测试你是否fit for consulting

网址为http://www.consult-in.com.cn/

Consult-In, the password for consulting!

网站的功能还在不断的完善之中，希望大家能够多多捧场！

先说形象好。两个项目经理都是清华毕业，都是严格意义上的SGMN。在访谈过程中，有个男的就专职摆pose,很少插话。清华ＭＭ长相可以，更要命的是声音好，一开口就让你觉得无法抗拒，搭讪技巧确属一流。

沟通能力确实差。这不光是我的个人见解。从行长到处长，大家一致认为BCG的人沟通能力差。表现在哪几个方面呢：

一、只顾自己问，不在乎别人说什么。很多时候，明明处长们有话要说，咨询女也不知道顺藤摸瓜深入发掘。往往处长话到嘴边还得咽下去。还是我们行长彪悍，牢牢把握主动，

自己说几点，说完就送客走人，呵呵。如果访谈只是自己对着已经准备好的材料，照本宣科，我要请你咨询的人干嘛？

二、语言表达能力差。一个提问可以长达一分钟。。。Ｎ多限定词，假设条件，弄得咨询女自己都磕巴。给人的感觉是，你在提问之前自己也是稀里糊涂的。我觉得提问就应该是简洁的、有针对性的。

三、董事总经理干啥的？我不知道董事总经理此行的用意，仅仅表达重视？绝大多数时间一言不发，难道是德国人沉默少言的缘故？

访谈过程中不断有处长退席，因为他们都觉得此类访谈并无意义。

问题出在哪？

依我看，问题在于，我们迷信ＢＣＧ，ＢＣＧ迷信清华。其实呢，如果公司内部有良好的治理结构、顺畅的沟通机制，基层的很多声音就可以传到最高层，无须借助第三者。现实的情况是，下面的声音无法上传，高层有帮子人只迷信洋人，总以为远道的和尚会念经。这种迷信不破除，不知道要花掉多少冤枉钱。

名企招人过于迷信名校。投行、咨询的门槛之高是大家所公认的，然招进去的人真的胜任否？我看，很多时候也就是当个摆设。上次和招行的一位行长吃饭，他谈了谈用人的原则，我终于明白何以招行零售业务开展得这么好。行长说：我们不看重学历，名校什么的。

我们关心的是形象好吗？眼睛会说话吗？家里有资源吗？会和人打交道吗？你看看人家的用人思路，真正的市场导向。

大胆提出一个判断：用人单位的用人导向会越来越看重实际操作，不再迷信文凭。
也许复旦的学生会很不服气的说，我才不去做这些没技术含量的事情呢。我告诉你，绝大多数工作都是没有技术含量的。市场经济就是卖，从卖产品到卖服务，就是一个卖字。你若是追求高技术含量，那请你去酒泉卫星发射中心吧。。。

到了单位你就会发现，你就是一器具。你能完成任务就有饭吃，完成不了任务就没饭吃。谁能完成任务谁就行。商业银行、投行也罢概莫能外。越来越多的员工配置到销售环节是不可逆转的趋势。这个时候可不看你的学校牌子，就看你能不能完成任务。

做什么准备呢？

几点小建议：

１、一定要学会秀！你可以通过校内的活动，甚至学术活动锻炼自己嘛
２、一定要用好office !
3、一定要练好笔杆子，尤其是想去国企的同学
4、一定要放低姿态。你一旦离开学校，复旦对你的意义就好比地心引力对航天员的意义
5、一定要注意形象。长得不好，气质就要好，气质不好声音就得好，都不好，难办了。。
6、一定要会喝酒，怎么保护自己你自己去琢磨

大家都加油吧！欢迎拍砖！

现在任何人，任何公司都可以说自己是咨询机构
要了解各间咨询公司的资料，利用互联网无疑是首选的方法，在公司的网站上都有相当详
细的相关资料。再就是看看Vault 和Wetfeet这类的经典教材里的总结。其次就是第三讲的
拓展人际保持与人交流。

我想说的是，咨询服务的类型增加并且范围不断扩大，咨询公司的数量和类型都在增加。
想一个点子，用精美的报告包装，起一个时尚的名字然后卖给客户，这就是咨询业。如果
你说你在麦肯锡工作，大家就会“哇”,大家知道你是在那个充满高薪自大狂的行业。但是
如果你说你是咨询业，人家还会问是什么公司，什么类型的咨询。现在任何人，任何公司
都可以说自己是咨询机构。来自不同公司的咨询师从方法和衣着上看都非常相似。这可能
带来一些理解的混乱。但这些具体的衍生，可以理解为，一方面是咨询服务这个社会分工
的再细分共，另一方就是在各国特定的社会和经济环境下发展起来的本土咨询公司数目庞
大。

对于咨询服务分工的再分工，从最传统的管理和战略咨询(现在这种分类方式已经越来越模
糊)，慢慢衍生出某个领域的咨询，比如说做财务咨询、人力咨询、IT咨询、房地产咨询等
等。这些都是有存在的合理性，比方以房地产咨询来说，房地产业无论在哪个国家都是一
个巨无霸产业，这个行业有很多其独特的特点。往往在这个领域的客户有问题，不是几个
聪明的学习能力超快的咨询师就能对付的，而是需要在这个领域有深入研究的一群专家来
处理更加有效。房地产领域的咨询公司出名的有国际 “五大行”，有兴趣的同学可以自己
研究一下相关资料，或者关注一下之前的这个贴。当然还有很多本土的房地产咨询公司(如
售楼策划、工业用地、写字楼、物业管理等等)，原因是这个行业在各国不同，领域广猫腻
多。

咨询公司是最容易注册的公司类型之一

现在无数的咨询公司出现，已经无法说的清楚有多少种类型的咨询公司。当你观察为什么
时，除了上面提到的社会分工，另一个原因就是咨询公司的门槛低，利润高。咨询公司是
最容易注册的公司类型之一，在中国两人或者两人以上的有限公司注册资金最低为3万，提
供验资账户和两个身份证，办理好基本帐户和纳税账户…公司也差不多开起来了。如果你
嫌麻烦还能委托个中介公司带你办，交几千块手续费，什么手续甚至办公地点都能帮你办
好(甚至能帮你找个挂名的办公地点，你不用付租金，只是应付营业执照的审查)。而另一
方面，咨询公司的利润也很高，本土咨询公司的咨询费虽然没有国外几家big name 那么高
，但根据政治经济学企业之间利润趋于平均化的必然。下面的表格是我从网上把这些国际
巨头的收入/员工数比放到表格中比较，(revenue是公司的总收入，employee是员工总数，
包括了咨询师和非咨询譬如admin，research和 production等，当然在还应该把公司开销
和税收等因素考虑进去，仅供参考。能看出战略运营型的咨询人均高些)

图见原文http://isteward.blogspot.com/2008/09/4.html

随着资本，知识和人力的自由转移，会使得一些暂时处于优势地位的咨询公司有竞争压力
，因而必须积极自我改进。对个人来说也是类似道理，关键是自己有无压力和竞争意识。
当然大型的咨询公司在过去的十几年甚至几十年已经花费了无数的成本创建自己的品牌。
为了在某个行业树立专家权威，这些公司还会定期做行业研究 (并非直接受客户委托，更
多是出于PR或者日后项目的支持)出版刊物，论丛等publication。但是，在另一个极端，
也有许多个体咨询师需要依靠口头宣传把自己推荐给客户。你如果在百度上搜索管理咨询
，你翻了n个页面看不到一家国际咨询公司，因为付钱给百度排名，利用网络在潜在客户眼
前曝光也是方式之一。每一种商业模式都能创造价值，也有其适合的客户，也有其缺陷，
孰优孰劣也取决于你的价值观（虽然国际咨询巨头有很多光环，但也有在本土咨询的组织
机构相对没那个森严反而fast- track）。对于将要找工作或者正在设计职业目标的同学来
说，有必要在充分了解自身情况后再决定自己适合从事那类型的咨询或者是否适合咨询。
那么你应该选择哪一种，一个好的职业规划都应该在正确认识自己的基础上，掌握尽量多
的市场信息后作出，而不能盲目更从。多多接触有经验的人，learn from the best 常常让你豁然开朗，听君一席话胜读好多书。譬如说，在看一家在业界没有
很响声誉的咨询公司时，你应该注意几点,

1 夸大团队。可能团队只有几个人，但是却罗列了一堆大学教授，企业高管作为专职顾问
，其实这些人只是顾而不问，只是老板的朋友又或则是某个项目上合作过。

2 虚拟Track record。Track record就是公司过去的业绩，很多professional servicefi
rm宣传材料上都会罗列出与其有合作关系的著名客户，看起来他们简直能踢任何一家国际
咨询的屁股。但有可能只是他们给大集团下面的某个小分支做过项目，从而小事化大。

类似的假大空浮的情况还很多，我从不善于用恶意揣度别人，所以不再列举了。其实写到
这些也间接让我们看到中国咨询公司和国际成功咨询公司的差距，衷心希望我的同胞们创
杀出自己的一条血路(嘿，就在这篇文章的旁边，那个职业咨询公司，就是我一个朋友的，
那家伙正坐在我旁边呢)。

几乎所有咨询公司都把自己宣传成“思想领导者”

客户的管理层选择大公司，他们的决定不容易受到质疑。“Nobody ever got fired for
buying IBM”是IBM曾经用过的广告，起早告诉消费者放心用吧。同时，咨询公司的声誉也
将帮助他们保持继续的强大，因为人们更加容易尊重和信任大公司。当你观察咨询公司的
内部运作的时候，也会发现品牌化的缺点。同其他品牌拥有者一样，咨询公司必须保持自
己的声誉，这是他们不好接受超出其核心竞争力的大工作。为了保持品牌，咨询公司的工
作流程有严格的一致性。反复承担相同任务的咨询师必须保持一致，相同的思维方式在项
目中特别是制定战略这种极具可变性的过程中效果会下降。没有研究调查过，但流程的一
致性会限制“think out of the box”(尽管consultant 们认为自己足够聪明，从来说服
他们改正都非易事)，因此品牌是公司作出相对保守而非激进建议的约束因素。所以跟同事
聊天的时候他们赞同大部分咨询师不适合创业。因为创业成功需要冒险和尝试，过于理性
会贻误了时机而错过竞争优势。咨询公司不会为你的冒险精神提供实验室，因为他们要维
护品牌，你必须符合公司的行事方法。个性化提供的是创新和试验，但是这种方式风险更
大。一般来说，客户要求咨询师来提供创意的情况很少，因为创意无法量化，这也许是你的专长但是不是咨询公司的专长。客户委托咨询公司往往达到某种可
て诘慕峁谡铰圆愦挝颐且灰胝飧鍪谐。谠擞愦挝颐侨绾谓谠疾晒撼杀荆
飧鍪焙蜃裳镜囊恢滦蕴峁┝饲看蟮谋Ｖぁ＜负跛凶裳径及炎约盒伞八枷肓
斓颊摺保质抵锌突盖氲脑蚨嗍俏嘶竦萌耸趾涂蒲У姆椒?(methodology)。

祝大家特别是现在仍在疯狂加班的同事有个愉快的国庆假期 :)

上一讲讲到的是客户为什么需要咨询公司，还提到一个问题，那就是“你的公司必须要外
部审计师，你的公司也必须遵守法律而需要律师，但是你的公司不一定需要外部咨询公司
。因为你不这样做不会犯法。”所以咨询公司必须积极地推销自己的服务以保证生存。大
家可能听得比较多关于咨询公司的是应某个客户CXO的聘请，派几个associate和分析师外
加几个实习生组一个team，然后跟这位CXO和公司相关管理层做访谈。有了感觉后开始假设
检验，大家 brainstorming用MECE(意思是不重复不遗漏，出自于《麦肯锡方法》,放之四
海皆准的思考方法)列出可能问题，利用各种framework 管理模型框架(波特五力,4C,波士
顿矩阵etc)来把问题一一列出，然后就是查资料的查资料，打coldcall的打coldcall，疯
狂出差和做 interview验证这些假设。接着就是评估结果和项目的承诺，如果评估和客户
的真实情况相关，客户满意并且他们还希望进一步研究这些问题，那么值得恭喜，可能还
能来个phrase 2,phrase 3…

作为一个公司，归根结底还是要通过卖你的产品和服务赢得收入。尤其对于自己跳出来自
立门户的人，生存最重要的还是“销售”：挖掘客户。能否成功，在于老板和高层是否有
很强的人际关系网络和客户开发能力。咨询公司的员工通常由业务人员(即咨询师)与行政
人员组成。其中，每个公司的咨询师career path相近，主要分为6个级别，只是叫法会有
差别。由低到高依次是商业分析员，资深商业分析员，副理，经理，董事经理，合伙人/总
裁。后两个级别主要负责拓展业务，其余专注于执行比较多。一般大学毕业生从Entry le
vel 做起，经过2年左右后晋升一级；再经过2年左右考核再晋升一级，这是晋升董事的前
身；此后，通过业绩审核可升为董事。所以，一个勤奋、有业绩的人在10年里可以升为咨
询公司高层，但是在他每一个晋升的阶段前提是业绩考核要达到要求，这一行的淘汰率非
常高。

    注，了解每个公司职业道路的首选途径之一就是通过他们的网站介绍。例如你可以通
过这些链接直接浏览，像在贝恩公司的网页上，你可以看到某些咨询顾问某一天的时刻表
和他们的工作日志。(各公司Career Path相关链接 FYI- 麦肯锡/贝恩/波士顿咨询/科尔尼
咨询/摩利特)

总得来说，咨询项目这个selling process的规范程度取决于咨询公司和客户两方面。每种
方式都有优点，也有大量存在。有些客户，特别是政府大项目，公共部门必须要公开地采
取规范的方式。谁知盘中餐粒粒皆辛苦，所以每次在项目上的时候，哪怕很累，都要记得
一定要好好干，否则多对不起老板和同事辛辛苦苦谈下的这桩生意啊。

    您好，Steward

    谢谢你的文章对咨公司的介绍，让我清楚了很多这个行业的种种，现在我对这个行业
充满热情。但是现在大三的我，开学后我知道身边的同学有些在暑假做过了不错的实习，
说实话很羡慕。在大二的暑假之前，我尝试过找实习，但是除了学习成绩不错和学校社团
很活跃参与，写在简历的几条，自己看完都觉得没有竞争力，当然投出去也竞争不过高年
级的同学。我也有很多朋友有类似的问题，大家都说找实习最好的方法是通过介绍，但是
我觉得首先熟人这种机会是看运气的，偶然性很大。其次，总觉得靠介绍进去的话会感觉
很谄媚，压根抵触这样。能给我一些建议吗

    祝工作顺利.xxx
    -------------------------------------------------------
    Re: Hi, xxx

    写写你的来信，你的问题分析得很到点子上啊呵呵。我会尽量抽时间写一篇博客，关
于这个问题。
    BTW，我想在文里引用你的信，有没有问题？
    Cheers.
    Steward

    2008/9/20 Du, Steward
    - Hide quoted text -

问题很好。同时让我想到“授之以鱼不如授之以渔”,所以先抽出时间插入一章题外话，然
而又是这个主题很重要的一个问题。

前两讲可以查找一下我前天发的贴或者我的blog,  www.isteward.cn  :P

第三讲 拓展你的社交圈

首先最基本的准则是与人为善，与所有人为善。Vip出现的时候，多数人都会设法取悦他们
。但是个人更加相信任何一种社交关系都应该与人为善，真诚是 bottom line，而不是讨
好大人物。你永远不知道什么时候，那个高中时候那个卑微的同学会在日后拿了MBA学位，
创立一家成功的公司。每个人都有机会麻雀变凤凰，不要对人先入为主和自视过高。

对于这个问题，无非又是解释what,why ,how这几个问题。关于what的问题，什么是社交圈
子，同义词有network,朋友熟人人脉亲戚同学老师家长等等，具体请参考百度知道。

为什么要拓展社交圈

你周末想出去玩，给同学一通电话让别人推荐一些不错的地方。类似的经历大家都有过，
上哪个老师的课要注意什么，去哪里旅游要注意些什么等等,你已经在通过社交圈解决你的
问题了。在每个人成长的过程中，总会出现一些人解开你的疑惑启发你下一步怎么走。同
样，你也可能成为别人成长过程中的这个人，如果你不放开自己去尝试拓展人脉，你就可
能不会知道。

你应该经常听说人脉的重要性，在你不屑之前你要承认，这么多人说的话是有一定道理的
。对于工作，除了当老板，很多职位对于交际能力的要求就十分明显。记者、销售代表、
公关人员、猎头顾问等等。哪怕你不在这些职位上，你也应该善于去建立一个良好的人际
网，因为者能够，

- 培养你成为大家眼中好的team player，这是基本所有性质的工作job description都会
强调的团队合作性。你会发现低调的不善社交的人有时不是因为能力问题，而是没有更好
地融入人群而失去一些机会。

- 你会得到一些有建设性的建议和关于某个领域的专家知识。别人的经验是很宝贵的东西
，这些东西课本上未必有，只有你通过与人交流才会获得。

- 会增加机会降临到你头上的机会，you never know

还有相关的调查说明，许多有价值的交流是出现在非正式场合。也就是说，在校园和教授
偶遇而进行的一段讨论往往比教室里讲课能启发你，茶水间闲聊比会议室的例会更能让你
多些了解公司(例如老板对谁谁的表现怎么评价)，宣讲会会后和招聘经理的攀谈比你认真
的笔记和录音更加有用….无论任何场合，都要准备好心态，并且做好被搭讪的准备：P

更好的工作机会

有几次项目需要人的时候，上司会问我，有没有qualified有potential的candidate推荐。
一些最好的工作职位和实习职位不会出现在论坛bbs或者报纸的分类广告上，反而是你必须
靠你的人际网触及才知道。特别是当时间紧迫资源紧缺的时候，公司不会发一个公开的招
聘启事，那样会引来无数的建立轰炸，并且里面相当一部分人明显不适合的人选，这样会
在不确定性上再增加一层不确定性，当然还有很多其他的cons可以列举。所以他们让员工
在周围一圈搜索合适的人，如果没有合适的人，那么这个圈子会被扩大一些。可能是他们
的校友，旧同学，网络社区上的朋友等等。因为你的活跃，和就同学有保持联系，并且在
网上公开地思考并讨论了自己的想法，那么你被机会光顾的机会自己然就大了。你要知道
，越是好的工作，越少通过贴招聘启事和发简历招的，咨询公司收简历找partner 的情况
就很少对吧。在你需要信赖的人的时候，永远是先从身边的人，有过交往的人开始找，毫
无疑问。

能消除疑惑

思而不学则殆。很多人有问题的时候常常想来想去想不通就是因为没有学，没有接受一些
新的观念去打破原来的思维。学不单是看书，看德鲁克的书不会让你懂管理，向人学习也
很重要。善于交际的人，善于在自己感兴趣的领域去学习别人的经验，醍醐灌顶豁然开朗
听君一席话胜读十年书。况且这玩意就像多米诺，一次有意义的聊天，就能连锁反应地解
决你一系列问题。无论你多么天才，谁都有疑惑或者怀疑自己的时候，你的目标越高，你
就需要越强的人际去支持你帮助你成长。很多人站在颁奖台的时候要感谢cctv和台前幕后
的工作人员，你应该能体会。
竞争越来越激烈了，你要抢占先机应该拓展社交圈。

怎样做，How to network

每个人都应该network,有些人应该network得更加多些。但是只是少部分人天生是network
高手，我没有能力让你成为那些人，因为我自己也不是。也有些人天生就处于一个很好的
network,他爸爸是雷曼兄弟的董事、或者他家里某位亲戚姓胡。这些可遇不可求，但是的
确有些points，你一旦领悟并尝试做一点点改变，将会给你带来意想不到的收获。这是我
亲身经历过的，比500万伏真人电击还要真实。

培养兴趣爱好

良好的人际网归根结底是建立在共同的兴趣上的。思考一下自己，在和陌生人聊天的时候
有什么谈资，你有爱好吗。例如你想和老外练英语，你不能贸贸然告诉别人，我想跟你做
朋友，因为我想练习我的英语。这样哪怕人家出于礼貌不拒绝你，但压根这个交往时残缺
的，因为老外不要练他的英文。你的兴趣广吗，你是学软件的，研究web，在Google的宣讲
会结束后，你跟他们的工程师讨论一下最近的什么web技术很好，但是别下次麦肯锡的顾问
来宣讲你又拿这个跟人家攀谈。

这是以前，讲的是怎么抓住身边的机会拓展人脉。你还应该换角度思考，好消息是有了发
达的互联网，你可以有的放矢。利用博客圈，SNS网站，还有论坛等等，你能结实很多有共
同兴趣的人，千万别以为网上的network离现实很远，恰恰相反。几个月前，我知道国产飞
跃球鞋的品牌在欧美被时尚界赋予了新的生命，于是我浏览了很多国外的人写的这方面的
文章，写了一个博客来向更多中国以外的人介绍国产品牌的故事。事情就是这样不可思议
，我跟《Book of warriors》一书的作者通过网络认识了，她曾经把回力鞋从中国带回芬
兰并让其在欧洲热卖，还将在她的上海之旅跟她见面。还有我在他人写下了一些关于中国
品牌的留言，接着主人浏览了我的博客，我们将会合作写一篇关于中国品牌重生的文章…
类似的事情在我和我身边的朋友身上发生了很多，他们通过网络找到了工作和女朋友。

在银行，咨询公司或者一些funding的公司实习过的朋友都经常cold call。就是你在网上
查一个公司电话，双方没有任何交情的情况下打过去。当然这是一件很考验能力的事情，
但我想告诉你的是，很多项目中最终促成的 partnership，兼并收购都是从cold call 开
始的。从前台，一直转到总裁助理，打几通电话能促成成千万的生意是真真实实的事情。
所以有了网络和email，你完全可以用漂亮的电子邮件去拓展你的 network，当然写的必须
你思考过的东西，而不是套一个模板然后把它当墙纸周围贴。

深入讨论怎么networking

这个过程概括起来就是，你在某个场合，跟不认识的人攀谈起来，发现有趣的共同话题，
你们还觉得对方都是挺有趣的人，然后保持良好联络。据个人经验，大部分机会会错失在
没有进一步保持联络。同时不是所有好的intention 就会有rewarding的结果，毕竟交流是
双方的。现在有些公司的招聘除了campus talk 还会有workshop这些活动，让我们来YY一
下。你在workshop上耐心听取某个manager对他们部门的介绍，并且积极地跟他交流你的想
法，甚至是这份工作之外的事情，例如职业规划，公司文化进而谈到兴趣爱好等等。

其实在活动上你能做到这样已经不错了。然而你还礼貌地索取了他的名片，并且有心地回
家后给他写封email，除了感谢workshop对你的帮助，你还提到了你和他一样是运动发烧友
。他回复你说这个周末他们正好有球赛，有空的话过来一起参加如何。你说简直太好了，
你在msn上跟另外一位朋友提到，正好他们还可能认识！太巧了，将是一个精彩的周末!其
实这不是YY，一年前我做过一样的事情，与人为善保持真诚，这就是诀窍，一点也不fake
。这对我的工作有什么帮助，可以说没有直接帮助，但是和有经验的人交流好处就是受到
很多言传身教的启发，这是无处不受用的。这可能有些理想化，但是可以得到的总结是，

下一讲，接着写咨询公司的类型。

第零讲 零零碎碎

史蒂夫.乔布斯在Stanford 跟大学生演讲的时候说过:”所谓职业规划甚至人身规划，对每
个人来说未必是一个很刻意的过程。对未来的规划实际上很难，因为在机会没降临在你身
上的时候，你无法把握，只能做好准备。”回想自己到大学三年级的时候，我对职业规划
的意识远远没有很多人准备得充分，没有丰富的实习经历，没有丰富的人际网。我比较爱
玩，喜欢的事情也多，似乎很多事情都能引起我兴趣，一旦专注我又会花很多时间和精力
在上面。

对于很多人来说，包括一年前的我，都会觉得咨询的工作似乎有些神秘。原因是可以理解
的，因为不像一般的企业，咨询公司的“产出”不是一项具体的、或者可以预测的工作。
产出既不是产品又不同于一搬服务，他是一个帮助别人解决问题的过程。为什么这个行业
吸引了这么优秀的人？咨询不是一门精密科学（consulting is not rocket science.）

先别走开，很快回来。