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某CRM项目招投标工作的感悟

Posted on 2016-02-24 11:10 张荣华 阅读(...) 评论(...) 编辑 收藏

最近参与了某公司的CRM项目招标工作, 由于此项目涉及到的二级单位比较多,以及项目金额比较大,所以此招标工作从准备到宣布中标一直持续了大概3个月时间,中间过程发生了一些颇有意思的事情,因为保密的原因无法直接分享这些事情,但此次招标的一些感悟却可以在这里分享一下。

先说一下背景,经过前期的多次沟通,确定最终来参与投标的两家乙方(分别以A B代称)均是CRM领域国际上排名前列的公司,产品比成熟,二次开发平台稳定。所以纯从产品层面这两个公司无法拉开差距。两个公司的商务关系如下:

  • A,承接过甲方的其他项目,与甲方关系比较好,厂家直接来投标,在此项目有立项意向时便进行了接触,投标前多次交流。
  • B,第一次参与甲方的项目投标,与甲方第一次接触,厂家销售参与,但是通过代理商来投标,在招标前两周才有接触。

投标过程的感悟

主要感悟是一个好的售前对招投标太重要了,尽管B公司接触甲方比较晚,准备时间比较短,但B公司的售前水平很高,经过第一次讲解后,甲方的业务以及IT人员对该公司提供的方案就比较感兴趣了,随着沟通的过程,这种倾向越来越明显,以至于到评标环节,B公司直接大比分领先。针对A B公司的售前表现,不难得出一个结论,好的售前对招投标的影响力是巨大的。那么A B两家公司的售前都表现出了哪些特征,导致差异如此巨大呢?

B公司售前工作的突出点

- 准备工作很重要,看脸的时代,售前不能要求全是帅哥美女,但是最起码长的中等,普通话要标准,并且装备(PPT、激光笔)要专业、。
- 案例,案例,案例,这是售前方案的大杀器,能在售前阶段介绍甲方竞争对手或相同行业友商的方案和经验,绝对能吸引甲方的兴趣并打开沟通思路。
- 问题的归纳整理,由于大项目的招标不可能不沟通或是仅沟通一次,会有多次沟通,因此在下一次沟通时,以PPT的形式将上次沟通时甲方提问的问题归纳并回复,绝对是加分项,因为每次沟通时甲方人员不一定100%一样,如果将这些问题放在PPT中,对下次听的人员有投其所好,答其关问的功能。
- 方案即要有宏观的方面,也有有微观的方面。有些公司的售前交流PPT整理的比较高大上,但空有理论,落地性不强,但此次B方准备的交流资料不仅有宏观的战略思考和理论,也有微观操作以及产品截图,可信度比较高。

A公司售前工作的缺点

- 售前资料过于高大上,不够具体。售前资料全是一些宏观理论的介绍和分析,没有落地细节以及具体产品截图(或者有部分截图没有抓住甲方的心理),导致让人感觉有忽悠的成份,可信度不够高。
- 售前PPT讲解不是专人全程交流,每次讲解均是多人负责,每人仅讲解一个章节,给人的感觉是A公司的团队没有一个人对此方案能全局把握。
- 案例,A公司一直没有提供和甲方比较相像的参考客户。
- 优点的突出,在售前环节,没有重点突出自己在集成和性能方面的优势。

招标结果的感悟

尽管B公司评分领先,但A公司通过高层运作以及签署公司级别的合作框架协议的形式,最终赢得了本次投标。通过这个结果,我的感悟是再好的售前也不如高层运作和商务关系重要,在当前的商务环境下,高层运作以及从上而下的推进仍是赢得项目最重要的方法之一。

以上,纯属个人的感悟,不一定全面和客观,不代表其他人的立场。