软件项目经理的18种实用技能
第一部分 售前顾问的核心技能
第一章 如何做公司介绍(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2612.html)
第一节 如何轻松介绍公司
第二节 要么说服,要么毁灭
第三节 考察介绍
第二章 如何做售前调研(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2613.html)
第一节 售前调研的目的
第二节 售前和售后调研的不同
第三节 售前调研策划
第三章 如何写售前解决方案(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2614.html)
第一节 解决方案难写在哪里
第二节 不好的解决方案的十个特点
第三节 写好方案的心得
第四节 方案外观设计
第五节 方案分类及用途
第四章 如何做产品演示(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2615.html)
第一节 什么是演示
第二节 演示的目的
第三节 售前演示工作应如何策划
第四节 如何准备标准示套路
第五节 如何进行现场演示
第六节 如何组织演示后的工作
第七节 一流演示的效益
第五章 如何做技术交流(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2616.html)
第一节 技术交流的目的
第二节 技术交流的技巧
第三节 正式技术交流经验谈
第四节 如何在技术交流过程中击败竞争对手
第七章 如何做用户考察(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2618.html)
第一节 典型用户有什么意义
第二节 典型用户的管理方法
第三节 客户考察目标
第四节 用户现场考察工作应如何组织
第五节 现场用户考察的技巧
第二部分 实施经理核心技能(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2619.html)
第八章 如何做高层沟通(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2620.html)
第一节 为什么需要高管支持
第二节 为什么高管不支持我
第九章 如何开启动大会(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2621.html)
第一节 为什么要开项目启动大会
第二节 什么时候开启动大会
第三节 启动大会怎么开
第四节 启动人际合作
第十章 如何做实施调研(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2622.html)
第十一章 如何处理用户需求(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2623.html)
第十二章 如何编制实施解决方案(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2624.html)
第十四章 如何写工作备忘(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2626.html)
第一节 为什么要写备忘录
第二节 工作备忘要注意细节,避免过度简写
第三节 要有积极的姿态
第四节 前后备忘录注意呼应
第五节 平时做好日志
第十五章 如何做用户培训(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2627.html)
第十六章 如何做现场推广(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2628.html)
第一节 现场推广工作可进行条件?
第二节 现场推广工作为什么进展慢?
第三节 现场推广工作如何才能做好?
第十七章 如何做项目验收(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2629.html)
第十八章 如何有效回款(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2630.html)
介绍公司有三点一定要讲到:
第一部分 售前顾问的核心技能
第一章 如何做公司介绍(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2612.html)
第一节 如何轻松介绍公司
第二节 要么说服,要么毁灭
第三节 考察介绍
第二章 如何做售前调研(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2613.html)
第一节 售前调研的目的
第二节 售前和售后调研的不同
第三节 售前调研策划
第三章 如何写售前解决方案(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2614.html)
第一节 解决方案难写在哪里
第二节 不好的解决方案的十个特点
第三节 写好方案的心得
第四节 方案外观设计
第五节 方案分类及用途
第四章 如何做产品演示(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2615.html)
第一节 什么是演示
第二节 演示的目的
第三节 售前演示工作应如何策划
第四节 如何准备标准示套路
第五节 如何进行现场演示
第六节 如何组织演示后的工作
第七节 一流演示的效益
第五章 如何做技术交流(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2616.html)
第一节 技术交流的目的
第二节 技术交流的技巧
第三节 正式技术交流经验谈
第四节 如何在技术交流过程中击败竞争对手
第七章 如何做用户考察(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2618.html)
第一节 典型用户有什么意义
第二节 典型用户的管理方法
第三节 客户考察目标
第四节 用户现场考察工作应如何组织
第五节 现场用户考察的技巧
第二部分 实施经理核心技能(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2619.html)
第八章 如何做高层沟通(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2620.html)
第一节 为什么需要高管支持
第二节 为什么高管不支持我
第九章 如何开启动大会(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2621.html)
第一节 为什么要开项目启动大会
第二节 什么时候开启动大会
第三节 启动大会怎么开
第四节 启动人际合作
第十章 如何做实施调研(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2622.html)
第一节 调研工作的生命周期?
第二节 调研准备阶段容易犯哪些错误?
第三节 现场调研阶段容易犯哪些错误?
第四节 调研工作方法推荐
第二节 调研准备阶段容易犯哪些错误?
第三节 现场调研阶段容易犯哪些错误?
第四节 调研工作方法推荐
第十一章 如何处理用户需求(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2623.html)
第一节 处理用户需求需要知道的三件事
第二节 如何分析用户的需求
第三节 处理用户的需求的三种方式
第四节 如何识别用户的需求
第二节 如何分析用户的需求
第三节 处理用户的需求的三种方式
第四节 如何识别用户的需求
第十二章 如何编制实施解决方案(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2624.html)
第一节 编制解决方案的目的
第二节 实施解决方案和售前解决方案的不同
第三节 编制实施阶段解决方案常见问题
第四节 编制高质量解决方案的关键?
第五节 如何就解决方案达成一致?
第二节 实施解决方案和售前解决方案的不同
第三节 编制实施阶段解决方案常见问题
第四节 编制高质量解决方案的关键?
第五节 如何就解决方案达成一致?
第十三章 如何编制实施计划(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2625.html)
第一节 计划必须是合作双方充分沟通的产物
第二节 计划要体现出对项目实施工作的策划
第三节 划分计划的层次和衔接关系
第四节 避免把行动当目标
第五节 计划跟踪
第六节 尊重计划,不轻易变更计划
第七节 计划不要过于理想化
第八节 实施计划要考虑对售前计划风格的继承
第二节 计划要体现出对项目实施工作的策划
第三节 划分计划的层次和衔接关系
第四节 避免把行动当目标
第五节 计划跟踪
第六节 尊重计划,不轻易变更计划
第七节 计划不要过于理想化
第八节 实施计划要考虑对售前计划风格的继承
第十四章 如何写工作备忘(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2626.html)
第二节 工作备忘要注意细节,避免过度简写
第三节 要有积极的姿态
第四节 前后备忘录注意呼应
第五节 平时做好日志
第十五章 如何做用户培训(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2627.html)
第一节 培训工作的目的
第二节 用户能不能培养成替代者?
第三节 培训工作为什么质量不高?
第四节 培训工作应如何组织?
第五节 培训计划
第六节 培训组织
第七节 培训考核和反馈
第八节 好的培训行为习惯
第九节 总部培训
第二节 用户能不能培养成替代者?
第三节 培训工作为什么质量不高?
第四节 培训工作应如何组织?
第五节 培训计划
第六节 培训组织
第七节 培训考核和反馈
第八节 好的培训行为习惯
第九节 总部培训
第十六章 如何做现场推广(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2628.html)
第二节 现场推广工作为什么进展慢?
第三节 现场推广工作如何才能做好?
第十七章 如何做项目验收(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2629.html)
第一节 验收工作应如何组织?
第二节 项目验收的条件
第三节 确定里程碑
第四节 主动沟通
第五节 写好备忘录
第六节 精心准备一次成功的汇报
第七节 平时做人的积累
第二节 项目验收的条件
第三节 确定里程碑
第四节 主动沟通
第五节 写好备忘录
第六节 精心准备一次成功的汇报
第七节 平时做人的积累
第十八章 如何有效回款(http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2630.html)
第一节 快速回款必须清楚验收条件
第二节 弄清楚付款流程
第三节 顺利验收的经验
第四节 快速实施的技巧
第五节 催款体会
第二节 弄清楚付款流程
第三节 顺利验收的经验
第四节 快速实施的技巧
第五节 催款体会
介绍公司有三点一定要讲到:
业务讲到:要让客户清楚我们能为您提供什么,做什么,如何合作。
实力谈到:要让客户明白和我们合作为什么可以放心。
案例说到:要让客户知道我们不是在说大话,有很多用户和我们一起取得了成功,并有案可查。
u 讲故事
不要呆板的介绍公司,而是要讲故创业事。例如我们谈公司人数可以请用户看老照片,结合老照片讲公司创业艰辛到发展壮大历程,边讲边和客户互动,看着老照片,听着软件人创业的故事,客户就容易从心理上接受这个朴实认真的公司了。
u 讲特色
特色主要指软件管理和业务上的特点。
一般管理上特色是结合组织机构介绍进行的,要给客户生动介绍公司的组织机构,介绍人可以和企业采用比方的方法,讲软件研发部就和客户比方成企业的生产车间,到测试组就和客户比方成企业的质检车间,这样企业就很快明白组织结构的作用和价值了。
业务特点是请客户看软件研发工具,例如请他们看源代码管理工具,看安全保密工具,请他们看软件自动测试工具,这些是客户很少见到,但见到后又很容易认可软件公司规范可靠的细节管理,而且有新鲜感。
u 讲文化