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  2007年9月12日
写给正在寻找投资人的创业者[转]
我不是学经济的，也没学过MBA课程或者金融，但是我创办过好几个公司，每次，都是我拿着项目去找投资人，但是先后遇到过很多问题，在这里我想谈谈我的一些体会和教训，我的这些看法，主要是站在项目持有人的角度来看问题的。

我在实践中发现，如果你手里有一个项目想寻找投资者，那么你可能会遇到两类人：普通的投资人或者风险投资人。

普通的投资人如果看好你的项目，他是准备和你同舟共济的，他把资金投给你，和你一起成立公司，和你一起经营，然后在你项目后来产生的利润里获得回报。就是说，他的回报来自你项目本身的效益。例如，你开发了一个软件产品，他给你投入了资金，帮你一起将产品完善，并在市场上推广，最后，从该产品的利润中按你们的股份比例分到了他应得的部分。所以，你们合作的公司，是你们共同的儿子。
风险投资人如果看好你的项目，他也把资金投给你，和你一起成立公司，帮你一起创业。但是，他从投入资金的那一刻起，他就没有准备和你一起坚持到底。他是在你的项目取得某种阶段性的成绩的时候，就找到另一个对你项目感兴趣的人，把他的股份卖给了那个人。他是扶上马，送一程，然后自己就又去做下一个项目了。当然，买他的股份的人也许不是别人，而是你自己，因为当公司发展了的时候，你也已经从中受益了，你可能从拿自己得到的利润中拿出钱，把他的股份买过来。所以，他没有把这个公司当成自己的儿子，而是当成一件“作品”，当“作品”完成之后就出手了，他是从接他的人的手里获得投资回报的。假如当初他投了50万元，而别人用比50万元高得多的价格从他手里把他的股份买走，那么他就赚到钱了。

不管是哪一类投资人，他手里都是有资金，他的目的是要让手里的钱能生钱。但是，他要把钱投给你，需要满足几个条件：首先，你手里要有一个好的项目；其次，他要认为你有能力去做这个项目，例如，你的资历、你领导的工作班子，你过去的业绩等；第三，他要觉得他在与你的合作中他能把握住局面，换句话说，如果他担心在合作中会出现失控的状况，他是不会投资的。例如，他可能要派财务人员来或者他亲自在公司里任职，随时能了解公司的运营情况。所以项目持有人要了解投资人的这些心态，以免谈判中双方分歧过大。
对于第二类投资人的情况，由于他将来要把其中的一部分或全部股份卖掉，所以公司的财务报表等各项管理从一开始就要非常规范，因为后来的购买者是从报表、帐务这类文件来了解公司业绩的。

如果投资方投了钱，就要在公司里占有股份。我觉得这里面有三个关键的比例。1）如果投资方占有的股份超过66.7%，那么他就有绝对的控制权，因为通常企业在章程中规定，公司的重大决策要股份的2/3以上通过。2）如果投资方占有的股份超过50%，那么，在一般的问题上，投资方也有决策权，但是重大问题上投资方不能自己说了算。3）投资方占有的股份在33.3%以下。如果是这种情况，就意味着在决策问题上他连否决权都没有，换句话说，其余的股东如果取得一致意见，就已经超过了66.7%，可以不考虑投资方的意见而做出决定。因此，如果投资方的股份小于这个比例，通常他会要求在章程中规定：“凡公司的重大决策，必须全体股东取得一致意见方可。”
同理，如果持有项目的这边的股份超过了33.4%，那他就有了对重大项目决策的否决权。当然，由于公司的股东可能不止两方，而公司的章程也是由股东大会决定的，所以具体情况会有些不同，但是在考虑股份比例的时候是要考虑这些因素的。

另一个需要考虑的问题是，在新公司刚起步时，由于暂时不需要这样多资金，为了提高资金的使用效率，投资人会考虑分批地注入资金。投资方的这种考虑自然有其合理的地方，但是这对项目持有人是一个风险。很多新公司，都是在公司运作一段时间之后，也许是投资人对该项目失去信心了，或者由于资金周转不开了，使得后续的资金不能及时到位，从而造成公司的困难，我看见过太多这样的例子了。所以我建议，如果在开始的时候资金不能全部到位的话，所缺少的部分，投资人要向公司做借款处理，并应计算利息，而且应该以他自己在公司里所占的股份作为抵押。这样，万一该资金不能到位，可以据此调整股份比例，或者依法进行处理。

我认为，对于高科技项目，最理想的情况是，项目持有人在开始的时候占到51%以上的股份，随着项目的开展，原始投资人以及项目持有人都可以酌情抛售自己的一部分股份，以换取更多的资金支持。

由于我国的二板市场还没有建立起来，所以原始投资人想要找到接力的资金不是很容易，所以高科技的项目持有人还是不容易找到理想的资金合作者。现在找普通的投资人容易些，找风险投资人更困难些，但是情况在好转中。但是，不管和哪一类投资人合作，在公司运作的任何一步，严格按既定的游戏规则去做，是非常重要的。
posted @ 2007-09-12 14:43 小蛤蟆 阅读(391) | 评论 (2) | 编辑
创业者应当如何解决种子期的资金问题?
如何解决种子期的资金问题

要想创业，有第一笔启动资金是非常重要的。但是，当你除了一份商业计划书之外一无所有时，想要说动机构或者个人为你的事业投资，这是非常有难度的一件事情。一般来说，在你得到第一笔投资之前，最好做好碰许多次钉子的心理准备。

那么，究竟应该如何去做呢？

首先，不要把希望全部寄托在风险投资公司身上。

或许你看过许多成功的创业故事，知道风险投资是怎么一回事，因而也梦想着在你艰难的创业初期，能有乐善好施的风险投资者来助你一臂之力——且慢，在你想入非非之前，我必须指出这样几个事实：

第一， 你所读到的故事，那些让风险投资慷慨解囊的案例，多数都发生在国外，主要是美国——可是我们都身在中国。即使是国内的案例，许多也是有海外背景的“海龟”们的杰作。由于目前国内活跃的风险投资主要来源于海外，因此具备海外背景的海龟就更容易获得青睐。

第二， 与一般的说法不同，国内的风险投资行业远说不上发达，许多挂着风险投资旗号的机构，实际上主营业务是股票投资之类。即使是真正在做风险投资的机构，通常也很少愿意介入种子期的项目，而是主要投资于成长期的企业。

第三， 当你读到那些幸运儿成功获得风险投资的故事的同时，你必须知道这样一个事实：一家具有一定知名度的风险投资公司，每年收到的创业计划书是以百或者千来计算的，但是其投资项目一般都不超过个位数。也就是说，通常情况下，成功机率不高于百分之一。老实说，这跟明年世界杯中国战胜巴西的机率差不多。

第四， 确实，有些除了商业计划之外一无所有的团队轻易融到了大笔的风险投资，这并不是什么谣言。不过，如果你仔细查阅一下这些团队成员的资料，你就会发现，这些人多半有在海外投资/金融机构或者国际著名公司从业的经历，或者在某一特定领域拥有广泛的人脉关系。也就是说，这些人并不是白手起家的。要知道，按照风险投资行业的规则，对于种子期的项目，“谁来做”远比“做什么”更重要。

这就是一些非常重要却往往被人所忽略的事实。如果你真正理解了我上面说的话，你就应该明白，想打风险投资公司的主意是多么有挑战性的一件事。当然，这并不是说，你不应当与风险投资公司打交道。事实上，按照我的意见，每个创业团队都应当尽可能的争取与风险投资机构接触的机会——与专业的投资界人士接触，你可以学到许多有用的东西。只是不要指望他们能够轻易投钱给你。

现在，你是不是觉得无所适从呢？你也许会问，我该去何处寻找我需要的投资？别急，办法总是有的，记住这样一句话：“世上从来没有好的项目会因为钱而搁浅”——如果那真是个好项目的话。

我们能想到的最可行的办法就是自己凑钱——是的，你没有看错，我是让你自己凑一点钱。也许你会觉得很可笑，也许会义正词严的告诉我，你根本不可能凑够那么多钱，否则你也不会到处寻找投资——是的，对，这些都对。但是，请你注意两点：

第一， 在种子期使用自己的资金，可以避免在创业初期股权被过分的稀释。即使你不在乎未来的收益，但是决策权的分散也是很麻烦的一件事。另外，投入自己的钱，可以大大增强团队的凝聚力和拼搏精神，也会让你养成勤俭的习惯。
第二， 也许你的计划需要很多钱，譬如说几百万，甚至几千万。你手头当然没有那么多钱可以用，但是，如果你有一个完善的项目实施日程表，你会发现，这些钱大多不是需要立即投入的——譬如说，广告宣传费用要等到产品开发出来之后才需要投入。那么，暂时这些开销就可以不予考虑。你要明白，你做的越多，获得投资人青睐的可能性就越大——一个产品雏形远比一份天花乱坠的计划书更有说服力。

当然，绝大多数情况下，到后来你还是必须得寻找其他的资金来源。这时，我们可以从以下几个方面着手考虑：

? 私人投资
? 开展额外的业务
? 企业赞助
? 产权交易所
? 投资公司

这些都是可能的资金来源。下面让我们分别分析一下。

私人投资是种子期项目比较可行的资金来源。这里的私人指的主要是拥有较多的个人闲散资金，并且有兴趣做高风险投资的那些人——他们往往是某个行业的成功人士。如果你能让他相信你的计划是可行的，那么他或许会慷慨解囊为你提供资助。要记住，因为他很可能是这个行业内的资深人士，因此不要试图欺骗或者隐瞒什么，那样你不会成功的。不过这些人往往不会有什么明确而统一的联系方式——他们可能是成功企业家，也可能是酒吧角落里不起眼的一位顾客，能否找到他们，就全凭你的运气了。

开展额外的业务来获得发展资金是一种常见的做法。尽管它经常受到非议，但是不可否认，在走投无路的情况下，这是最容易保证你的创业梦想延续下去的救命稻草。举例来说，一家专注于网站经营的公司，可以利用自己的专业技能，开展企业网站设计业务。然后拿着从这些业务里赚到的钱补贴进需要资金投入的主业里面。当然，这是非常辛苦的一种选择，因为创业者们必须做许多额外的工作。如果想要选择这种方法，你必须注意的几件事包括：首先，你的衍生业务不要离主业太远；其次，一定要明确主次，尽量不要让这些业务的开展影响到主业的发展；最后，在具体业务的选择上，一定要选择那些收益稳定、不存在较大风险的领域，一定要保证这些业务能够为你制造持续的现金流——即使收益率不能让人完全满意也是如此。

企业赞助方面，你可以试着联系那些与你的业务有关联性的大企业，看是否能从它们那里获得资金支持。一般来说，如果你掌握的技术或者其他资源对大企业有战略上的价值，那么它们会很乐意与你开展某种合作关系。但是同时，你也要做好为自己招来一个强大的竞争对手的准备。另外，假如一家企业不理你，就去寻找它的竞争对手，并且告诉它们，你们的竞争者对这个项目很感兴趣——这是个小花招，但是往往很管用。

产权交易是近年来非常热门的一个词汇。简单来说，如果你有一项专利、一个企业或者其他任何所有权明确并且可以被评估和量化的资产，你都可以将其提交给产权交易所，由它们为你寻找买家。你可以选择按照现金出价，也可以按照股权融资的方式出让一部分股本权益。对于那些手中掌握专利技术的创业团队来说，这是比较好的融资渠道。但是如果你们只有一个想法或者一份创业计划，那就不太适合了。上海和深圳的产权交易所都非常不错，你可以查阅一下它们的网站或者直接和它们联系，以获得相关的信息。

最后，让我们回过头来看看投资公司。是的，我曾经说过，想要从风险投资公司那里获得支持往往是非常困难的。不过具体情况需要具体分析，起码有几点应该引起你的注意：首先，目前阶段，大多数风险投资机构都比较回避种子期的投资，但是如果是处在成长期的项目，则情况就大有不同，如果你能坚持过最初的困难时期的话，那么越往后发展，你得到投资公司青睐的机会也在增加；其次，目前许多的所谓“投资咨询公司”，其自身并不具备足够的资金实力，但是这些公司往往掌握着许多人脉关系，如果能够得到它们的帮助，你得到外部投资的机会就会大大增加。所以，事实上，如果可能的话，最好与一家这样的投资咨询公司建立长期的合作关系，由它们负责你的项目融资的相关事宜。这比你自己到处瞎撞要强得多。按照惯例，这些公司会从你的融资额中抽取一定的百分比作为佣金。

无论你选择何种方式，尽可能多的向别人展示你的项目、多参加投资商聚集的专业会议，多与专家进行交流都是必须的。能否成功渡过种子期，不但考验你的规划、领导和实施能力，更重要的是考验你的勇气和毅力——或许，对于多数创业者而言，后者才是更严峻的考验。
posted @ 2007-09-12 14:41 小蛤蟆 阅读(232) | 评论 (4) | 编辑
由网站策划引发的想像力 - 树的构成
如果您正在做网站策划,且不知道该如何下手,不知道怎么才算缜密,那么请看树的构成
网站定位=树苗 网站分类=树干 网站功能=树枝 网站内容=树叶 网站人气=小鸟 网站=树

这是本人的一点点经验,希望能给在做策划的人一定的启发.
posted @ 2007-09-12 14:40 小蛤蟆 阅读(55) | 评论 (0) | 编辑
互联网公司成功的四个要点


文要点一：要确立竞争对手

　　创建互联网公司的第一步，也是最关键的一步，就是要确立竞争对手。

　　任何企业要建立自己的业务，其生意都从既有行业与竞争中转化而来。汽车的生意从马车转化而来，飞机的生意从铁路和轮船转化而来，可乐的生意从酒类饮料转化而来，亚马逊的生意源自传统书店，Google的生意源自雅虎(综合门户)，百度(中文搜索)的生意源自Google，从战略脉络看，整个商业界都是如此。企业创业的第一步，即是辨认出自己的生意来源，针对其制定出有效的竞争战略，将生意转化为自己的业务。

　　对于互联网公司来说，竞争对手界定主要有两种，一是传统的网下业务，二是某项互联网业务的领先公司。第一类互联网公司，是将传统业务转移到网上，比如网上书店、网上票务、网上拍卖等等，作为互联网业务的先驱公司，它们明确的对手就是同类网下业务。比如亚马逊，它的竞争对手就是巴诺书店，它要把巴诺的网下生意转化过来。第二类互联网公司，从事的业务是互联网特有的，像网上搜索，开创这些业务的公司一样要找到对手，那就是某些先行的互联网公司。比如Google，它的竞争对手就是雅虎，它要将原本是综合门户的用户争取过来，使用专业搜索引擎。对于许多后起加入某项互联网业务的公司而言，它们的竞争对手就是同行领导者。

　　缺乏明确的竞争对手界定，意味着生意来源不明，商业模式不清。

　　要点二：利用分化，进入心智

　　从战略脉络上讲，一个公司是从竞争对手那里获得生意转化，但事实上并不一定就是抢走了竞争对手手中的生意，有时是创造了新的生意。就像电视媒体并没有取代报纸和广播，但它通过与文字、声音媒体的对比，建立起了影像媒体的认知，从而赢得了顾客。也就是说，所谓生意的转化，实质上是将顾客对先行竞争对手的认知，转化为对新品牌的关注和认同，使后者迅速进入顾客心智，成为消费或应用选择。一旦进入顾客心智而被选择，我们说公司拥有了顾客，得到了生意。

　　生意的战场就在顾客心智之中，一个公司的品牌不能跻身顾客心智而被选择使用，就谈不上成功。举例来说，互联网上的门户网站数之不尽，但只有雅虎、MSN、新浪等少数进入了顾客心智；易趣、淘宝等网上拍卖网站大打出手，目的是为了能在顾客心智占牢一席之地。

　　分化是商业发展的趋势，将先行竞争对手视作综合传统者，标榜自己是分化出的新一代，将有效地借助先行者实现认知转化，是互联网品牌进入顾客心智的惟一方法。盛大专做网络游戏，从门户分化出来，有别于新浪。在商业中，分化是持续不断的过程，细分后的品类成长到一定规模，又将再次分化。比如网络游戏中的3D游戏、休闲游戏都可能是分化的方向，又比如搜索中的新闻搜索、MP3搜索、图片搜索、flash搜索、视频搜索也都可能是分化的方向。每一次分化都是创建新公司的良机，新生品牌借助于传统品牌的竞争依次进入用户心智。

　　融合与商业发展的趋势相违，也无法符合人们的心智认知。比如一款全方位桌面软件，集互联网搜索、Web搜索、内容服务、即时通讯、商务应用为一体，声称提供综合性信息服务平台，但对用户来认知说太过复杂，而且它的每一项子功能，人们心智中都有更佳的专门网站可以提供。他可以选择简单、专业的网站，这些专业网站在各自领域会比大而全的门户做得更好。也就是说，除非这个软件把Google、新浪、携程、QQ、阿里巴巴等各个领域的领导品牌集成进来，否则用户不会买账被困死在这里。然而，即便能够做到这一点，用户依然可以直接登陆那些已进入心智的专业网站，没有必要中转而自添麻烦。值得警惕的是，网络综合软件的新概念，会使得用户出于好奇心而纷纷尝试，造成短期繁荣的假相。

　　Google已经进入了很多领域，包括Email，IM和硬盘搜索，也许会研发浏览器，而中国和美国互联网也掀起新一轮旨在融合的并购狂潮，但Google的邮箱不会超过Hotmail，浏览器不会超过IE，这些先行的品牌都比Google好。阿里巴巴并购中国雅虎，但它的首要任务是将门户、B2B、支付系统、网上拍卖等公司与品牌分别做好，而不是融合成一个公司、品牌或网站。前车之鉴倒是应该记住，AOL与时代华纳的融合购并，创造了数千亿美元的损失。

　　要点三：围绕定位进行配称

　　比照竞争对手而建立分化公司，意味着在顾客心智上确立一个全新的定位，企业需围绕新定位进行全方位的整合，让各项运营活动之间形成配称，进而打造成功公司。对于互联网行业来说，技术和名字是两项非常重要的配称内容。

　　技术的恰当角色，是为建立定位服务，没有定位，公司不清楚到底需要什么样的技术，而再好的技术也得不到顾客认同。中搜毫无疑问开发了许多不错的技术，但如果这些技术不能有效地针对百度、Google而转化其生意，就只是耗费投资而没有产出。尤为重要的是，在公众用户看来，领导者同样甚至更差一点的技术，也会比跟随者好。用户知道Google、百度是搜索的领导者，就会认为它们的技术一定是最好的，所以才会胜出。这与事实无关，而仅关乎认知，在后发公司引以为豪的技术，很有可能尚在推广过程之中，就被业内领先者引用而变得普通平常了。就像许多IT小公司开发了很多技术，但却被微软迅速地将许多创新应用与普及化，最终微软拥有了最多顾客和最强认知。

　　名字的作用也一样，单单名字并不决定成功，但它却是走向成功品牌的重要条件，尤其在互联网上。在现实世界里，会有很多关于公司经营业务的线索，比如地理位置、橱窗展示、产品包装，甚至建筑物的大小和建筑风格，这些都有助于顾客识别和寻找到公司。然而，在互联网这个虚拟的世界里，网站除了供人们记忆的品牌名(包括中文名和网址)之外，再没有任何其他的经营线索。所以对互联网的用户而言，品牌名称就一个公司的全部，他凭此识别、记忆和寻找到提供特定业务的公司。

　　这里最忌讳的就是通用名字，像“中国”、“计算机”等，而不是用独特、专属的名字。这源自互联网业早期的运营经验，一个通用名称容易让人寻找得到。就像一个人想玩网上游戏，他可以查找和登陆“中国游戏中心”。然而时至今日，各类网站蜂拥，通用名称迅速成了某类网站的指代，而不是被用来识别某个网站，有经验的用户开始进一步选择那些独特而有专属名字的网站。

　　要点四：聚焦定位，不断进化

　　公司需要不断聚焦在定位上，因为公司对于顾客的全部价值就在于此，没有了定位，也就没有了价值。像早期的搜狐，可认为是百度的前身，最初定位在搜索上一炮打响，但随后四处出击，很快淡去了原来的定位价值。

　　品牌聚焦在定位上的目的，是确保主动促进自己的进化。在这方面，英特尔是值得学习的榜样，它聚焦在微型处理芯片上以来，一直不断推出新一代产品，从早期的芯片到286，到386、 486，到奔腾(到奔三、奔四)，到迅驰，令竞争对手无法跟进和还击。互联网公司要做的正是如此，盛大、百度、携程等公司，迄今为止算是只取得了初步的成功，面临不断变化的市场环境，它们必须不断推动自己业务品类的进化，才能夯实和巩固自己的竞争优势，保持自己的品牌在顾客心智中的强势地位。

　　每一家公司获得初步成功后，往往会偏离原有的定位，从而逐步失去在顾客心智中的焦点，最终失去价值，称为商业中的“熵定律”。在物理学上，熵作为物质失序的单位，随着时间的推移而增加。互联网公司中这样的现象并不少见，Google在成功后，搜索业务仍需要不断加强，但它却走上了快速扩张的道路，大有统治整个互联网世界的雄心壮志。这只会是Google走向衰退的开始，同时是百度和中搜等后来者的机会所在。

　　(作者为特劳特竞争战略咨询公司总经理、高级分析师)

posted @ 2007-09-12 14:38 小蛤蟆 阅读(235) | 评论 (2) | 编辑
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