分析：华为正在一步一个脚印地进入美国市场

华为正在实施一项深思熟虑的三步走战略，以中国为基地向美国进军。第一步是获得立足点，随后争取一些合同，最后获得美国四大运营商的认可。

北京时间4月22日消息 据国外网站报道，中国通信设备生产商华为瞄准成为美国市场的大公司 虽然很多美国商店里销售的高科技产品都标上了“中国制造”，但多数产品是由美国公司设计或销售。

不过少数中国大公司正在努力打造自己的品牌，其中就包括了华为技术公司。虽然华为在美国还未获得巨大成功，但只要纠正了早期模仿其他公司产品设计的错误，并消除美国对国家安全的担忧，就肯定会成功。在中国经济繁荣的推动下，华为成为以廉价产品参与国际竞争中国公司中的先行者，对于华为这些竞争对手就是阿尔卡特·朗讯、思科和北电网络等。

与日本公司在上世纪80年代进入美国市场时一样，中国公司在美国的投资也在迅速扩大。据玛丽维尔大学（Maryville University）教授邓平（音译）估计，目前中国公司在美国和加拿大的投资项目达到3500个，比5年前提高了1倍多。不过对于新进入者来说，进军美国高科技市场可能非常困难。在接受采访时华为负责美国营销及产品管理的高级副总裁陈朝晖表示，公司有意识地将美国市场列为最后一个开发的大市场，因为需要时间去加强产品质量和打造品牌。他认为，美国运营商的要求非常高。

成立于1988年的华为是中国最大的通信设备提供商之一，首先公司瞄准的是需要廉价产品的新兴国家，随后开始进入欧洲市场，并获得了英国电信（BT）和沃达丰等顶级运营商的定单。但在进入美国市场时，美国政府成为了拦路虎，年初华为收购3Com股份的努力失败。陈朝晖认为，协议流产是因为华为被“谣言和误解”所围困，美国政府认为华为是中国军队的企业，与中国政府的关系太密切。

但他认为，事实上华为是按照类似于一些美国公司的员工持股计划（Employee Stock Ownership Plan）进行股权分配，公司完全由职员所持有，创始人、前中国军队军官任正非只拥有不到2%的股份。总之，3Com协议的流产不能看作是华为的大失败。确切地说，这次收购可视为华为重新获得3Com中国子公司H3C股份的途径。H3C曾是华为与3Com的合资公司，后来华为将股份全部转让给3Com。但现在华为依然是H3C的大客户。

2005年收购了IBM个人电脑部门的联想，已经成为美国高科技市场上最醒目的中国公司，但也不时受到美国安全担忧的困扰。华为首次被美国工程师注意到，是在2003年思科以复制了路由器代码和技术手册为由起诉华为之时。后来华为与思科达成和解并修改了产品设计。现在，华为正在努力树立起创新形象，独立进行产品设计。陈朝晖指出，公司7万名职员有一半在从事产品研发和设计。

华为正在实施一项深思熟虑的三步走战略，以中国为基地向美国进军。第一步是获得立足点，随后争取一些合同，最后获得美国四大运营商：AT&T Inc.、Verizon Wireless、Sprint Nextel Corp.和T-Mobile USA的认可。陈朝晖透露，公司正处于第二步和第三步之间，已经获得客户越来越多的信任。

美国地区性运营商Leap Wireless已经与华为签署了设备合同，另外两家地区性运营商MetroPCS Communications Inc.和Alltel也在销售华为的手机和数据卡。另外华为与摩托罗拉也建立了一个小的合资项目。

本月初在洛杉矶举行的CTIA无线行业展会上，华为显示出急切进入美国核心市场的意图。该公司是展会最大的广告主之一，在演讲大厅拉起了巨型条幅广告和大屏幕电视广告，并在展会的出版刊物上发布广告。Yankee Group亚太区研究副总裁王学军认为，华为的技术现在已经是世界级的，而相对低廉的人力成本使其能派遣更多的工程师为客户解决问题。

ABI Research的分析师纳丁·曼亚罗（Nadine Manjaro）称，华为在中国拥有约15000名职员，可提供廉价的产品与其他供应商竞争。但美国无线设备市场不是为廉价产品准备的，运营商希望与合作伙伴建立长期的互信关系以支持产品。对此陈朝晖也表示认同，美国运营商在挑选设备销售商时不会以价格为主要考虑因素。

王学军认为，华为需要扩大美国职员数量，目前这些职员不到300人，只在得州理查德森设立了一个总部。他表示，华为或其他中国公司要进入美国市场，不仅要在技术上创新，而且还要了解美国文化，这种了解需要达到CEO级，必须以美国的方式开展业务。

Alltel的首席执行官弗兰克·奥玛拉（Frank O'Mara）称，华为非常积极地满足他们对宽带卡的要求，现在华为的产品成为了该公司最热销的笔记本电脑卡。他认为，未来3-5年里华为将成为美国无线行业的大公司。