2007年12月21日
集中优势兵力打歼灭战，收拢有限资金搞好项目
毛主席教导我们说：集中优势兵力打歼灭战。这句话已经成为了一种俗语，有文化没文化的都知道这句话。其实从某一种角度来说，***作为一个作家，他也是最优秀的。他的作品的发行量仅仅只是比圣经少，可见他的点击率之高，古往今来、古今中外没有哪一个作家有这么高的发行量，如果按照现在的点击率换算成广告收入那是一笔多大的财富啊！老徐博客那算个什么东西啊！居然有那么高的点击率，丢死人了。这是中国文化人的悲哀，这是中国博客的畸形现状。
集中优势打歼灭战。这句话说得太好了，太透了，太棒了，太启发人了，太管用了，它应该成为所有企业家的经营思想和决策理论，用好了这个理论战无不胜，没有不赚钱的，没有亏本的，没有破产的，没有被骗的。“每战集中绝对优势兵力(两倍、三倍、四倍、有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力),四面包围敌人,力求全歼,不使漏网。在特殊情况下，则采用给敌以歼灭性打击的方法，即集中全力打敌正面及其一翼或两翼,求达歼灭其一部,击溃其另一部的目的，以便我军能够迅速转移兵力歼击他部敌军。力求避免打那种得不偿失的、或得失相当的消耗战。这样,在全体上，我们是劣势(就数量来说)，但在每一个局部上，在每一个具体战役上，我们是绝对的优势，这就保证了战役的胜利。随着时间的推移，我们就将在全体上转变为优势，直到歼灭一切敌人。”大白话，说得非常明白，做买卖不要贪大求全，不要什么项目都想做，都想同时做，都想后脚跟着前脚做，这样很危险，很容易资金跟不上，最后哪个项目都做不好，还是要把有限的资金集中起来做好一个项目，然后再做第二个项目，这样既避免了项目停工的危险和资金链断掉的危险，同时对于决策者来说心理上也是一种解脱，否则整天在想万一钱跟不上怎么办？整天生活在资金的压力之下，变成钱控制人，而不是人控制钱，多么危险啊！
诸葛亮被民间神化得满腹锦囊、呼风唤雨，***却对他的分兵持有异议：“其始误于隆中对，千里之遥而二分兵力。其终则关羽、刘备、诸葛三分兵力，安得不败”。对集中兵力的唐太宗李世民、明太祖朱元璋的用兵才能，***则评价甚高，称：“自古能军无出李世民之右者，其次则朱元璋耳”。***对于中国古文化的研究可以说是入木三分的。易中天现在红透半边天，其实无非是从***的文风里面偷得一星半点皮毛而已，并且邯郸学步，风格上不庄重，有点油腔滑嘴。而于丹作为一个女同志又跟到后面来搞这种肤浅的对于古文的解说，也赚了不少钱，有点看不起他们，但又有点羡慕他们。看来在新时代学习***，不但能解决理论问题，而且能解决挣钱不挣钱的问题。“我们的战略方针是以一当十，我们的战术方针是以十当一，这是我们制胜敌人的根本法则之一。”当面对三五个好的项目时，你拥有1个亿分成5个项目，那么每个项目就只有2000万可用，而每个项目都缺3000万，最后5个项目全部都缺钱停工了。最后企业破产了，老婆离婚了，女朋友也跑了，多惨啊！相反，如果把1个亿集中起来砸向1个项目，加大项目的建设速度，降低项目的建设成本，在最短的时间以最省钱的方式拿下这个项目，再转到下一个项目，花好月圆，就采购成本省下那么一丁点就足可以让女朋友原地立正。
“我们的经验，分兵几乎没有一次不失败，集中兵力以击小于我或等于我或稍大于我之敌，则往往胜利。”“打仗就如下棋，下错一着马上就得输。”***的名言是：“对于人，伤其十指不如断其一指；对于敌，击溃其十个师不如歼灭其一个师”。***把集中兵力这一教科书中的原则神奇般地转化为制敌韬略。他说：我们是以少胜多的——我们向整个中国统治者这样说。我们又是以多胜少的——我们向战场上作战的各个局部的敌人这样说，这件事情已经不是什么秘密，敌人一般地都摸熟我们的脾气了。然而敌人不能取消我们的胜利，也不能避免他们的损失，因为何时何地我们怎样做，他们不晓得。这一点我们是要保密的。其实在现在大部分亏损的企业或者破产的企业都是多元化的企业，他们的老板无一不是想10个手指按住10个跳骚，现在据说又发展了，是10个手指按住15个跳骚，换一种说法是5个锅盖要盖住10口锅，并且要求每个锅都不冒热气，可能吗？这个做法有可能会有几个成功的孤例，但最后还得栽跟头，跳进自己挖的坑里。钱还是集中起来用好。
我国古代大军事军孙武强调“我专而敌分”，“以众击寡”，“兵散则势弱，聚则势强。”
著名的军事理论家克劳塞维茨指出：“战略上最重要而又最简单的准则是集中兵力。……我们要严格遵守这一原则，并把它看作是一种可靠的行动指南。”
马克思指出：“拿破仑的秘诀在于集中。”
恩格斯强调，集中兵力总是重要的。
列宁指出：“在决定时机和决定地点拥有压倒优势－一这是取得军事胜利的‘规律’。”
***指出：“我们的战略是‘以一当十’，我们的战术是‘以十当一’，这是我们制胜敌人的根本法则之一。”“战略上藐视敌人，战术上重视敌人”，还打了个比喻说：“我们在战略上藐视吃饭，这顿饭我们能够吃下去。但是具体地吃，却是一口口地吃的，你不可能把一桌酒席一口吞下去。这叫做各个解决，军事书上叫做各个击破。”
上面这些人可都是大人物，他们说话不会乱说，别不要不信，否则在经营上面是要吃亏的，是会亏钱的，套用毛主席的比喻可以这么说：生意要一个一个地去做，项目要一个一个地去搞，钱要一块一块地去赚，你不可能把世界上的钱通过一个项目就全挣回来。所以说要集中有限的资金去做好每一个项目。
摘要: 2008，我们分两步走，一是做好一个能持续带来现金流的项目，这样能扩充我们的团队。第二是开发我们计划中的长期项目，在2-3年内做到一个相当的用户量。但是要注意的是绝对不能分散注意力。毛主席教导我们说：集中优势兵力打歼灭战
在此，与所有创业的朋友共勉：我们，在路上
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部分人在网上逛，是为了寻找信息，而不是为了买东西。那些很明确要在网上买东西的，也都是自然而然地货比数家。在网站上比较性能价格，比在现实生活中购物方便多了。
所以有了流量与有销量，并没有必然的因果关系。电子商务网站得下功夫提高转化率，引导浏览者成为客户。这个引导浏览者拿出钱包的过程，是要经过细心设计的，而不能让浏览者自己看着办。
有下面6个方面需要大家注意下:
一、网站口号是否吸引人
浏览者来到你的网站，你只有几秒钟的时间吸引他停留在你的网站上。这时候，网站的口号就是吸引他继续看下去的最重要的手段。
有太多网站进去一看，看着像个门户，不知道最特色的地方在哪里。网站口号需要在首页，大号特殊颜色的字体，醒目地让第一次来的浏览者一眼就看到。口号的内容要在20个字以内，一句话讲清楚浏览者为什么必须要继续看你的网站。最好达到这么一种心理效果，如果他没接着往下看，以后会后悔。
二、诱导浏览者采取行动
像前面提到的，你的网站必须要有一个明确的目标，也就是你想让浏览者做什么。这个目标也可能是把货物放入购物车，也可能是留下电子邮件，也可能是拿起电话。
你想让浏览者采取的这些行动，必须能让浏览者清楚的看到。如果是想让客户把货物放入购物车，那么放入购物车的那个按钮就要够大够清楚，颜色够突出。如果你想让浏览者拿起电话，就别把电话号码藏起来。
在英文中有个词形容这个过程，叫call to action，还没想好中文该怎么翻译。
三、购买流程必须方便
大部分电子商务网站都是使用第三方设计的购物车。在
选择购物车程序时，购物流程是否方便是其中一个要仔细考虑的条件。比如是否允许浏览者登录之前就可以把货物放入购物车，还是需要先留下客户资料？如果需要先留下客户资料，很多人可能就放弃了。
对其他联系的网站也同样适用。你想让客户采取的行动，必须越简单越好。想让客户注册电子杂志，只要留下电子邮件或姓名就足矣，别问
用户电话工作单位等。问的越多，注册的人越少。
几个月前新加坡新传媒电视台推出一个分类
广告网站。几个月来在电视广告中不停轰炸，成本应该已经在数百万美金以上了。看了一下这个网站，感觉应该是对网站运行，网络营销毫无概念的人策划的。每个网页上写着，“在我们网站上发布分类广告很简单，只要按照以下十步做”。有点快成笑话了。就算真的需要十步，你也不能这么写呀，步骤1，2，3是简单，十步还能算简单？
四、尽可能详尽的信息
在网站上购物优势之一就是用户可以在自己方便的时候慢慢查看详细资料。所以站长应该把尽可能多的产品和服务资料放在网站上。如果用户在网站上能找到每一个问题的答案，有什么疑惑，你都已经先解决了，就减轻了购买的阻力。
不要为了贪图省事，让用户预知详情，请联系你。很多人不会联系你。网站上购物，其实图的就是方便，快捷。
五、有说服力的文案写作
在网站上，你要靠文字内容说服浏览者买东西。用户看不到你人长的多敦厚，说话表情多诚恳，一切都体现在文字上。好的文案写作是个很大的标题，另外再写帖子讨论。
六、消除购买风险
不管在网上还是网下，所有购物的阻力之一就是购买风险。消费者会怕被骗，会怕质量太差，会怕产品不合适退换太麻烦，会怕买了以后老婆不满意，等等。
怎样把购买风险从客户身上尽量转移到自己身上，这是个要认真考虑的问题。在网站上就更是这样，因为用户本来就不太信任你。
最好的消除风险的方式是无条件退款。只要客户想退货，什么问题都别问，无条件立即退款。不要试图设置障碍，不要冷言冷语，不要说我们可以改进。先退款，再问有什么需要改进的地方。
当然你得把这个无条件退款保证鲜明地写在网站上，确保用户能看见。并且要执行。
至少我还没在中文网站上卖过东西，不知道要求退款的比例。在我的英文电子书网站上，真的要求退款的比例不到5%。要知道，电子书要求退款是最容易最划算的，不用把货物运回来，书还能保留，但贪这种小便宜的是很少数。
本文转自：上海SEO http://www.seo-sh.cn
大家都知道司马光砸缸的故事：有一次，司马光跟小伙伴们在后院里玩耍。院子里有一口大水缸，有个小孩爬到缸沿上玩，一不小心，掉到缸里。缸大水深，眼看那孩子快要没顶了。别的孩子们一见出了事，吓得边哭边喊，跑到外面向大人求救。司马光却急中生智，从地上捡起一块大石头，使劲向水缸砸去，"砰!"水缸破了，缸里的水流了出来，被淹在水里的小孩也得救了。
这里并不想夸奖司马光之急智，也不是质疑这个故事的真实性，只要想把用这个事例来说说BBS社区运营中的一些状况。
对比一下，我们把水缸比作社区构架，把水比作网站内容，把掉进缸里的小孩比作BBS社区的用户，把司马光比作BBS社区的管理者，我们就会发现“司马光砸缸”是一件很有趣味的互联网运营事件。
首先说水缸和水。水缸是盛水用的，故宫里的很多大铜缸，在农村生活过的朋友也一定见识过烧制的缸，缸是用来盛水的，这个是没有疑问的，可是缸的大小却很有讲究。
就好像社区构架一样，BBS社区的发展历程就是一个对于社区构架从认识到重视的一个过程，应该说一开始BBS社区是很简单的构架，所以注定了发展到一定阶段必然面临改版升级，增加功能；因为一个网站的构架设计，是可以影响到运营的，网站构架对于某项功能的支持，网站构架对于用户数量的承载，都是网站运营管理者必须要面对的问题。
我们会发现现在很多农村家庭用的水缸其实是很小的，也就是说其实很多人已经意识到水缸的危险性，所以从设计上就开始避免意外的发生。
有多大的缸，才能放多大的水；缸有了，就可以往里面放水了，不论是从外面担水，还是等天下雨，都是储存水的手段；放在BBS社区一样的适应；网站构架搭建完成以后，根据构建，BBS社区的运营者才能够做出运营策略，如果吸引更多的’“水“进来，既不能让水漫出水缸，也不能让水缸闲置太多
接下来说掉进水缸的小孩。
想一想，如果缸设计的比较合理，是那种又宽有扁的，小孩子掉进去以后肯定是没有危险的，但是如果缸设计的不合理，又深又窄，那么掉进去的小孩子就会很危险了。
网站的构架设计也是如此，现在做2.0社区的，往往会将许多功能汇集起来，以为用户自然会选择一个一个的应用；其实，很多功能往往成为鸡肋，并没有多少人真正的会用一个站点的功能。所以网站构架很重要，如何让用户有很多的体验，并且愿意体验更多的功能。
这一点很难做到，现实中我们面临的选择太多，我们可能在新浪看新闻，搜狐上校友录，用网易的邮箱，用QQ聊天，上天涯灌水，到猫扑看八卦……
很多时候，我们可能只是用某个网站的某个功能而已，所以如何设计的更合理，让用户在站点留的更久一些，是每个网站运营者思考的问题。
现在门户网站对于博客的重视就可以看出这个趋势，无论是新浪的博客营销，还是搜狐的3.0，还有最近网易的改版，其实都是通过构架设计的改进，让用户把更多的时间和精力留在一个站上，从普通用户变成热心用户，最后发展成忠心用户。
第三来说说司马光砸缸之谜。
假设一下，一个夏天，一个又宽大有矮小的水缸，可能司马光不会砸缸的，而是和小伙伴们一起爬进缸里享受夏日的清凉了吧。
造成司马光砸缸的原因是：缸太大，水太多，小孩太小；如果缸小，水少，或者小孩很高，都不会有司马光砸缸之事实。
BBS社区的运用面临的问题比司马光砸缸面临的问题更多，很多时候，BBS运营者会面对着很多的诱惑，比如突然有个机会可以把网站流量提升的很高很高，可是同时面对的风险也很大，网站能否承受这么多用户的访问；原有的社区体系是否能够承载突然多出来的很多用户，原有的体系面临着巨大的
挑战；网站运营者如何应对？
又或者，缸是站点，水是内容，小孩是BBS社区商业化的进程，BBS社区在发展，内容和用户在增多，那么商业化进程也是网站运营者必然要面对的问题，可是如果商业化太快，可能会遭受用户们的反对，可是走的太慢效率太低，可能就会面临巨大的经济压力.
所以说BBS社区的“司马光”们面对的挑战和诱惑很多，也很大，如何处理了“水缸”“水”和“小孩”三者的关系，成为每个司马光必须要面对的问题。
每个BBS社区的情况都不一样，所以也没有一条适应所有社区发展的轨迹可以遵循，但是我们可以提出一些“普世”的概念出来：
第一：BBS社区的定位；
“定位”是很重要的，你要做成什么样的站点，你想要吸纳什么样的用户进来，那么你就应该设计什么样的网站构架，就应该做某些侧面的运营手段。
有一些区域性很强的小BBS社区生存的很滋味，因为他们的定位很
清晰，就是面对某一地区，面对某一层次的用户，比如很多户外社区就做的很不错。
第二：谁是最有价值的
对于一个BBS社区最重要的“价值”是什么？马云的阿里巴巴商人社区，就是提供了一个让全世界商人们交流的平台，所以阿里巴巴商人社区的价值，其实就是“商业交流”；起点中文网的“价值”就是很多优秀的写手和优秀的小说，所以他的价值就是很强大的“阅读性”。
第三:不是所有的水都要喝的
BBS社区运营者最大的误区可能就是有一些社区做大以后，就想留住所有层面的用户，这个想法很多人都曾经尝试过，比如开很多的新的版面，增加很多功能，让BBS社区看起来很强大，可是如果深入进去，就会发现这样的BBS社区其实很多版面的人气都是死的，几乎是没有价值的；这也是门户的社区往往做的比较差的原因所在；
不是所有的水都要喝的，有些水是要留给别人喝的，有一些水是要归还给大自然的。
说的我自己都有一些迷糊了，其实，做事的时候就是这样，要讲究“博弈”。
“博弈”，不错，我们会面临很多的选择，BBS社区的运营和发展也会面临着很多的选择，有选择就要有决策，做决策的时候，我们就要综合各方面的因素，流量，内容，用户，商业，价值，构架等等各方面的综合“博弈”以后，才能做出最终的结果。
大事如此，小事也是如此。
或者换一句话，有舍才有得，这是千古名言。
本文务虚。有人说不破不立，也有人说稳步前行，怎么走是自己“博弈”的结果，只要自己舒服就成。
最后问一句，你这个“司马光”会不会砸缸？
据海外
媒体报道：作为英国最大的在线电子零售商Topshop.com，其站点每日更新，有3000多种不同的物品可供采购。作为创新和时尚的权威，该站点能够充分反映出各品牌的形象。在本年度三月份，这一英国最大的时尚商店已经在MySpace上建立了档案页。这一举动的成功使得他们决定探索另一个大的社交网络。新的Topshop时尚套餐最近在Facebook上发布了。
用户们可以从他们的Facebook档案页中看到当季最新最流行的物件。不仅可以看到物品细节，还可以贴上“喜爱或者丢弃”的评论，以便朋友们明白自己的意见。这些物品可以在Facebook朋友中分享和传递，这样就能引起其它朋友对最近时尚的谈论，共同计划服装的搭配，或者简单地安排购物旅行。在圣诞期间，时尚套餐的用户可以在Facebook 上每周玩一次
游戏，赢取10%的折扣或者整整一年的鞋子。
已经有数以千计的群体与Topshop 结成了网络——甚至有一些群体的名称就是“我爱Topshop”、“Topshop买不够”、“欣赏Topshop”之类，群体成员彼此之见经常交换欲购买物品的意见。Topshop时尚套餐这种应用保证他们在第一时间看到店铺里的新东东。而且分享和评论功能使整个过程充满乐趣。现在，再与朋友们讨论“周六晚上穿什么”，就可以得到更丰富的回答，服装搭配的困惑经常可以得到圆满解决，甚至可以让朋友们确切的知道自己在周末所计划穿的衣服。能与朋友们分享自己的衣橱了，这真是很棒的经历。
Topshop在与客户的沟通上，一直不吝于采用最新的
技术。通过每周的“时尚提示”电子邮件，它与客户们保持紧密联系。这是一份杂志样的新闻回顾邮件，共有35万订阅者。它还通过RSS种子、可爱的桌面widget和视频播客等应用，使那些年轻和活跃的受众以自己喜欢的方式投入到站点中。
一说到购物，女人们首先想到的会是诺德斯特隆百货公司（Nordstrom's），男人们首选去处则是西尔斯（Sears）。
女人们喜欢流连于
服装和配饰的海洋，或者顺便绕道鞋类专柜观摩一番。她们喜欢置身于透明电梯中从大钢琴旁滑过的感觉，或在买东西的路上停下来试用某种香水样品。而对男人来说，购物是一种使命，他们来商店购买事先想好的物品，买到后便尽可能快地逃之夭夭，这是沃顿商学院一项新研究所发现的现象。
在一项名为“男人买，女人逛”（Men Buy, Women Shop）的研究中，沃顿商学院“杰伊·贝克零售计划”（Jay H. Baker Retail Initiative）与加拿大咨询公司维德集团（Verde Group）的研究人员发现，女人们对与售货员进行个人互动的反应比男人们更加强烈。男人们更可能对购物经历的功利性方面做出反应——如是否有停车位，他们想买的东西是否有货，以及收银台排队的长短。
“在许多层面上，女人们购物时往往更加投入”，美国连锁药店CVS Caremark首席营销官及贝克零售计划顾问委员会成员罗伯特·普莱斯（Robert Price）说。“男人们则想的是，要到西尔斯，买下某个特定工具便迅即离开。”
一名年龄介于18岁和35岁的女性购物者这样告诉研究人员：“我喜欢购物，这将至死不变，我就是爱购物。”相比之下，一名相同年龄段的男性购物者这样描述男人们如看待零售业：“我们来到这家商店，买到了东西就走人，因为我们还有别的事情要做。”
普莱斯说，即便女性担负的职业责任加大，女性仍然扮演着照顾者的角色。他推测，这种照顾者的责任有助于女性养成更加尖锐的购物意识和更高的期望值。另一方面，在几代人都是依靠女性来有效地履行购物职责后，男性的购物兴趣已经减弱。
沃顿商学院市场营销学教授斯蒂芬·霍奇（Stephen J. Hoch）认为，购物行为反映了两性在生活中许多方面的差异。“女性从人际交往的角度来看待购物，而男性更多地将购物当作一种手段，一件必须完成的工作，”他说，对于有意设计一个更加细化的方法来建立和保持男女顾客忠诚度的零售商来说，这些研究资料应可给予他们一些启发。
感到受重视 vs. 快速通过收银台
“男人买，女人逛”研究还发现，女性比男性更可能在购物时遇到问题——两者比例分别为53%和48%，其中40岁以上女性购物者比同年龄段男性购物者报称遇到了更多的问题。
对于女性购物者，“需要时得不到帮助”乃她们碰到的首要问题（29%），这也是商店发生女性购物者流失的最可能原因。确实，对研究数据进行分析后显示，缺乏销售帮助可能导致商店约6%的女性顾客流失。对于男性购物者，头号问题则是“难以找到靠近商店入口的停车位”（亦为29%）；最可能造成男性购物者流失的原因是他们想买的产品缺货，产品缺货可能导致商店约5%的男性顾客流失。
男性和女性购物者对商店售货员也有着不同的反应。对于男性购物者，售货员乐于帮助他们找到某样物品是他们最看重的，其次是售货员能让他们快速通过收银台。对于女性购物者，商店忠诚度与售货员对商店产品的熟悉程度及其确定哪些产品最适合顾客的
能力有关。根据调查，女性购物者还在乎售货员是否让她们感到受重视。
在接受研究人员采访时，一名18至35岁年龄段的女子描述了她最喜爱商店的员工。“商店的售货员一直很棒，他们总是给我看不同的款式，如果店里进了新货，他们就会向我介绍。”同时，一名处于相同年龄段的男子说：“我与大多数售货员都没怎么打交道，我并不需要他们——只要收银台有人就行了。”
维德集团总裁保拉·科特尼（Paula Courtney）认为，上述两位受访者对商店售货员表明的态度反映了男女之间
细微但重要的差别。在受访者被问到他们会因何种问题而气愤到再也不光顾某家商店时，女性举出的是商店员工“表现得像是你正打扰他们的时光或擅自干涉他们自己的交谈。”男性最恼火的则是商店员工“很懒惰，如货架没货也不去查看有没有多余的库存，或懒得将你带到你正在寻找的产品跟前。”
科特尼指出，女性在这个问题上表现出更多感情色彩；对于男性，售货员存在的问题仍与找到他们需要的物品直接相关。“女性更容易被售货员不理不睬的行为所激怒；而对于男性，虽然有
交流仍然是重要的，但不如产品有货和快速进出商店来得重要。”
零售商可以利用研究发现来改善服务，以促进销售，她说。“在一个高度竞争的市场中，人们对价格很敏感，并有着大把的选择，如果你比别人在策略上多个心眼就能获得竞争优势，那么为什么不呢？”她问道。“如果我们将男性和女性顾客区别对待，将可望取得更大的成果。”贝克零售计划董事总经理埃尔琳·亚蒙丁泽（Erin Armendinger）指出：“男性和女性根本就不同，”她说。“零售商应谨记，男性和女性购物者的差异不仅体现在购买的物品上，他们购物的方式也不一样。”
普莱斯建议，那些希望提高基于顾客性别来投其所好这方面能力的零售商可以采取一些具体步骤。不过首先它们必须确保其业务运作保持尽可能流畅，以避免引起不爽，如商品缺货或缺少促销小册子等情形将影响到男性和女性购物体验。他还表示，向女性购物者伸出援助之手不能只流于做表面文章，如只是简单地设置标志，或改变制服的颜色。
沟通对于接待女性购物者是关键，普莱斯补充说。商店售货员需要了解购物者是否正寻找某种日常用品，如化妆品，还是某种更重要和难以理解的东西——如某种非处方药或急救治疗物品。为顾客在购买这两种不同类别商品上提供帮助，需要不同风格的沟通。售货员必须经过培训，以善于捕捉顾客的意图并做出反应。
希望吸引女性顾客的零售商还需要注意对物品进行分类，普莱斯说。商店经理可能倾向于提供宽泛的产品，但研究显示，必须应付许多责任的女性更偏好产品选择有限的商店，如女包及女性配饰店蔻奇（Coach）、美食店乔氏超市（Trader Joe's）和化妆品零售店丝芙兰（Sephora）。
最后，他说，在各个组织层次雇用女性将令零售商更能把握到女性购物者的需求。在他的公司中，女性占售货员的大多数，并掌握营销部门很大的话语权。他指出，在某位女性思索某个构想可能会如何影响她自己的生活之前，该构想是成不了气候的。
售货员的多副面孔
据总部设在佛罗里达州的女性消费者权益保护及零售培训组织WomenCertified数据显示，美国女性每年花销达4万亿美元，占美国消费开支的83%，而消费开支占到美国国民生产总值的三分之二。WomenCertified也参与了本项研究。
“男人买，女人逛”研究于2007年10月20日至11月4日期间进行，通过电话采访的方式，随机调查了全美1,250购物者，受访者被问及他们最近一次的购物经历。受访者样本以女性为主，男女比例为1比2。
尽管许多研究发现并不会令零售商感到惊讶，但研究获得的硬数据可以帮助企业更好地把注意力放在男性和女性购物者所列举的一些问题，WomenCertified创始人迪莉娅·帕西（Delia Passi）称。她说，零售商早已感受到了男女顾客之间的差别。“这可以追溯到两者最早担当的采集者和狩猎者角色，女性是采集者，男性是狩猎者；女性走进一家商店，浏览打量商品，男性则直接寻找产品所在的特定过道。”她指出，科学研究显示女性比男性拥有更好的周边视觉，这有利于她们进行采集。
帕西说，决定各自购物体验的男性和女性对购物的基本态度——女性更侧重于体验，而男性更多把它当作使命——并非一定会导向女性更情绪化更软弱的性别刻板
印象。“当谈到购物经历，男人和女人都是去商店买东西，只是女人期望较高。她希望有更多的人际互动，希望有更多的目光接触；他想要速战速决，而她要寻找购买过程中的支持和协助。”帕西承认，调查揭示的许多看法仍然只是泛泛的反映，并且许多女性和男性受访者并不代表普遍的行为模式。的确，如果她拥有自己的事业，为时间所迫，她在购物时往往表现得更像是调查中的男性受访者。
霍奇认为，最近的研究以及贝克零售计划的其他研究表明，商店售货员对零售业务起着至关重要的作用，因为雇员是竞争者们能彼此区分从而赢得市场份额的一个方面。“零售商对停车问题或商场过于拥挤基本无能为力，但它们可以在售货员一环上下功夫，”他指出。“我所感兴趣的是，为何女性顾客往往把更多注意力放在人身上，而男性顾客却表现得几乎像是和一台自动柜员机打交道似的。事实上，他们更希望面对自动柜员机，而实在不想与一个人打交道。”
科特尼承认，从研究结果来看，那些在零售店已经时常变换许多不同侧重点的售货员需要增加另一项责任。“不管怎样，一位售货员必须具有多面性，”她说。“他们必须是一名参与者（engager），一位畅通保证员（expediter）和教育者（educator）。他们必须表现得真诚可靠，但这项研究还告诉我们，视乎你正在与男性还是女性顾客打交道，那些按钮必须打开或关闭——或者开大或开小。”
她说，零售商要加强和提供更完善和细化的服务，不仅要考虑性别因素，还要考虑年龄、种族和地区差异。“不存在顾客同质性这种东西。我们根本不是同质的一群人，但作为组织，我们要将顾客当作一个美满的大家庭来对待，你必须有效地运用各种各样的人口统计和心理统计手段。”
性别，她指出，从策略角度而言是一个较容易处理的顾客属性。真正老练的营销人员可以尝试按性别和年龄或在职业女性和家庭全职主妇之间对服务进行区分。“在某个层面上，这是进行实用而理想的区分的开始，但我也认为区别对待不同性别的顾客也是一件相对简单的事情。”
