要讲到:

业务讲到:要让客户清楚我们能为您提供什么,做什么,如何合作。

实力谈到:要让客户明白和我们合作为什么可以放心。

案例说到:要让客户知道我们不是在说大话,有很多用户和我们一起取得了成功,并有案可查。


u       讲故事

   不要呆板的介绍公司,而是要讲故创业事。例如我们谈公司人数可以请用户看老照片,结合老照片讲公司创业艰辛到发展壮大历程,边讲边和客户互动,看着老照片,听着软件人创业的故事,客户就容易从心理上接受这个朴实认真的公司了。

u       讲特色

   特色主要指软件管理和业务上的特点。

   一般管理上特色是结合组织机构介绍进行的,要给客户生动介绍公司的组织机构,介绍人可以和企业采用比方的方法,讲软件研发部就和客户比方成企业的生产车间,到测试组就和客户比方成企业的质检车间,这样企业就很快明白组织结构的作用和价值了。

   业务特点是请客户看软件研发工具,例如请他们看源代码管理工具,看安全保密工具,请他们看软件自动测试工具,这些是客户很少见到,但见到后又很容易认可软件公司规范可靠的细节管理,而且有新鲜感。

u       讲文化

   在给客户在公司做介绍,不仅仅要介绍公司经历和管理特色,还要通过这些内容突出我们公司文化价值观,形成和客户的共鸣。



 

 

posted on 2008-01-10 15:15 暖手台灯 阅读(...) 评论(...) 编辑 收藏