契丹--曾经的大辽梦

没有过不去的坎,只有回不去的段
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    上回书说到,我们准备好资料,到客户处进行第一次面谈。一路上换了地铁换公交,终于到客户单位了。
    大家分宾主落座,双方就项目情况进行了亲切友好的会谈,为加强甲乙关系和物流项目的成功做出了贡献。

    好了,套话(官话)讲完了。现在要说正事了,真正做事,可不像上面说得那么好看。

    这是第一次见面,但双主的角斗在见面前就开始了。这是争夺项目主夺权的战斗。首先出场的是希望少花钱多办事的甲方,上身休闲夹克,下身西裤,手里拿着一个茶杯,还有一个记事本,嘴里还叼着香烟。之后出场的希望多赚钱少办事的乙方,全身西装,内着衬衫领带,手夹公事包。

    看到双方阵容了吧。记得穿西装卖东西肯定比穿休闲装卖的贵,即使西装卖的东西比休闲装的差一些。所以这身穿束是我仔细考虑后才穿上的。

    大家发现了吗,甲方的人叼着香烟呢。大家知道啊,香烟有害健康。如果这时我发挥环境保护组织和绿色和平组织的精神,上去讲道理列图表,再把那个子弹和香烟的比较图拿出来,那我肯定是疯了。香烟有害,也要看香烟在谁的嘴上,在客户嘴上,你说什么也不能把烟抢过来,扔到地上,再狠狠的踩两脚。那怎么办啊?
    医学上说吸二手烟的危害最大,那为了不吸二手烟,我也把烟点上好了。声明一下,本人平常是不抽烟的。当然了和客户一起抽烟,绝不仅仅是因为二手烟的原因。

    人其实是很奇怪的动物,比如你要是喜欢上网,可是对方却不爱上网;你要是喜欢玩网游,但对方搬出一堆玩物丧志的道理,我想你也不太会喜欢和这样的人在一起的。同理,如果你喜欢抽烟,你当然觉得和抽烟的人沟通更好了。其实这是种暗示心理,就是说我和你是同类人,我们有共同的爱好。

   
    在双方各自释放烟雾弹的情况下,正式的交战开始了。首先乙方进攻。很奇怪的,我和甲方进行过多年战争,一直以来首先发动进攻的总是乙方,有次我故意不说话,发现连甲方也不说话了,在等着我。
    先介绍一下自己吧,以及自己对这个合同的看法,并提出征求甲方的意见。
    甲方的意见很快就回复了。按合同做。
   
    要是按合同做,我过来干什么啊,这个合同哪有可执行性啊,按照合同写的,我就算把SAP的产品线都拉过还不一定够呢。

    看来甲方是想吃定我了。

    不行,按合同做肯定是个死,不过还好我们合同里有一条,“实际开发以《需求规格说明书》为准”。利用这一条无数的IT企业忽悠过甲方客户。

    先签了合同,其实合同里面除了时间、金额、付款方式外就没有别的有用的东西了。合同中的系统要求、功能描述统统会被《需求规格说明书》所代替。而甲方在这份文件签字时,乙方一般会说这是公司必要的程序,只是签字确认没有别的意思。晕乎乎的甲方就签了,到验收时才发现原来验收是按照《需求规格说明书》来做的,不是按照合同。

  当然也存在老油条甲方,来个将计就计,利用这个规则把乙方涮了的。

    鉴于历史的经验,我决定绕开合同,先做实际的需求调研。

    本次参与谈判的甲方都是总公司的管理人员,这些人员是不参与下边实际操作的。由于合同是他们签定的,那就从他们开始调研吧。

     相关部门的负责人和技术人员都到场了,我翻开自己的“锦囊”(不知道此是何物者,请查《项目那点儿事二)》),把我准备好的问题一个一个的询问。甲方也算配合,是有什么说什么,不过明显废话多于实话。先不管废话还是实话都记上。顺便再问一下,他们实际工作是怎么做的,记下来。
     这次进攻还算顺利,虽说没抓到对方的什么将领,至少锣鼓帐篷还是得了一些的,同时了解了一下对手的基本情况。那咱们见好就收,与甲方主帅(甲方项目负责人)打个照呼,改日再战(定下下步工作计划,未来项目安排,项目例会安排等等)。

     至此第一次见面算是结束了。

篇外话
     有人问我,为什么一定要站到客户的对立面上,难道不能双赢吗?如果有同样想法的同志,请翻一下400年前,亚当.斯密写的《国富论》,里面提到一个真理——人天生,并将永远,是自私的动物。
     换句话说,每个人都会站在自己的角度想事情。做为项目的甲乙双方,两者的利益点是不同,双方都希望用最少的代价换来最大的成果,不同的是对代价和成果的理解正好是相反的。

     而项目经理就是要让双方在代价和成果上取得平衡。就是说你不能让客户占太多便宜,也不能让公司得太大的实惠,因为一方的获胜总是以另一方的失败为代价的。这就是PMBOK里面讲到的控制。项目经理要能够控制整个项目,一但你无法控制客户,那你的项目就要失控了。

     有人就说客户是项目的出资方,是你的衣食父母啊。可实际上你的衣食父母是你的老板。
     按照家族关系算,客户是你老板的父母,就是你爷爷。现在你爷爷出钱买你爸的东西,这件事正好由你来负责,而你知道你爸之所以卖东西给你爷爷是因为他想赚钱,那你要怎么做呢。尤其当你爸说,事成后分20%利润给你时。
     所以我们要平衡,爷爷不开心时,肯定爸爸会来收拾你,爸爸不开心时,肯定你要挨打了。所以这种关系就是由项目经理来操心了。关于爸爸和爷爷,PMBOK里称为项目干系人,维护项目干系人的利益是项目经理的职责,这是PMP的道德准则。

     我之所以把和客户的沟通形容为战争,是让大家清醒的认识到,不管你和客户有多好,要知道客户就是客户,不可能成为自己人。在项目中除了你的公司,你没有自己人。

     对于需求调研,古人有话证:

       “兵者,国之大事。死生之地,存亡之道。不可不察也” --孙子兵法 始计