随心所欲

大凡是有企业要做开发，那么他们是有真实的软件需求的。那些毫悟需求而故意找软件公司说要做开发的属于变态无聊一类的，极少数。
但是他们有需求，公司有实力做开发，最终的结果也不定能谈拢，问题就在于：软件价格。

矛盾在哪里？
软件公司不是慈善机构，成立之初就是以赢利为目的的。做软件当然要收钱，而且还要有适当的利润。但是这个价格却不是中小型企业老板能接受的。
不同于大公司，他们财大气粗，只要作出软件来，付多少钱都不皱眉；也不同于事业单位，他们做软件不仅仅是提高效率，还有其他作用；中小型企业要做软件都是切实需要而且要“物美价廉”的。而这个就是矛盾：软件公司要利润，企业要省钱。怎么说服老板认为这个价钱合理，就成了关键。

1：需求从谁而来？老板！
   一个企业是否需要软件，而这个软件是否需要加速推动或者不着急，这一切，都是来自老板。中小型企业（几十人），员工有限，业务具体，所以老板对公司各方面都可以具体控制。而一套软件是否需要则几乎完全来自老板的意愿。员工无非就是打工，有软件要做，没软件加班加点也要做。所以员工（甚至部门经理）在推动软件进程方面几乎毫无作用。
2：需求是真实存在的，但是需求的迫切程度一般不高
   就像刚开始说的，只要来找公司作软件的，基本上都是有需求的。但是需求程度一般都不高。有很多企业，已经运作了很多年，虽然没有软件，企业也是蒸蒸日上。所以即使还没有软件，公司也不会有很大的损失。那种非常急切的需要立马上软件的企业，就根本不用和他讨论价格问题了，这个情况非常罕见。
   所以，需求是存在的，但是不是那么迫切，价格高了，就暂时不做。反正企业一样运转。所以，价格高低决定了成交的几率。
3：技术上能实现么？
   这句话要是问程序员，得到的答案一定是“没有什么是不可能的”。是的，没有什么是不可能的，中小型企业的需求多是日常业务管理，没有复杂应用，更是“没有什么是不可能的”。但是俗话说得好，一分钱一分货，2万块的软件和20万的软件开发起来当然不是一个做法，也不是一个质量。
4：怎么说服老板？
   技术上能实现，需求也存在，那么决定是否成交的因素是什么呢？价钱。谁决定是否去做呢？老板。于是，怎么说服老板就成了关键。

怎么才能让老板体会到软件带来的收益大于他的投入呢？怎样建立一个形象的软件价值衡量的标准呢？

先讲一个笑话吧：从前有个吝啬鬼，一毛不拔。有一次不小心掉进河里，眼看就要淹死，他的大儿子就说“快把手递给我，我来上你来！”，结果吝啬鬼就是不伸出手来，这时候二儿子想了一想，说“我把我的手给你，你抓紧了！”，结果吝啬鬼马上就伸出手来抓住了二儿子的手，被救了上来。
同样的问题，不同的描述会给人不同的感觉，这个笑话就是这个意思。

回到我们的话题，钱我们是一定要收那么多，怎么说给老板听才更有吸引力就成了关键。而怎么样更加形象的说名软件的价值就成了关键中的关键。
比如说，以员工/年来衡量。这套软件的价值是“多雇用1.5个员工/年的工资”。其他的衡量方式还有哪些呢？

什么样的付款方式才能让老板接受？
1：一次交清：这种方式是会吓坏不少老板的。一次开口几万块，多半会吓跑他们。反正不着急，就在下一家。
2：分期付款：可以按年份。软件实施第一年收取1/2，然后以后每年每月收回其余款项，在3年内。这样的问题是不利于软件公司资金的周转。
3：赢利返还：同类型软件第一次收费按照常理。当时如果能在同行业卖出更多软件的时候，可以给第一家企业返还利润，来降低他们的成本，这也是一种方法。毕竟，以后还有进钱的渠道。

进入一个行业久了，就要思考这个行业。在和朋友聊的时候，总会有些火花。